Come trovare nuovi clienti potenziali online (e trasformarli in clienti)

6 novembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi ha fatto Eugenio, e che secondo me tocca un punto molto più profondo di quello che sembra a prima vista. Eugenio mi scrive: “Ciao Massimo, parli spesso di trovare nuovi clienti online, ma teoricamente non dovrebbe essere più corretto parlare di trovare nuovi potenziali clienti?” La sua precisazione è davvero interessante, ma non è esattamente corretta. E proprio da qui voglio partire, perché capire questa differenza cambia il modo in cui imposti tutta la tua comunicazione e la tua pubblicità.

Online trovi clienti o potenziali clienti?

La risposta vera è che li trovi entrambi. Nella stragrande maggioranza dei casi, tranne rarissime eccezioni, quello che fai online all’inizio è catturare l’attenzione di un potenziale cliente. Una persona che ancora non ti conosce, che si sta facendo i fatti suoi, e che a un certo punto incrocia la tua comunicazione. Quella persona, se lavorata in maniera corretta, diventa poi un cliente a tutti gli effetti.

Quindi sì, all’inizio è quasi sempre un potenziale cliente. Il tuo scopo come imprenditore è esattamente quello: trasformarlo in cliente. Eugenio ha ragione sul fatto che parta tutto da un potenziale cliente, ma sbaglia a pensare che online si trovi solo quello. Perché quando una persona sta cercando proprio quello che vendi, in quel momento è già pronta a comprare. E su quel passaggio torno alla fine. Se vuoi il quadro completo su come trovare nuovi clienti per la tua attività, ne ho parlato in modo organico altrove: qui ti mostro la logica che sta sotto.

L’errore che fa perdere tempo, energia e soldi

Questo è anche uno dei problemi più grossi che vedo fare agli imprenditori quando si approcciano alla pubblicità online, soprattutto su Facebook. Fanno un tipo di comunicazione in cui cercano subito clienti. Vogliono vendere immediatamente. Ma le persone, in quel momento, non sono ancora pronte a diventare clienti.

Quando salti il passaggio di catturare prima l’attenzione, succede una cosa semplice e brutta allo stesso tempo: non hai né un potenziale cliente né un cliente. Perdi tutto. Non riesci ad agganciare quelle persone e non riesci a trasformarle in nulla. Stai perdendo tempo, stai perdendo energia, stai perdendo soldi. E lo stai facendo senza nemmeno rendertene conto, perché online questi sprechi sono invisibili.

La logica corretta: cattura, contatto, corteggiamento

La logica da tenere a mente è sempre la stessa, ed è molto semplice da raccontare anche se faticosa da costruire.

Prima di tutto catturi l’attenzione di una persona con qualcosa che le interessa veramente. Non in modo invasivo, non cercando di venderle subito qualcosa. La spingi verso di te per farti lasciare i suoi contatti. Pensa a una guida su come perdere peso in una settimana, o a una checklist delle buone abitudini da fare ogni mattina, se vendi qualcosa di collegato a quel tema.

Nel momento in cui uno sconosciuto ti lascia i suoi contatti, possiamo definirlo (tra virgolette, perché tecnicamente nel gergo non è il termine preciso) un potenziale cliente. Ha dimostrato interesse, ha compiuto un’azione verso di te, e adesso hai un modo per ricontattarlo. Da lì inizia la parte vera. È esattamente quello che intendo quando parlo di cos’è la lead generation: non vendere a freddo, ma raccogliere prima i contatti delle persone giuste.

Corteggiare, non sfinire

Ho usato per anni l’immagine del pugile che lavora ai fianchi l’avversario per metterlo ko. Ma è un’immagine sbagliata. Il paragone giusto è il corteggiamento. Inizi a corteggiare quella persona piano piano, finché un giorno le chiedi di sposarti e lei ti risponde di sì. È un’idea su cui torno spesso, perché funziona: il marketing è come il corteggiamento del tuo cliente ideale, non un assalto.

Rende molto meglio l’idea, perché il nostro scopo come imprenditori è migliorare la vita delle persone, risolvere un loro problema o aiutarle a raggiungere un obiettivo. Non sfinirle. Questa cosa va tenuta a mente sempre, e soprattutto va trasferita dentro la nostra comunicazione.

