Come Velocizzare la Crescita del Business nel Lungo Periodo

3 gennaio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando si parla di crescita, quasi tutti pensano subito a trovare nuovi clienti. È una risposta istintiva, comprensibile. Ma se ci fermiamo a ragionare con calma, ci accorgiamo che non è da lì che si inizia. Si inizia da un numero. Un numero fisso, preciso, che rappresenta la base minima di clienti di cui la tua attività ha bisogno per essere sostenibile. Tutto il resto viene dopo. È esattamente il tipo di ragionamento che sta alla base di un marketing che funziona davvero nel tempo: prima i numeri, poi le mosse.

Il punto di partenza: quanti clienti ti bastano per stare in piedi

Prendiamo un esempio semplice. Sei il titolare di un ristorante. Il tuo scontrino medio è 50 euro. Per coprire i costi e generare un margine accettabile, hai bisogno di mille scontrini al mese. Cinquantamila euro di fatturato mensile. Questo è il tuo punto di riferimento, il numero a cui devi arrivare prima di pensare a qualunque altra cosa.

La stessa logica vale per una palestra, uno studio professionale, un fisioterapista, un parrucchiere, qualsiasi attività in cui il cliente non acquista una volta sola ma torna nel tempo. Sono le attività che preferisco, proprio perché hanno questa caratteristica: i clienti che restano costruiscono una base solida su cui lavorare.

Prima di parlare di crescita, quindi, bisogna capire qual è la base. E una volta definita, bisogna lavorare in modo costante per raggiungerla.

Come si costruisce questa base di clientela

La strada è quella di investire in pubblicità e in un sistema di acquisizione clienti minimo efficace, che ti permetta di aumentare il numero di clienti mese dopo mese. Non serve essere perfetti. Serve essere costanti.

Pian piano, mese dopo mese, si arriva al numero che ci si era fissati. Nel nostro esempio, mille scontrini al mese: magari 700 clienti, di cui 500 vengono una volta al mese e 200 due o tre volte. Il risultato è lo stesso. La base è raggiunta.

A quel punto si apre una nuova fase: la crescita vera.

Le tre leve per aumentare il fatturato

Una volta costruita la base, ci sono esattamente tre modi per far crescere il fatturato. Tutti e tre funzionano. Non tutti e tre costano lo stesso sforzo.

Prima leva: aumentare lo scontrino medio. Se riesci a portare lo scontrino da 50 a 60 euro con gli stessi mille clienti, hai già guadagnato diecimila euro in più al mese senza acquisire nemmeno un cliente nuovo. Basta lavorare sull’offerta, sulla proposta, su cosa suggerisci al momento dell’acquisto. Qui entra in gioco tutto il discorso su prezzo e valore percepito: lo scontrino sale quando il cliente sente che vale, non quando ritocchi un listino a caso.

Seconda leva: aumentare la frequenza di acquisto. Se quei mille clienti che vengono una volta al mese riuscissi a farli tornare due volte, hai raddoppiato il fatturato. Senza trovare nessuno di nuovo. Questo è davvero potente perché agisce su persone che ti conoscono già, che si fidano, che hanno già scelto di darti i propri soldi almeno una volta.

Terza leva: aumentare il numero di clienti. Questa è la più ovvia, ma anche la più costosa in termini di energie e risorse. È tendenzialmente la più difficile da scalare, perché man mano che cresci le persone più ricettive al tuo messaggio le hai già acquisite. Quelle che restano richiedono più lavoro, più tentativi, più denaro per convincerle. Se vuoi approfondire come si lavora bene su questa leva, ho scritto parecchio su come trovare clienti in modo sistematico.

Perché la terza leva da sola non basta

Molti imprenditori si concentrano quasi esclusivamente sulla ricerca di nuovi clienti, trascurando le prime due leve. È un errore che si paga nel tempo. Lavorare su chi già ti conosce è più veloce, più economico e porta risultati più prevedibili. Acquisire nuovi clienti, invece, diventa progressivamente più faticoso man mano che si espande il raggio.

Questo non vuol dire smettere di cercare nuovi clienti. Vuol dire capire che le tre leve devono lavorare insieme, e che le prime due spesso vengono sottovalutate proprio perché meno visibili.

Prima sistema i problemi interni

C’è un punto che voglio sottolineare con forza perché lo vedo sottovalutato continuamente. Prima di spingere sull’acquisizione di nuovi clienti, devi essere sicuro che la tua attività stia funzionando bene per chi hai già.

Se i tuoi clienti tornano troppo poco, se ricevi lamentele, se il servizio non è all’altezza delle aspettative, portare nuove persone peggiora le cose anziché migliorarle. Stai spendendo soldi per far entrare qualcuno che si troverà male e non tornerà. In pratica stai accelerando il rischio di perdere denaro.

È lo stesso motivo per cui curare i clienti che già hai, lavorare sulla fidelizzazione e sul ritorno nel tempo, conta più di qualsiasi campagna nuova. La frequenza di acquisto, la seconda leva, nasce proprio da qui.

Un esempio concreto: se hai appena cambiato il cuoco e il nuovo non piace, fare pubblicità in quel momento è controproducente. Le persone arrivano, pagano, si deludono, non tornano. Hai perso i soldi della pubblicità e hai perso anche quei potenziali clienti per sempre.

La regola è semplice: prima si sistemano le criticità interne, poi si apre il rubinetto dell’acquisizione.

Le domande da farti ogni mese

Per ragionare in modo ordinato sulla crescita, è utile farsi alcune domande concrete, con regolarità. Non come esercizio teorico, ma come strumento di lavoro vero.

Quanti clienti fissi ho oggi che acquistano in modo continuativo? Quanti nuovi ne voglio il prossimo mese? Cosa sto facendo concretamente per ottenerli? E alla fine del mese: quanti ne volevo, quanti ne ho fatti davvero, e perché c’è un divario?

Queste domande, se ci si ragiona seriamente, fanno emergere in modo naturale dove si stanno perdendo opportunità e dove invece si sta già facendo qualcosa di buono. Il fatto di misurare, di confrontare un obiettivo con un risultato, è già di per sé un atto di gestione attiva del business.

Chi inizia a ragionare così vede i risultati arrivare molto prima di quanto si aspettasse. Proprio perché la maggior parte delle attività non fa questo lavoro, e quindi anche piccoli miglioramenti nella chiarezza degli obiettivi portano vantaggi concreti e misurabili.

Crescita sostenibile contro crescita improvvisata

La differenza tra un’attività che cresce in modo solido e una che va avanti a strappi sta proprio qui: nella chiarezza dei numeri di riferimento, nel lavoro parallelo sulle tre leve, e nella cura di quello che già si ha prima di cercare altro.

Non esiste una formula magica. Esiste la disciplina di costruire la base, ottimizzare ciò che già funziona, e poi espandere. In quest’ordine.

Sempre in quest’ordine.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.