Come Vendere a un Prezzo Più Alto: la Regola che Cambia le Trattative

19 dicembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quante volte ti sei sentito dire “costa troppo” da un potenziale cliente? E quante volte, davanti a quella frase, hai abbassato il prezzo pur di chiudere? Il problema del prezzo è uno dei più sentiti dagli imprenditori, eppure quasi sempre è un sintomo, non la vera causa. Se vuoi capire davvero come funziona la differenza tra prezzo e valore percepito, questa pillola fa al caso tuo. Riprendo un tema che ho già affrontato in passato, appoggiandomi all’esperienza di Brian Tracy e al suo libro “Le 100 Leggi Fondamentali del Successo nella Vita e nel Lavoro”. Il capitolo che usiamo è dedicato ai venditori, ma la stessa logica vale per qualunque forma di comunicazione tu faccia.

Il venditore è un risolutore di problemi

Partiamo da un cambio di prospettiva che, se lo prendi sul serio, sposta tutto. Il lavoro del venditore consiste essenzialmente nel risolvere problemi. Cerchi persone il cui problema specifico può essere risolto dal tuo prodotto o servizio. Cerchi clienti che, grazie a quello che vendi, riescono a raggiungere un obiettivo.

Più sei scrupoloso nell’individuare i problemi importanti che il tuo prodotto può risolvere, più diventa facile acquisire nuovi clienti. Sembra ovvio, ma è il punto in cui inciampano in tanti. Prima ancora di parlare di cifre, fermati e chiediti quali problemi risolvi davvero per chi ti paga.

Da qui nasce la prima regola, e voglio che la sottolinei: i clienti comprano soluzioni, non prodotti o servizi. Alla gente non interessa la tua persona, né quello che vendi. Ciò di cui si preoccupa sono i propri problemi.

A chi vendi non importa cosa vendi

Prendi un imprenditore. È interessato a migliorare le vendite, ad aumentare la produttività, ad abbattere i costi, a far crescere i profitti. A lui non importa se gli proponi un hula hoop o un computer. A lui interessa il suo problema e la possibile soluzione. Non gli interessa il tuo prodotto in sé, e tantomeno la tua voglia di venderlo.

Se inizi a considerare te stesso come un risolutore di problemi di professione, e non come un semplice venditore, le tue vendite aumentano da subito. Cambia la postura, cambia il discorso, cambia ciò che il cliente percepisce.

Piccola parentesi. Questo capitolo è dedicato alla vendita diretta, ma la stessa logica si applica a tutto. Se fai marketing, se fai pubblicità online, se comunichi sui social, tieni a mente queste regole, perché valgono esattamente allo stesso modo.

Più il bisogno è urgente, meno conta il prezzo

Arriviamo alla seconda regola, ed è quella decisiva: più il problema o il bisogno è urgente, meno il cliente è attento al prezzo. E più facile diventa la vendita.

Quando una persona ha un bisogno estremo, o un forte desiderio di ciò che gli proponi, la sua preoccupazione per il prezzo cade. Nel momento in cui capisce che trarrà un beneficio reale dall’acquisto, il desiderio di possedere quella soluzione fa svanire le perplessità sulla cifra.

L’esempio è semplice e diretto. Una persona davvero affamata è disposta a pagare quasi qualsiasi prezzo pur di mangiare. Il tuo compito, in trattativa, è proprio questo: accrescere il desiderio del cliente per i benefici che otterrà, al punto che il prezzo non sia più un ostacolo a procedere.

Ed è anche il motivo per cui i clienti che vogliono spendere poco spesso non sono il tuo vero problema: il problema è che non hanno percepito un bisogno abbastanza urgente.

I migliori venditori riescono a mostrare con chiarezza i vantaggi concreti che il cliente porterà a casa. Concentrare l’attenzione sul valore che stai offrendo è uno dei metodi più efficaci per ridurre la resistenza al prezzo.

Il prezzo è sempre un rapporto, mai un numero assoluto

Qui voglio rispondere a chi sostiene che, in fondo, la cosa più importante per il cliente sia sempre il prezzo. Lo sento dire spesso, e non è vero.

Guardati attorno a casa tua. Come ti vesti, cosa hai in bagno, gli oggetti che usi ogni giorno. Praticamente nessuno possiede solo le cose più economiche al mondo. Probabilmente hai un cellulare che non è il modello più scadente sul mercato. Non hai comprato la matita nel negozietto dove costava meno in assoluto. Non scrivi con la penna più economica che esiste.

Il punto è questo. Le persone non comprano ciò che costa meno, comprano ciò che dal loro punto di vista costa meno in rapporto alla qualità che ricevono. Ed è una differenza enorme.

Il prezzo conta davvero quando il bisogno non è sentito. Quando invece il cliente percepisce il valore, il prezzo passa in secondo piano e diventa una conseguenza, non l’oggetto della discussione.

Su questo ho approfondito anche le strategie di pricing per stabilire il giusto prezzo, se vuoi andare più a fondo sul ragionamento dietro le cifre.

Come applicarlo alla tua comunicazione

Riduco tutto a poche cose pratiche che puoi verificare subito sulla tua comunicazione, sia che tu venda di persona, sia che tu lo faccia con il marketing.

• Parti dal problema, non dal prodotto: prima di descrivere cosa vendi, chiarisci quale problema risolvi e per chi.
• Rendi visibile il beneficio reale: il cliente deve capire cosa otterrà concretamente, non quanto è bello il tuo prodotto.
• Lavora sulla qualità percepita: fai sentire al cliente quanto vale ciò che offri, così il prezzo smette di essere il primo argomento.

Nella tua comunicazione, il cliente capisce qual è il beneficio reale che otterrà? Se la risposta è no, hai del lavoro da fare.

Tutto qui, semplicissimo.

La buona notizia è che, migliorando proprio quel punto, inizi a vendere di più e il prezzo smette di essere il freno che troppi imprenditori si ritrovano davanti come obiezione principale.

Quindi rifletti davvero su questo. Stai vendendo un prodotto, o stai vendendo la soluzione a un problema sentito? Il tuo cliente percepisce la qualità prima di guardare la cifra? E quando senti “costa troppo”, è un problema di prezzo o un problema di valore non comunicato?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.