Come guadagnare con un sito internet (i modelli che funzionano davvero)

21 aprile 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi ha fatto Fabio, e che secondo me tocca un punto su cui si interrogano tantissime persone. Fabio si occupa di vendita di automezzi per la sua società e fa anche da intermediario per un paio di realtà esterne. Ha 39 anni, un lavoro ben organizzato che gli lascia del tempo libero, e si trova davanti a un bivio: usare quel tempo per rafforzare l’attività che già ha, oppure crearne una nuova. La sua idea sarebbe un portale sul modello di Facile.it, e mi chiede una cosa molto concreta: in che modo guadagna davvero un sito del genere?

È una domanda buona, perché dietro c’è un equivoco che vedo spessissimo. Si pensa che un sito faccia soldi in un modo solo, magari con la pubblicità, e invece i modelli sono parecchi. Vediamoli con calma, e poi ti dico la cosa che, secondo me, conta più di tutto il resto. Se vuoi inquadrare il discorso dentro una visione più ampia, ti rimando al mio percorso sul marketing strategico per le piccole attività: lì trovi l’impianto in cui questo ragionamento si incastra.

Come guadagna un portale tipo Facile.it

Non conosco Facile.it nel dettaglio, gli ho dato un’occhiata veloce. Ma il modello è abbastanza leggibile. Propone una marea di servizi: assicurazioni, mutui, prestiti, conti correnti, carte, pay tv, gas e luce, adsl, tariffe telefoniche.

Tutti questi servizi appartengono a partner che, nel momento in cui il portale gli fa chiudere un contratto, pagano una provvigione. E quando parli di assicurazioni, prestiti o mutui, stiamo parlando di provvigioni grosse, non di spiccioli. Un sito di quelle dimensioni, poi, ha quasi certamente contratti particolari che gli permettono di guadagnare ancora di più sul singolo affare.

Non escludo nemmeno che alcune di quelle attività paghino semplicemente per essere visibili dentro al portale, a prescindere dai contratti che porta a casa. Quando hai un certo pubblico, lo spazio in sé diventa una merce.

Con tanto traffico, monetizzare non è il problema

Questo è il punto che voglio farti notare, perché ribalta la domanda di partenza.

Quando un sito raggiunge un certo volume di traffico, monetizzare smette di essere un problema. Se hai veramente tanto pubblico, ci saranno sempre aziende, attività e sponsor dei generi più vari che vorranno stare dentro al tuo portale. Lo vorranno proprio perché tu hai radunato un pubblico che a loro interessa, e sono disposti a pagare per arrivarci.

Il difficile non è incassare: il difficile è costruire il traffico. Una volta che hai quello, i modi per trasformarlo in soldi sono davvero tantissimi. È un tema che ho approfondito altrove, perché ci sono verità nascoste sul traffico web che molti imprenditori non conoscono e che cambiano del tutto il modo di ragionare.

I modi per monetizzare un sito con traffico

Per darti un’idea concreta, se analizzi siti simili al tuo ti accorgi che le strade aperte sono parecchie:

• Provvigioni di affiliazione: ti fai pagare ogni volta che generi un contratto o una vendita per un partner.
• Spazi pubblicitari: da Google AdSense, che paga poco per clic ma è automatico, fino alla vendita diretta di spazi a inserzionisti, che rende molto di più.
• Presenza a pagamento: ti fai pagare semplicemente perché un’attività sia presente e visibile dentro al sito, oppure per il traffico che mandi verso di lei, o ancora per fornire recensioni su un certo tipo di servizi.

I modi sono quasi illimitati. Su un portale come quello che immagina Fabio, dove ogni giorno girano contratti su assicurazioni, prestiti e mutui, e quindi cifre importanti, la capacità di monetizzare è molto pesante. Ma resta vero il principio: prima il pubblico, poi i soldi.

Prima di lanciare qualcosa di nuovo, una domanda

Qui voglio fermarmi sull’altra parte della questione di Fabio, quella sul suo lavoro attuale.

Fabio è arrivato alla conclusione che, per aumentare il volume d’affari, gli servono più personale o più tempo da dedicare ai clienti. La sua attività, anche se supportata da strumenti digitali, resta un lavoro tradizionale che richiede presenza fisica e rapporto diretto. Quindi crescere significa, nella sua testa, assumere o lavorare di più.

La domanda che gli faccio è semplice: sei sicuro che sia davvero così?

Perché tendenzialmente questa è una convinzione che si dà per scontata senza verificarla. E spesso non è vera. Quasi sempre, dietro al “mi servono più ore o più persone” si nasconde un altro problema: manca un sistema di acquisizione che fa decollare il business, e senza quello qualunque ora in più rende meno di quel che potrebbe.

Il marketing che anticipa la vendita

Ti racconto una situazione molto simile, così capisci dove voglio arrivare.

Collaboravo con un ragazzo che si occupava di noleggio a lungo termine. All’inizio era esattamente nella condizione di Fabio: per crescere doveva dedicare più tempo a ogni cliente. Poi abbiamo iniziato a creare contenuti di marketing, video e articoli, da dare ai clienti in anticipo. Materiale in cui spiegava, rispondeva, scioglieva i dubbi più comuni prima ancora di incontrare la persona.

Questo ha cambiato completamente le carte in tavola, per due motivi.

Il cliente arriva già scaldato

Quando il ragazzo si presentava da un cliente, quella persona aveva spesso già guardato minuti, in certi casi ore, dei suoi video, e letto i suoi articoli. Il rapporto, dal punto di vista del cliente, era già consolidato. Gli sembrava di conoscerlo. Arrivava all’incontro con gli ultimi dubbi, le ultime rassicurazioni da ricevere, perché di fatto sapeva già quasi tutto.

Risultato: trattative molto più corte. Si trasformava in un “ciao, come stai, ho visto i tuoi video, sono contento di lavorare con te, dove firmo”. L’investimento di tempo per chiudere si riduceva tantissimo.

È esattamente questo il meccanismo per cui il marketing che funziona costruisce fiducia e trasforma i sospetti in clienti: quando la persona arriva, ha già deciso.

Il materiale cresce da solo

C’è un dettaglio che trovo proprio bello. Quando un cliente faceva una domanda a cui i contenuti esistenti non rispondevano, il ragazzo creava il video o l’articolo su quel punto. Così il cliente successivo trovava ancora più materiale pronto. Il sistema si arricchiva da sé, una domanda alla volta, e ogni nuovo pezzo lavorava per tutte le persone che sarebbero arrivate dopo.

Cosa farei io al posto di Fabio

Allora, tornando al bivio iniziale. L’idea del portale è interessante, e se costruisci traffico la monetizzazione arriva. Su questo nessun dubbio. Ma prima di buttarti su qualcosa di nuovo, valuterei seriamente anche l’altra strada: sviluppare un marketing che anticipi il lavoro che fai oggi con i clienti.

Perché ti semplifica la vita in modo incredibile, senza per forza assumere e senza per forza moltiplicare le ore. A volte la crescita non sta nel fare una cosa diversa, ma nel fare meglio quella che già funziona.

Pensaci un attimo.

Prima di inventarti un mestiere nuovo, prova a chiederti se non ci sia un modo più intelligente di trovare nuovi clienti con l’attività che hai già in mano. Quasi sempre c’è, e costa molto meno di un portale da costruire da zero.

E tu, hai un sito o un’attività che vorresti far rendere di più? Stai pensando di creare qualcosa di nuovo o di rafforzare quello che hai già? E quanto del tuo tempo, oggi, lo spendi a ripetere ai clienti cose che un video o un articolo potrebbero spiegare al posto tuo?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.