Come Sapere in Anticipo se un Business Avrà Successo (Senza Rischiare Soldi)

18 aprile 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Mi è arrivata una domanda di Ale che mi ha fatto riflettere parecchio: “Visto che adesso si parla tanto di auto elettriche, come si potrebbe creare un business su questo? Comprandole? Noleggiandole?” La domanda in sé è curiosa, e la risposta diretta è che non lo so. Davvero, non te lo so dire. Però proprio per questo voglio analizzarla insieme a te, perché dietro c’è un ragionamento che vale per qualsiasi attività tu voglia avviare, oggi e tra dieci anni.

È prima di tutto una questione di mentalità con cui un imprenditore guarda un mercato nuovo, molto più che di auto elettriche.

Quando esce una nuova moda, come cavalcare l’onda?

Nel momento in cui esce qualcosa di nuovo, una moda o quello che probabilmente diventerà uno standard, la tentazione è sempre la stessa: buttarsi dentro per primi. Le auto elettriche sono un esempio perfetto, ma il discorso è identico per qualunque tendenza emergente.

E qui arriva la parte scomoda. I modi per trasformare una novità in business sono infiniti e allo stesso tempo sono zero. Non è un gioco di parole. È che non esiste ancora un vero mercato, e quindi tutto quello che costruisci si basa solo su ipotesi. Tue ipotesi. Idee che potrebbero stare in piedi oppure non stare né in cielo né in terra.

Il problema delle ipotesi (e perché le opinioni non contano)

Facciamo la domanda giusta. Ci sono persone disposte a spendere 10 per noleggiare un’auto elettrica invece di 5 per una a benzina? Magari sì. Magari le persone pagherebbero anche dieci volte tanto pur di non inquinare. Magari è vero, magari è falso. Il punto è che, finché non hai i dati, è solo un tuo punto di vista.

E attenzione, perché qui inciampano quasi tutti: le opinioni non contano niente. Chiedere alle persone cosa farebbero è una delle cose più ingannevoli che esistano.

Le parole sono gratis. I soldi no.

Se vuoi davvero sapere se per la tua idea esiste un pubblico disposto a pagare, il punto di partenza è uno solo: capire se per il tuo prodotto c’è mercato prima ancora di svilupparlo.

Tempo fa ho intervistato Raffaele Gaito e mi ha fatto un esempio che porto sempre con me. Immagina di avere un ristorante e di voler inserire un piatto nuovo, particolare e costoso. Se chiedi a due clienti “ti piacerebbe questa cosa?”, quasi tutti ti diranno che è un’idea bellissima. Poi, al momento di ordinare davvero, non lo faranno. Le opinioni a tavola sono gratis. I soldi no.

Testare il mercato prima di costruire il business

Allora come si fa? Si testa il mercato prima ancora di aver costruito qualcosa. Esistono mille modi, e il principio è sempre quello: spendere il minimo per ottenere una risposta reale.

Ti consiglio di leggere “The Lean Startup” di Eric Ries. Parla esattamente di questo, di come validare un modello di business o il prototipo di un prodotto vedendo come reagisce il mercato, anche quando quel prodotto non esiste ancora. È una logica veramente intelligente. Lo stesso principio l’ho ripreso anche quando spiego perché devi testare le tue idee prima di buttarci dentro tempo e soldi.

L’esempio della pizza che non esiste

Torniamo al ristorante, perché la soluzione di Raffaele è geniale nella sua semplicità. Il ristoratore stampa il nuovo menu con dentro la pizza speciale, quella che in realtà non è ancora ordinabile, non è in produzione. Cosa succede?

Qualcuno la ordina. E i camerieri tengono il conto. Quante persone la chiedono, quante volte al giorno, in quante serate. Quando il cliente prova a ordinarla, la risposta è: “Mi dispiace, oggi abbiamo finito gli ingredienti.” Devi giustificare l’assenza, certo, ma è il minore dei mali.

Dopo una settimana, dopo un mese, il ristoratore sa con esattezza se c’è domanda per quella pizza. Se la richiesta c’è, ha senso metterla in produzione davvero. Se non c’è, si lascia perdere. E tutto questo a quanto è costato? Praticamente zero. Due fogli stampati in più sul menu.

Applica la stessa logica alle auto elettriche (e a qualsiasi cosa)

Ora rigira il principio sul business di Ale. La domanda non è “compro o noleggio le auto elettriche?”. La domanda vera è: come posso capire se questa idea può funzionare, prima di metterci un euro serio?

Pensa a quale tipo di attività potresti costruire intorno alle auto elettriche. Poi trova il modo di testarla investendo il minimo possibile, sia in tempo sia in denaro. Misura la risposta del mercato. Se la risposta c’è, allora passi alla costruzione vera e propria. Altrimenti ti fermi, e hai già vinto, perché ti sei risparmiato un disastro.

Immagina l’alternativa. Apri una concessionaria, compri venti auto elettriche convinto che andranno a ruba, e poi non entra nessuno. Hai bruciato centomila euro. Spendendone un centesimo, avresti ottenuto la stessa identica risposta. Solo che l’avresti scoperto prima, e con i soldi ancora in tasca.

La competenza che ti serve per tutta la vita

Questa mentalità è tendenzialmente una delle più importanti per un imprenditore che si affaccia su un mercato nuovo. Non è una tecnica usa e getta per le auto elettriche di oggi. È un modo di pensare che ti porti dietro per sempre, e che ti farà risparmiare veramente tantissimi soldi nel corso degli anni.

Vale esattamente allo stesso modo quando si tratta di trovare un’idea di business partendo dai problemi concreti: prima la testi, poi la costruisci. Mai il contrario.

Il mercato è l’unico giudice che conta. Tutto il resto sono chiacchiere.

Quindi non ti rispondo direttamente sul mettere su quel business. Ti restituisco la domanda al contrario, e te la lascio come compito: come puoi testare questo tipo di attività senza nemmeno averla avviata?

Cosa stai per lanciare in questo momento, basandoti solo su una tua convinzione? E se invece di crederci, lo mettessi alla prova per pochi spiccioli prima di rischiare tutto? Mettiti al lavoro e vedi cosa salta fuori.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.