Come fare pubblicità su Facebook (la cosa che conta davvero)

2 ottobre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Facebook, e con lui Instagram, è davvero uno dei canali più potenti in assoluto su cui investire in pubblicità. Il motivo è semplice: ci sono praticamente tutte le persone del mondo, o quasi. Ma la potenza vera non sta nei numeri. Sta nella capacità di profilare il pubblico in modo esagerato. In questa pillola voglio mostrarti come sfruttare questa piattaforma davvero, e soprattutto qual è la cosa che fa la differenza tra una campagna che porta clienti e una che brucia soldi. Se il tuo obiettivo di fondo è trovare nuovi clienti, questo è uno dei tasselli che pesa di più.

La vera forza di Facebook: la profilazione

Quando fai pubblicità su Facebook non stai semplicemente mostrando un annuncio a tante persone a caso. Stai scegliendo, con una precisione che fino a pochi anni fa era impensabile, chi vedrà quel messaggio.

Puoi decidere di mostrare il tuo annuncio solo alle persone che vivono a pochi chilometri dal tuo negozio. Puoi scegliere il sesso, l’età, il tipo di lavoro. Puoi rivolgerti solo a chi è interessato al tennis, o solo a chi ha figli. Le possibilità di profilazione sono veramente esagerate.

Questo cambia tutto. Perché ti permette di creare un annuncio specifico per le persone a cui vuoi parlare, invece di un messaggio generico che vale per tutti e che, alla fine, non parla davvero a nessuno.

I due elementi che servono per sfruttarla

Per sfruttare la piattaforma al meglio servono due elementi. Sono semplici da elencare, ma è proprio sul secondo che casca la maggior parte degli imprenditori.

1. Sapere chi è il tuo cliente ideale

Il primo elemento sono le caratteristiche del tuo cliente. Dove vive, che età ha, che lavoro fa, quali interessi ha. Sono i dati che ti servono per impostare la profilazione di cui ti parlavo prima.

Senza un’idea chiara di chi vuoi raggiungere, lo strumento più potente del mondo diventa inutile. Stai parlando a tutti, e parlare a tutti significa non avere impatto su nessuno. È lo stesso principio che vale per fare pubblicità alla propria attività su qualunque canale.

2. La motivazione per farti scegliere

Il secondo elemento è quello davvero essenziale. La motivazione che dai al cliente per scegliere te invece di un altro.

Qui ti dico una cosa scomoda. Se vai da cento liberi professionisti che conosci e gli chiedi “perché un cliente dovrebbe scegliere te invece di un altro?”, nella quasi totalità dei casi la risposta non c’è. Una percentuale vicina al cento per cento. Quasi nessuno conosce questa risposta. Eppure è il punto di partenza per qualunque tipo di attività.

Gli esempi che lo rendono chiaro

Per capire cosa intendo con “motivazione concreta”, guarda alcune catene americane. Sotto questo aspetto sono veramente avanti.

Prendi Domino’s Pizza. Perché dovresti ordinare la pizza da loro? La pizza, per come siamo abituati noi in Italia, magari fa anche schifo. Eppure loro ti garantiscono una cosa precisa: te la portano a casa entro trenta minuti. Quindi se vai di fretta, se non ti interessa mangiare qualcosa di buono ma hai solo bisogno di saziarti e ripartire, di colpo quella diventa la soluzione migliore in assoluto. La loro motivazione è la velocità. Punto.

Ora prendi l’estremo opposto: un ristorante stellato. Lì spendi un capitale per mangiare poco. Perché ci vai? Perché in quel caso non cerchi una cena abbondante. Cerchi tutto il contorno: piatti particolari, preparati da uno chef di un certo livello, ingredienti di qualità incredibile, un servizio e un’atmosfera che difficilmente trovi altrove.

Due attività agli antipodi, e in entrambi i casi la motivazione è chiarissima:

• Domino’s: la velocità di consegna
• Ristorante stellato: un’esperienza che non trovi altrove

Come vedi, non conta sempre la qualità del prodotto in sé. Conta avere una ragione precisa per cui qualcuno dovrebbe venire da te. È questo che separa una campagna qualsiasi da una davvero efficace, e vale la pena fermarsi a capire come fare pubblicità efficace prima ancora di scegliere il canale.

Come si tiene tutto insieme

Una volta che hai identificato la tua motivazione, creare un messaggio pubblicitario che funziona diventa molto più facile.

Il meccanismo è questo. La capacità di profilazione di Facebook porta il tuo annuncio davanti alle persone giuste. Se poi ti stai chiedendo dove conviene investire il budget, ho dedicato una pillola a parte a meglio Google o Facebook. Il messaggio cattura la loro attenzione e le porta a leggere il perché dovrebbero scegliere te. E se la persona è davvero in target, cioè è potenzialmente interessata a quello che offri, sarà molto probabile che passi all’azione.

Per questo, quando parliamo di pubblicità sui social, non si tratta di avere tanti like o post visti da tante persone. Quella è apparenza. A noi interessa la sostanza: raggiungere chi è potenzialmente un nostro cliente e portarlo a fare un passo verso di noi. Tutto il resto è rumore.

La domanda a bruciapelo

Ti lascio con una domanda secca, quella su cui voglio che ti fermi a riflettere davvero.

Qual è la motivazione che dai ai clienti per farti scegliere? Detto diversamente: perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te?

So che è difficile. È veramente difficile. Ma è la risposta da cui dipende tutto il resto, compresa l’efficacia di ogni euro che metti in pubblicità. Se ce l’hai chiara, hai già fatto la parte più importante del lavoro. Se ancora non ce l’hai, hai trovato esattamente da dove ripartire.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.