Come ho perso un milione di euro per una convinzione sbagliata

14 gennaio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio raccontarti una cosa che mi è successa davvero, e che ancora oggi mi fa riflettere. Non è una storia di un investimento andato male o di un socio che mi ha fregato. È molto più semplice e, proprio per questo, molto più pericolosa. Ho perso oltre un milione di euro per una convinzione che avevo in testa. Una sola idea sbagliata, ripetuta per anni, mi è costata una cifra che ancora oggi mi sembra assurda. Te la racconto perché è lo stesso errore che vedo fare a tantissimi imprenditori.

La storia del mio videogioco

Tanti anni fa, parliamo di oltre dieci anni fa, gestivo un videogioco online. Il modello era semplice. I giocatori potevano giocare gratis, oppure fare un abbonamento mensile di pochi euro: quattro euro al mese, o trentasei euro l’anno per chi prendeva il pacchetto annuale.

Andò avanti così per circa quattro anni e mezzo. In tutto quel tempo, diverse persone intorno a me continuavano a dirmi la stessa cosa: inserisci una moneta virtuale nel gioco. I giocatori avrebbero potuto comprare non solo l’abbonamento, ma anche delle monete da spendere dentro il gioco per potenziare il proprio personaggio, iscriversi ai tornei, comprare allenatori più forti, sbloccare allenamenti particolari.

Io continuavo a rimandare. E il motivo per cui rimandavo è il cuore di tutta questa storia, lo stesso meccanismo che porta tanti imprenditori a non riprendersi mai davvero da un fallimento: la testa che decide al posto della realtà.

L’errore: pensavo che nessuno avrebbe pagato

Nella mia testa il ragionamento era questo: io non spenderei mai soldi veri per potenziare un personaggio in un gioco, quindi non lo farà nessuno dei miei giocatori.

Sembra logico. Sembra prudenza. In realtà è una delle trappole mentali più costose in cui un imprenditore possa cadere.

Alla fine cedetti alle richieste e inserii la moneta virtuale, convinto che non l’avrebbe comprata nessuno. Misi quattro importi acquistabili: cinque euro, dieci euro, venti euro e cinquanta euro. E ricordo benissimo cosa pensavo guardando quel pulsante da cinquanta euro: “ma chi vuoi che spenda cinquanta euro in un videogioco?”. L’avevo messo lì quasi per scena, in modo simbolico.

Le tre chiamate dal mio socio

Pubblicai l’aggiornamento e uscii per andare dalla mia fidanzata dell’epoca. Scendo dallo scooter e trovo quattro chiamate perse del mio socio. Il primo pensiero, ovviamente, fu il peggiore: c’è un bug, è andato tutto in tilt.

Lo richiamo subito, agitato. E lui mi dice: hai visto? Sono arrivati tre pagamenti da cinquanta euro. Mi sembrava impossibile. Per me, in quel momento, era davvero caduto il mondo addosso, perché stavo vedendo crollare una certezza che mi portavo dietro da anni.

Il giocatore che spese settemila euro

Da lì in poi successe una cosa interessante. Aggiungemmo l’importo da cento euro, che ancora oggi resta uno dei più acquistati. Arrivammo persino a permettere il pagamento tramite bonifico bancario, perché alcuni giocatori volevano comprare pacchetti più grossi e ce lo chiedevano esplicitamente.

E qui c’è la storia che non dimenticherò mai. Un ragazzo lituano, che lavorava su una nave per l’estrazione petrolifera. Faceva sei mesi in mare e sei mesi a casa, con uno stipendio importante. Questo ragazzo comprò settemila euro di moneta virtuale, con due bonifici da tremilacinquecento euro l’uno, a un mese di distanza.

Settemila euro. Una cifra che a me, nella mia testa, sembrava folle. Eppure per lui era una scelta perfettamente normale. Ed è proprio questo il punto, lo stesso che vale quando immagini cosa significherebbe davvero una vincita da un milione di euro: il valore non lo decidi tu, lo decide chi ha i soldi in mano e una ragione per spenderli.

Perché tu non sei il tuo mercato

Il problema di fondo è che noi imprenditori guardiamo il mercato con i nostri occhi. Diamo per scontato che gli altri ragionino come noi, abbiano i nostri stessi gusti, i nostri stessi limiti di spesa.

Questo errore prende due forme.

• La prima è positiva: “siccome io lo comprerei, lo compreranno anche gli altri”. Che non è detto sia vero.
• La seconda è quella che è costata cara a me: “siccome io non lo comprerei mai, non lo farà nessuno”. Ed è la più subdola, perché ti fa lasciare soldi sul tavolo senza che tu te ne accorga.

In quei quattro anni e mezzo di attesa, questa convinzione mi è costata circa un milione e centomila dollari di mancati guadagni: non per un prodotto sbagliato, ma perché credevo di sapere cosa avrebbero fatto i miei clienti, e mi sbagliavo di grosso. Se ti capita di fantasticare su cosa faresti con un milione di euro domani, pensa che a volte quel milione lo hai già in mano e lo stai semplicemente lasciando scivolare via.

Cosa puoi imparare per il tuo business

L’esempio nasce da un videogioco, ma la logica vale ovunque. In ogni attività.

Se hai un’azienda e pensi che i tuoi clienti non compreranno mai un certo prodotto o un certo servizio, fermati un attimo. Chiediti se quella è una convinzione basata sui dati, oppure solo sul fatto che tu, personalmente, non lo compreresti. Capire davvero chi hai davanti, del resto, è il migliore strumento di marketing che tu possa usare.

Una delle cose che ripeto sempre nelle consulenze è di avere sempre una versione premium, anche molto costosa, per il cliente alto spendente. Tanti imprenditori non la creano proprio, perché non la ritengono possibile. Siccome loro non spenderebbero mai certe cifre, danno per scontato che non lo farà nemmeno il mercato. Ma il mercato si muove in modo diverso, e spesso molto più imprevedibile di quanto immaginiamo.

L’ho visto succedere in tantissime attività. E l’ho vissuto io per primo, pagandolo caro.

Oggi sorrido di quell’errore, perché guardare indietro con rimpianto non serve a niente. Serve invece imparare. E la lezione è una sola: non limitare la tua visione a quello che faresti tu.

E tu, stai facendo lo stesso errore in questo momento? C’è un prodotto premium che non hai mai creato perché “tanto chi lo comprerebbe”? Quante volte hai deciso al posto dei tuoi clienti, senza chiederlo davvero a loro?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.