Gli strumenti per coltivare i potenziali clienti

Una volta che hai catturato i contatti, devi costruire un sistema che corteggi la persona fino a portarla all’acquisto. Gli strumenti sono davvero tantissimi, e ognuno serve a tenere viva la relazione nel tempo.

• La posta elettronica: mandi comunicazioni regolari per far sapere chi sei, cosa fai, e per dare consigli utili sui problemi che la persona sta affrontando.
• I messaggi automatici su Facebook: arrivano direttamente sull’applicazione, hanno un tasso di apertura molto alto e ti permettono di raggiungere tante persone in modo diretto.
• La pubblicità mirata: mostri articoli, annunci o video solo a chi ha già dimostrato interesse, cioè ai potenziali clienti che hai raccolto.

Le strategie sono infinite, ma la logica resta una sola. Quando una persona si sta facendo i fatti suoi non è pronta a comprare, quindi prima catturi i suoi contatti e poi inizi la fase di corteggiamento.

Quanto deve durare il corteggiamento

Dipende. E dipende soprattutto da cosa vendi. Se vendi una camicia da 10 euro, probabilmente è un acquisto d’impulso e basta poco. Se vendi una camicia da 500 euro, il cliente va convinto e persuaso un po’ di più, e quindi serve più tempo. Se vendi un prodotto da 100mila euro, quasi sicuramente non lo venderai direttamente online: userai l’online per corteggiare il potenziale cliente fino a fissare un appuntamento dal vivo, dove poi gli proporrai la tua offerta.

La logica è sempre la stessa: portare il cliente a compiere un’azione, ma rispettando i suoi tempi. Questo è importantissimo, ed è proprio dove tantissimi sbagliano. Puoi spingere con un marketing un po’ più deciso, ma non puoi forzare i tempi delle persone. Se spingi troppo, scappano a gambe levate. Probabilmente è successo anche a te di trovare qualcuno che ti ripeteva “compra, compra, è il migliore, compra” finché te ne sei andato. Ecco, è esattamente quello che non devi fare.

Il confine sottile: non farti scappare il cliente, ma neanche farlo scappare

C’è però l’altra faccia della medaglia, ed è altrettanto pericolosa. Se non ti presenti al momento giusto, quando il cliente è finalmente pronto a comprare, rischi che vada dal concorrente. Pensa a una persona che hai convinto, con tutto il tuo lavoro, che deve assolutamente rimettersi in forma e iscriversi in palestra. Poi arriva il momento della decisione, e tu non le hai detto chiaramente di venire da te. Lei vede l’annuncio del tuo concorrente, ci va, e si iscrive lì.

Tu hai fatto tutta la fatica, il beneficio se lo è preso un altro. È un confine molto labile, molto sottile: devi stare attento a non pressare troppo un cliente che non è ancora pronto, ma anche a non perdere quello che lo è diventato.

E quando una persona sta cercando esattamente quello che hai da offrire, allora sì che puoi vendere subito. Gli strumenti di oggi ti permettono di osservare cosa fa il cliente e di capire a che punto del percorso si trova. Se uno scrive “voglio dimagrire e iscrivermi in palestra”, quello è un cliente quasi preso: con il messaggio giusto al momento giusto, chiudi. Su questo passaggio finale ti rimando alle strategie per trasformare i potenziali clienti in clienti veri, perché è lì che molti mollano la presa proprio sul più bello.

Padroneggiare tutto questo con maestria è difficile, e da soli è ancora più difficile. Per la parte tecnica della pubblicità, soprattutto su Facebook, io stesso mi faccio seguire da professionisti, perché o lo fai come lavoro a tempo pieno o non lo farai mai come si deve. E farlo male significa perdere clienti e fatturato, che è davvero uno spreco.

Allora la domanda che ti lascio è questa: stai cercando di vendere subito a persone che ti hanno appena conosciuto? E quando un tuo potenziale cliente diventa finalmente pronto a comprare, tu ci sei nel momento giusto? Rifletti onestamente su queste due cose, perché è lì che si decide tutto.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.