Traffico Web: La Verità Nascosta Che Gli Imprenditori Non Conoscono

21 maggio 2024 · Massimo Martinini · BusinessInternet marketingPilloleVideo

Uno degli argomenti che torna sempre, quando parlo con imprenditori che hanno un sito internet, è il traffico. “Non ho abbastanza visitatori.” “Devo lavorare di più sulla SEO.” “Mi serve una strategia per essere primo su Google.” Tutti pensano di avere lo stesso problema, e tutti lo affrontano nello stesso modo confuso. Però la verità, te la dico subito, è molto più semplice di come la raccontano in giro. E soprattutto è diversa da quello che pensi.

Il traffico web oggi semplicemente si compra

Partiamo dalla cosa più importante. Il traffico, oggi, è una merce. Esattamente come una scatola di piselli al supermercato. Ti serve la pasta con i piselli? Vai, paghi, la scatola arriva a casa. Con il traffico web funziona allo stesso modo.

Grazie ai social, grazie alla pubblicità a pagamento, grazie a piattaforme che ti permettono di intercettare persone interessate a quello che vendi, il traffico oggi si compra. Punto. Non è più un problema di disponibilità, è solo un problema di prezzo e di competenza. È esattamente uno dei motivi per cui ti conviene ragionare in termini di marketing strategico prima ancora di pensare a quanto traffico portare sul sito.

Se vuoi capire bene la materia, parti dalle basi e leggi cos’è davvero il traffico nel marketing: cambia completamente il modo in cui guardi i tuoi numeri.

Per cui quando un imprenditore mi dice che ha un problema di traffico, io rispondo sempre la stessa cosa. Non hai un problema di traffico. Hai un altro tipo di problema, che ti sta passando inosservato perché stai guardando solo la cima dell’iceberg.

Se comprare traffico ti spaventa, il problema è un altro

Qui arriva il punto onesto. Se per te comprare traffico è un problema, vuol dire una cosa sola. Il tuo sistema di marketing, o il tuo modello di business, non funziona adeguatamente.

Perché se compri un visitatore a un certo prezzo e quel visitatore non si trasforma in cliente, è ovvio che pagarlo ti fa male. Il problema però non è il costo del traffico. Il problema è che a valle del traffico non c’è niente che lo converta.

Se invece avessi un sistema che prende dieci visitatori e ne trasforma uno in cliente, e quel cliente vale più di quanto hai speso per portare quei dieci visitatori, il traffico smetterebbe di essere un problema. Diventerebbe un investimento. E quando una cosa è un investimento che rende, ne vuoi sempre di più. È tutta una questione di come migliorare il tasso di conversione del tuo business, perché è lì che si decide se il traffico ti fa guadagnare o ti svuota il portafoglio.

Il traffico organico non è gratis, te lo dice uno che lavora online da venti anni

Adesso so cosa stai pensando. “Va bene Massimo, ma io sto lavorando sulla SEO, quindi a me il traffico organico arriva gratis.” No. Non è vero.

Il traffico organico non è gratuito. Hai investito tempo (e di solito tantissimo) per ottimizzare il sito, scrivere contenuti, aspettare che Google ti notasse. In più, mentre aspettavi, hai pagato qualcuno per farlo o ci hai dedicato ore tue che potevi usare diversamente. Se vuoi vederci chiaro su questo punto, ti spiego per bene la differenza tra traffico organico e traffico a pagamento e perché in azienda contano in modo molto diverso.

Solo che nella tua testa, dato che non hai mai aperto il portafoglio per quel singolo visitatore, ti sembra gratis. È un’illusione contabile. Il traffico organico costa tempo, e il tempo è la risorsa più cara che hai.

E qui c’è il colpo finale. Anche se ti arriva gratuito nella tua testa, il problema resta. Se mille persone arrivano sul tuo sito organicamente e nessuna si trasforma in cliente, a cosa ti servono quelle mille persone?

• A niente, dal punto di vista del business
• A vantarti con un amico al bar, forse
• A riempire un report che farai vedere a qualcuno che non capisce

Ma a livello aziendale, zero. Esattamente zero.

A cosa ti serve il traffico, davvero?

Questa è la domanda chiave. Te la giro così come la faccio in consulenza. A cosa ti serve il traffico?

Quasi nessuno sa rispondere. Vogliono “più traffico” come obiettivo a sé stante, come se fosse una medaglia da appendere. Ma il traffico non è un obiettivo. È uno strumento. Serve a ottenere qualcos’altro: vendite, contatti qualificati, iscrizioni a una lista, prenotazioni di una consulenza.

Solo nel momento in cui sai a cosa ti serve, puoi rispondere a tre cose:

1. Quanto è disposto a pagare quel singolo visitatore per la tua azienda
2. Quanto puoi investire per portarlo
3. Da che canale ha senso prenderlo

Se non hai una risposta alla domanda “a cosa mi serve il traffico”, non ha senso investire energie per diventare primo sui motori di ricerca, né pagare campagne, né scrivere venti articoli al mese. A proposito di questo, ti consiglio di leggere perché non devi essere primo su Google: probabilmente stai inseguendo un obiettivo sbagliato. Senza una risposta chiara stai solo riempiendo il tuo ego, non stai costruendo un’azienda.

Il vero problema è sotto la cima dell’iceberg

Quello che vedi (il traffico) è solo la cima. Sotto c’è tutto il resto: l’offerta, il messaggio, il processo di vendita, il modo in cui gestisci chi ti contatta, il prezzo, la differenziazione dai concorrenti, la fiducia che riesci a costruire prima dell’acquisto.

Se questi pezzi non funzionano, portare più gente sul sito non risolve niente. Anzi, peggiora il bilancio, perché stai pagando (in tempo o in soldi) per moltiplicare un problema invece di moltiplicare un guadagno.

Per cui se in questo momento stai pensando “devo aumentare il traffico”, fermati un attimo e ribalta la domanda. Non chiederti come avere più visite. Chiediti perché le visite che già hai non ti stanno portando soldi. Le risposte vere stanno lì.

Da dove iniziare oggi

Se ti riconosci in quello che ho detto, ecco i tre passi concreti da fare prima ancora di pensare al traffico.

• Definisci a cosa ti serve il traffico. Scrivilo in una riga. Se non ci riesci, hai trovato il primo problema.
• Misura il tasso di conversione attuale. Quanti visitatori arrivano oggi, e quanti di loro fanno l’azione che vorresti? Se non lo sai, parti da qui.
• Aggiusta il sistema, poi compra traffico. Non il contrario. Comprare traffico per un sistema che non converte è il modo più rapido per bruciare soldi senza imparare niente.

Il giorno in cui il tuo sistema converte, il traffico diventa un rubinetto che puoi aprire o chiudere a piacere. Finché il sistema non converte, ogni euro speso in traffico è un euro buttato.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.