Come diventare famosi nel tuo settore: nicchia, risultati e relazione

18 gennaio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ieri ti ho parlato dei requisiti per diventare famosi nel tuo settore, prendendo spunto dal libro “Tutto Esaurito” di Daniel Priestley. Oggi completo questa serie di due pillole e ti spiego come mettere in pratica, davvero, le teorie scritte in quel libro. Perché diventare un punto di riferimento non è questione di fortuna né di budget esagerati: è questione di scelte precise, fatte nell’ordine giusto. È un lavoro di brand e posizionamento, e te le racconto una alla volta.

Identifica la tua nicchia

Il primo passo è identificare la tua nicchia. E qui voglio essere chiaro, perché è il punto in cui quasi tutti sbagliano.

Tu non puoi, soprattutto all’inizio, cercare di raggiungere migliaia o decine di migliaia di persone. O hai un budget davvero esagerato alle spalle, oppure non riuscirai a raggiungere nessuno in modo profondo. Disperdi le energie e ti ritrovi a parlare a tutti senza parlare veramente a qualcuno.

C’è una regola che vale sempre: più è stretto il tuo pubblico, più è facile scrivere una comunicazione che lo colpisca in profondità. Quando sai esattamente con chi stai parlando, le parole arrivano. Quando parli al mondo intero, le parole scivolano via. Per questo vale la pena fermarsi a trovare il cliente ideale prima di scrivere qualsiasi cosa.

A nessuno interessa quanto è bello il tuo prodotto

Il secondo punto è forse il più difficile da accettare per un imprenditore: a nessuno interessa quanto è bello, quanto è figo, quanto è curato il tuo prodotto. Alle persone interessano esclusivamente i risultati che otterranno usandolo.

Te lo mostro con un esempio. Se ti dicessi “sono il leader di settore nell’acquisizione clienti”, non mi prenderesti nemmeno in considerazione. È una frase abusata, vuota, che non significa nulla. Se invece ti dicessi “in una settimana sono in grado di portarti 50 clienti paganti, oppure non mi paghi”, sono sicuro che a quel punto rizzeresti le orecchie. Vorresti approfondire, capire se la promessa è mantenibile, come funziona, quali sono le condizioni. La tua attenzione sarebbe stata catturata.

La gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro

C’è una frase di Philip Kotler che rende l’idea meglio di qualsiasi spiegazione: la gente non vuole un trapano potente, vuole il buco nel muro. Al cliente non importa che tu sia il migliore, il più bravo, il più premiato. Gli importa che arrivi il risultato che cerca.

Per questo devi sfruttare il tuo elemento differenziante, quella caratteristica che ti rende diverso dai tuoi concorrenti. A quel punto puoi sostenere la tua tesi e dimostrare quanto sei diverso in un campo, un servizio, un settore preciso. Magari i tuoi concorrenti lavorano con tutti, mentre tu lavori solo con un tipo specifico di cliente. Dal punto di vista di quel cliente, tu sei tendenzialmente il più esperto per il suo problema. Se non sai ancora qual è, parti da come trovare l’elemento differenziante della tua attività.

Crea contenuti e fatti sentire nel tempo

Avere la nicchia e l’elemento differenziante non basta. Devi creare contenuti e far sapere alle persone che esisti, in continuazione. Giorno dopo giorno, settimana dopo settimana, mese dopo mese.

Il meccanismo è semplice e potente. A un certo punto queste persone si troveranno a pensare “cavolo, ho proprio bisogno di questo servizio, da chi vado?”. E verranno da te. Perché hanno letto i tuoi articoli, hanno visto i tuoi video, hanno usufruito dei tuoi contenuti. Sanno già che sei una persona competente, e a quel punto non gli interessa più se qualcun altro offre lo stesso servizio a un decimo del prezzo. Hai creato una relazione, e con una relazione il prezzo passa in secondo piano.

È la stessa logica che spiego quando parlo di marketing, percezione e liberi professionisti: nella testa del cliente conta come ti percepisce, non quanto costi.

Le 3 domande per iniziare a scrivere i contenuti

All’inizio potresti non sapere quali contenuti scrivere. Per questo ti lascio tre domande semplici che ti aiutano a buttare giù le prime bozze.

1. Cos’hai di diverso rispetto ai tuoi concorrenti?
2. Perché il cliente dovrebbe scegliere te invece di loro?
3. Perché il tuo prodotto fa esattamente al caso suo?

Soprattutto la terza domanda richiede che tu abbia scelto una nicchia veramente specifica, perché solo così puoi andare a risolvere un problema preciso, nel dettaglio. Se la nicchia è larga, la terza risposta resta generica. E una risposta generica non convince nessuno.

Mostra anche i tuoi punti deboli

C’è un dettaglio controintuitivo che voglio lasciarti. Quando ti presenti, metti in luce i tuoi punti di forza, certo. Ma fai sapere anche i tuoi punti di debolezza, dichiara cosa non sai fare.

Sembra un controsenso, eppure questo rafforza ancora di più la relazione. Una persona che ammette i propri limiti è una persona credibile, e la credibilità è esattamente ciò che ti serve per diventare il punto di riferimento del tuo settore. Poi continua a farti sentire settimana dopo settimana, mese dopo mese, rinforzando in modo continuo questa relazione. E ti assicuro che il prezzo diventerà l’ultimo dei tuoi problemi.

Resta un satellite attorno al tuo cliente

Ti aggiungo un’ultima cosa, perché nel mercato di oggi è davvero importante. Costruire la relazione con i tuoi clienti significa non abbandonarli. Far sentire sempre che ci sei, restare tra virgolette un satellite attorno al loro pianeta.

Questo perché prima o poi arriverà il momento in cui quelle persone avranno bisogno di qualcuno che offre il tuo stesso servizio. E se tu in quel momento sei lì, se sei stato al loro fianco durante tutto il percorso, diventerai la loro prima scelta. A quel punto, di nuovo, il prezzo non sarà più un problema.

La fama, nel tuo settore, si costruisce così.

Allora ti lascio con tre domande per farti riflettere. Stai creando contenuti per far sapere ai tuoi clienti che sei la soluzione adatta a loro? E se sì, stai usando un linguaggio semplice, che loro capiscono davvero, oppure parli con termini che ti tagliano fuori? E infine: stai elencando le tue caratteristiche tecniche, o stai raccontando i risultati che la persona ottiene affidandosi a te?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.