Come migliorare le relazioni: sapere ascoltare (e perché quasi nessuno lo fa)

4 febbraio 2024 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Viviamo in un mondo in cui tutti insegnano a parlare. Tecniche di vendita, tecniche di persuasione, tecniche per catturare l’attenzione. L’attenzione viene sempre messa sul comunicare, sull’essere abili oratori. E intanto la capacità di ascoltare, quella vera, viene trascurata sempre di più. Eppure è proprio l’ascolto che cambia la qualità delle relazioni, sia personali che professionali. In questa pillola ti racconto perché sapere ascoltare è la leva più sottovalutata che esista, e cosa puoi fare da subito per allenarla.

Perché quasi nessuno ascolta davvero

Se osservi le conversazioni intorno a te, ti accorgi di una cosa. Le persone non ascoltano, aspettano una pausa. Aspettano il momento in cui possono raccontare la loro versione, il loro aneddoto, la loro opinione. Quello che hai detto tu è soltanto il preludio a quello che vogliono dire loro.

Questo capita ovunque. A cena con gli amici, in azienda con i collaboratori, in famiglia con i figli o con il partner. E capita perché siamo tutti allenati a essere protagonisti del dialogo. Nessuno ci ha mai insegnato il contrario. È una di quelle capacità che si allenano davvero solo se decidi di investire su te stesso e di lavorarci con metodo.

Dale Carnegie, nel suo libro “Come trattare gli altri e farseli amici”, racconta una storia molto interessante. Era a un evento in un museo, gli presentano una persona di un certo livello, e lui semplicemente inizia a fare domande perché è incuriosito. La persona passa l’intera serata a raccontargli di sé, delle sue passioni, della sua storia. A fine serata, quella stessa persona fa i complimenti a Carnegie. Gli dice che è un abilissimo oratore, che è stato bellissimo passare del tempo con lui. E Carnegie, di fatto, non aveva fatto altro che fare domande.

Questo è esattamente ciò che succede quando ti interessi davvero alla persona che hai di fronte. La relazione si rafforza in un tempo che ti sorprenderà.

Cosa succede quando ascolti davvero in azienda

Quello che vale nei rapporti personali, vale identico nel lavoro. Se sei un imprenditore, o gestisci un team, ascoltare in maniera vera ti trasforma automaticamente in un punto di riferimento.

Le persone ti percepiranno come un vero leader, non perché parli più degli altri, ma perché sei uno dei pochi che le ascolta sul serio. Questo costruisce una fiducia che nessuna tecnica manageriale può comprare. Se osservi cosa fanno le persone di successo, ti accorgi che parlano meno e fanno molte più domande della media.

La verità è che la maggior parte degli imprenditori non ascolta i propri collaboratori, non ascolta i clienti, non ascolta i fornitori. Sente le parole, ma sta già pensando alla risposta. E poi si chiede perché il team è demotivato o perché i clienti non si fidelizzano. Eppure è proprio dall’ascolto che capisci cosa compra davvero il tuo cliente, perché te lo dice lui stesso, a patto che tu lo lasci parlare.

La differenza tra sentire e ascoltare

C’è una distinzione che voglio farti notare, perché è il cuore di tutto. Sentire non è ascoltare. Sono due cose diverse.

• Sentire significa che le parole arrivano alle tue orecchie mentre la tua testa sta da un’altra parte.
• Ascoltare significa concentrarti sulla persona, capire cosa ti sta cercando di trasmettere, leggere i pensieri e le emozioni che si nascondono dietro le parole.

Per chi non è abituato, ascoltare richiede pratica. Tanta pratica. Sembra una banalità detta così, ma provaci davvero per qualche giorno e ti renderai conto di quante volte la tua testa scappa altrove mentre l’altro sta ancora parlando.

I 3 ingredienti dell’ascolto attivo

Se vuoi iniziare ad ascoltare in modo attivo, e non solo a sentire, ci sono tre cose concrete su cui lavorare. Le metto in fila, in ordine di importanza.

1. Concentrati sulla persona che hai di fronte. Niente cellulare, niente notifiche, niente sguardo che vaga. Quante volte ti capita di parlare con qualcuno che intanto risponde a un messaggio? Quella mancanza di attenzione incrina la relazione anche se non te ne accorgi.
2. Fai domande, e falle vere. Più domande fai, più la persona si rende conto che la stai ascoltando. E più tu diventi curioso davvero, scoprendo cose che non immaginavi. Le domande devono nascere dal tuo interesse, non da un copione.
3. Evita ogni tipo di pregiudizio. Se parti prevenuto, hai già chiuso le orecchie. Non ascolterai mai davvero, ascolterai solo conferme di quello che pensavi già. E la relazione è compromessa sul nascere.

Questi tre ingredienti sembrano ovvi. Quasi nessuno li applica.

La prova da fare nei prossimi giorni

Voglio lasciarti un esercizio molto concreto, da fare a partire da subito. Costa poco e dura pochi giorni, ma cambierà il modo in cui ti relazioni con chi ti sta intorno.

Nei prossimi giorni, prova ad ascoltare davvero le persone della tua famiglia. Tuo marito o tua moglie, i tuoi figli, i tuoi genitori. Quando ti parlano, fermati. Concentrati. Fai domande che nascono da un interesse reale per quello che ti stanno raccontando.

Ti renderai conto di una cosa che ti sorprenderà. A fine conversazione, le persone saranno incredibilmente soddisfatte e felici, senza un motivo apparente. Non hai fatto niente di particolare. Le hai solo ascoltate.

Poi prova la stessa cosa con i tuoi collaboratori in azienda. Con un cliente importante. Con un fornitore. La qualità delle relazioni migliorerà a una velocità che ti spaventa.

In sintesi

Quello che ti porti a casa da questa pillola si riduce a pochi punti chiari.

• Sapere ascoltare è una delle leve più sottovalutate per migliorare le relazioni, personali e professionali.
• Sentire non è ascoltare. Servono concentrazione, domande vere e zero pregiudizi.
• In azienda, ascoltare davvero ti trasforma in un punto di riferimento senza bisogno di alzare la voce.
• L’ascolto attivo richiede pratica, perché la nostra testa tende a scappare. Si allena come un muscolo, con il potere dei micro-cambiamenti ripetuti ogni giorno.

Ricorda una cosa, perché secondo me è quella che riassume tutto. Ascoltare non significa sentire le parole. Significa comprendere il mondo, la visione, le emozioni della persona che ti sta parlando. Cambia tutto il senso del dialogo, e cambia anche cosa l’altra persona porterà via da quel momento.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.