Come superare i momenti di difficoltà nel business (partendo dalle domande giuste)

13 settembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Sonia gestisce un’attività nel settore del benessere e mi ha scritto per raccontarmi di un calo importante nel suo fatturato. La sua domanda era: “Come faccio a superare questi momenti di difficoltà?” È una domanda comprensibile, ma secondo me è già impostata in modo leggermente sbagliato. E partire dalla domanda sbagliata porta quasi sempre nella direzione sbagliata.

La domanda che dovresti davvero farti

Quando le entrate calano, l’istinto è quello di cercare una via d’uscita rapida, qualcosa che rimetta in moto le cose in fretta. Il problema è che questa urgenza porta a saltare un passaggio fondamentale: capire perché sta succedendo.

Prima di chiederti come uscire da un momento difficile, devi chiederti cosa lo ha generato. Il calo ha una causa precisa, e quella causa determina tutto ciò che viene dopo. Agire senza averla identificata significa muoversi alla cieca.

Trovare la causa reale del calo

Le ragioni per cui un’attività può perdere fatturato sono diverse, e non tutte si affrontano nello stesso modo.

Ha aperto un nuovo concorrente con un’offerta più attraente? In quel caso la situazione è probabilmente temporanea, specie se il tuo prodotto o servizio ha una qualità riconoscibile. Le persone tendenzialmente provano il nuovo, poi tornano a quello che funziona.

C’è una contrazione economica generale? Le persone spendono meno in certi settori quando i soldi scarseggiano. Anche questa è una situazione che si può gestire, ma richiede un approccio diverso rispetto alla concorrenza.

Il settore in cui operi sta attraversando un cambiamento strutturale? Questo è il caso più delicato. Ci sono business che, indipendentemente da quanto ti impegni, sono arrivati al loro capolinea naturale. È scomodo da dire, ma è la realtà. Continuare a investire energie in un modello destinato a trasformarsi non è una strategia, è un modo per ritardare l’inevitabile.

Come distinguere il temporaneo dallo strutturale

Fatti queste due domande in modo onesto: il tuo settore esiste ancora e ha ancora senso? I clienti che avevi prima, dove sono andati? Se le risposte ti dicono che il settore è vivo e che i clienti si sono spostati per motivi contingenti, sei di fronte a una crisi temporanea. Se ti dicono che il mercato si sta spostando su qualcosa di diverso e difficilmente tornerà indietro, la situazione è strutturalmente diversa.

Nel caso del benessere, per essere chiari, siamo tendenzialmente su un settore in espansione. Il problema di Sonia è probabilmente di origine diversa. Su questo punto, su come affronti davvero le difficoltà, si gioca buona parte della partita.

Le due leve che puoi muovere subito

Una volta identificata la causa, puoi iniziare a lavorare. E le leve a disposizione sono essenzialmente due.

La prima è stimolare nuovi clienti. Come puoi far sì che persone che non ti conoscono ancora vengano a trovarti? Questo non significa necessariamente investire in pubblicità, anche se il marketing digitale per un’azienda in difficoltà può aiutare quando lo usi con criterio. Significa chiedersi dove si trovano le persone che potrebbero diventare tuoi clienti e come puoi raggiungerle. Un evento locale, una collaborazione con qualcuno di complementare al tuo settore, del passaparola attivato in modo consapevole.

La seconda, ed è quella che spesso viene sottovalutata, è lavorare sui clienti che hai già. Chi ti ha scelto una volta ha già dimostrato di fidarsi di te. Riattivare queste persone costa molto meno che acquisirne di nuove, ed è spesso molto più rapido. Quando li riavvicini, ti accorgi che aumentare le vendite partendo dalle trattative è più semplice con chi ti conosce già.

Come riattivare i clienti esistenti

Per farlo nel modo giusto ti serve una cosa fondamentale: un elenco aggiornato dei tuoi clienti. Non tenuto in testa, non su un foglio volante, ma una lista vera, con nomi e contatti. Questo è un patrimonio che molti imprenditori hanno costruito nel tempo senza rendersi conto del suo valore.

Con quella lista puoi fare cose concrete. Puoi proporre un pacchetto che aumenti la frequenza di acquisto. Se i tuoi clienti vengono da te mediamente una volta al mese, un’offerta ben costruita potrebbe portarli a venire due volte. Non stai convincendo sconosciuti, stai parlando a persone che già conoscono il tuo lavoro.

Quando stringere i denti e quando cambiare rotta

Ci sono due scenari distinti in cui potresti trovarti.

Il primo è quello in cui la situazione difficile è temporanea. Hai identificato la causa, stai lavorando sia sui clienti esistenti che su quelli nuovi, e vedi segnali che la direzione stia migliorando. In questo caso vale la pena resistere, continuare a fare bene il proprio lavoro, e aspettare che il momento passi.

Il secondo è quello in cui il calo non è congiunturale ma segnala un cambiamento più profondo del mercato o del comportamento dei clienti. In quel caso stringere i denti non basta. Serve adattarsi, cambiare qualcosa nel modello, eventualmente nel prodotto o nel modo in cui ti posizioni.

La distinzione tra i due scenari non sempre è immediata. Ma va fatta prima di decidere cosa fare.

Non aspettare che le cose si risolvano da sole

Tutti attraversano momenti difficili, nel lavoro come nella vita personale. La differenza tra chi ne esce e chi resta bloccato non è quasi mai la situazione in sé, ma il modo in cui la si affronta.

Demotivarsi, aspettare, sperare che qualcosa cambi senza fare nulla: sono risposte comprensibili, ma non funzionano. Quello che funziona è prendere in mano la situazione, farsi le domande giuste, trovare le risposte, e iniziare ad agire anche su piccoli fronti.

Azioni concrete, anche semplici, anche piccole, muovono le cose in una direzione diversa. E di solito il fatto stesso di mettersi in moto cambia la prospettiva con cui si guarda il problema.

Se vuoi approfondire il tema, ti lascio una riflessione su come superare le difficoltà quando arrivano tutte insieme.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.