Clienti che vogliono spendere poco: come gestirli senza svalutare la tua offerta

6 ottobre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Hai presente quei clienti che ti chiedono lo sconto, che cercano sempre il prezzo più basso, che ti fanno sentire come se stessero comprando controvoglia? Per molti imprenditori sono i peggiori clienti in assoluto. Sono quelli da cui vorresti scappare. In questa pillola voglio spiegarti perché stai sbagliando completamente prospettiva, e come trasformare quei clienti da problema a opportunità senza svalutare un solo centesimo del tuo prodotto.

Tutto ruota attorno a un punto solo: la differenza tra prezzo e valore. Il cliente non vuole spendere poco in assoluto, vuole sentire di aver speso bene. E sta a te dargli quella sensazione senza regalare margini.

Perché non sono clienti di serie B

La prima cosa da chiarire è che il cliente che vuole spendere poco non è un cliente di serie B. È semplicemente una tipologia di cliente. Esiste a tutti i livelli di prezzo, in tutti i settori, in qualunque mercato tu operi.

Indipendentemente dalla fascia di prezzo a cui ti rivolgi, ci saranno sempre due categorie di persone: quelle che vogliono tendenzialmente spendere il meno possibile e quelle che invece apprezzano spendere di più per avere qualcosa in più. Non è una questione di portafoglio, è una questione di tipologia. Sono due modi diversi di approcciare l’acquisto.

L’esempio delle auto che chiarisce tutto

L’esempio che rende perfettamente l’idea è quello delle automobili.

Quante persone comprano l’auto full optional e quante invece scelgono la versione base? Succede sia per le macchine di fascia bassissima sia per quelle costosissime. Trovi chi compra l’utilitaria con tutti gli accessori e chi compra il SUV di lusso nella versione base. Non è il prezzo assoluto a decidere, è il tipo di cliente.

Questo significa una cosa molto importante per il tuo business: quando un cliente entra in contatto con te, non sai a priori se vuole spendere molto o spendere poco. Indipendentemente da quanto costa il tuo prodotto.

La grande opportunità: costruire pacchetti su misura

Una volta capito questo, si apre davanti a te un’opportunità enorme. Devi costruire pacchetti che soddisfino entrambe le tipologie di cliente. È il cuore di come creare un’offerta efficace: non un prezzo, ma una scala di scelte.

In pratica, dentro la tua offerta dovresti sempre avere:

1. Un’opzione per chi vuole spendere poco, ottenuta togliendo caratteristiche al tuo prodotto principale, non scontandolo
2. Un’opzione principale, quella standard, quella che proponi di default
3. Un’opzione per chi vuole spendere di più, con qualcosa in più, qualcosa di esclusivo, qualcosa che valga la spesa aggiuntiva

Questo schema funziona in praticamente tutti i business, salvo rarissime eccezioni.

La regola d’oro: mai scontare, sempre togliere

Qui c’è il punto che fa la differenza tra chi distrugge i margini e chi cresce.

Quando hai davanti un cliente che ti chiede di spendere meno, la tentazione è quella di regalargli uno sconto. È la cosa più semplice, più rapida, più immediata. Ed è anche la più dannosa. Lo sconto svaluta il tuo prodotto, abitua il cliente a chiederne ancora, riduce i tuoi margini senza darti nulla in cambio.

Lo sconto ha il suo momento, ma va usato con criterio: ne ho parlato in modo dedicato in quando e come offrire sconti, perché regalarlo a chiunque chieda è il modo più veloce per cadere nell’inganno del prezzo basso.

La strada giusta è un’altra: prendi il tuo prodotto, togli delle caratteristiche, e a quel punto vendiglielo a un prezzo più basso. In questo modo succedono tre cose tutte buone:

• Il tuo costo è davvero inferiore, perché stai dando meno
• Il cliente è contento, perché ha speso meno
• Il tuo prodotto principale non si svaluta, perché continua a essere venduto al suo prezzo pieno

È esattamente il principio della versione base dell’auto. Nessuno pensa che la versione base sia “in saldo”. È un prodotto diverso, con caratteristiche diverse, a un prezzo diverso.

Togliere, non scontare. Tienitelo stampato.

Se vuoi vedere come si costruisce questo schema in pratica, l’ho smontato pezzo per pezzo nella strategia del prezzo a pacchetti.

E al contrario: il pacchetto per chi vuole spendere di più

C’è una domanda che dovresti farti spesso. Se un cliente viene da te e spende 100 euro, ma in realtà avrebbe potuto spendere 130, 140, 200, non sarebbe meglio fargli spendere di più dandogli qualcosa in più?

La risposta è sempre sì.

Eppure tantissimi imprenditori si fermano alla loro offerta standard. Non costruiscono nulla di superiore, di premium, di esclusivo. E lasciano sul piatto soldi che il cliente sarebbe stato felicissimo di spendere, se solo gli avessi proposto qualcosa che valeva la pena. Costruire un pacchetto superiore è il modo più pulito per vendere a un prezzo più alto senza forzare la mano a nessuno.

Cosa significa “qualcosa in più”

Non è soltanto una questione di accessori. Può essere:

• Un servizio aggiuntivo che fa risparmiare tempo al cliente
• Un’esperienza diversa, più curata, più personalizzata
• Una garanzia più forte, un supporto prioritario, una corsia preferenziale
• Un bundle di prodotti che insieme valgono più della somma delle parti

L’importante è che sia percepito come un vero passo in avanti rispetto all’opzione standard. Non un trucco per spillare più soldi, ma una scelta che il cliente fa perché ci tiene a quel “qualcosa in più”.

I tre vantaggi concreti di questa struttura

Costruire pacchetti per entrambe le tipologie di cliente ti porta tre vantaggi che si sommano.

Primo, guadagni di più vendendo a prezzi più alti ai clienti che vogliono spendere di più. Sono soldi che prima lasciavi sul tavolo.

Secondo, vendi di più perché non perdi i clienti che cercano un’opzione più economica. Prima magari ti dicevano no e tu non avevi niente da proporgli, ora hai una versione base che li accontenta.

Terzo, non svaluti il tuo prodotto principale. Perché non stai scontando niente. Stai semplicemente proponendo prodotti diversi con caratteristiche diverse a prezzi diversi.

Le tre domande da farti oggi

Prima di chiudere, riflettici davvero su queste tre cose.

• Hai un pacchetto per chi vuole spendere poco? Se la risposta è no, stai perdendo clienti ogni settimana
• Hai un pacchetto per chi vuole spendere di più? Se la risposta è no, stai lasciando soldi sul piatto ogni vendita
• Quando un cliente chiede uno sconto, gli dai uno sconto oppure gli proponi una versione con meno caratteristiche? Se la risposta è la prima, stai svalutando il tuo lavoro

Da una risposta onesta a queste tre domande capisci esattamente dove intervenire per primo. E ti accorgi che i clienti che vogliono spendere poco non sono il problema. Il problema è non avere costruito un’offerta che li accoglie senza danneggiarti.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.