Come creare un funnel che funziona davvero (parti dal più semplice)

11 settembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi parliamo di un tema dove vedo ancora tantissima confusione: il funnel. Tutti ne parlano, pochi lo usano bene, e la maggior parte delle persone finisce per costruire strutture enormi che non portano risultati. In questa pillola ti spiego cos’è davvero un funnel, perché la complessità è il tuo nemico in fase iniziale, e come costruirne uno che funziona partendo dal percorso più breve possibile.

Cos’è un funnel, spiegato in modo semplice

Un funnel è un percorso. Niente di più, niente di meno.

È il cammino che compie una persona che ancora non ti conosce: viene a conoscenza di te, dei tuoi prodotti o servizi, si avvicina, cerca di saperne di più e alla fine si trasforma in cliente. Questa trasformazione avviene attraverso il marketing, ed è il cuore di qualsiasi strategia per trovare nuovi clienti.

L’esempio più semplice che faccio spesso è la pubblicità online. Una persona che non ti conosce vede un annuncio, si interessa a quello che scrivi, clicca su “scopri di più”, trova le informazioni su di te, vede un bel bottone “prenota ora”, chiama e fissa un appuntamento. Immagina di avere un centro massaggi: questo è già un funnel completo. Un percorso che prende uno sconosciuto e lo accompagna fino a te.

Il funnel non finisce con la prima vendita

Nella realtà un funnel è più complesso di così, e soprattutto è un percorso che, ipoteticamente, dovrebbe tendere all’infinito.

Un cliente è arrivato da te, ha comprato. Bene. A quel punto dovresti creare un altro percorso che prende quello stesso cliente e fa in modo che torni, che compri qualcos’altro, magari qualcosa di più costoso, in modo ricorrente. Questa è l’essenza vera del funnel: non solo acquisire, ma far ritornare. Se vuoi approfondire questo lato, ti ho spiegato come costruire un vero sistema di acquisizione clienti che lavori nel tempo.

L’errore più comune: la complessità inutile

Il problema di oggi è proprio questo. Le persone si creano strutture troppo complesse, che oggettivamente non sono efficienti.

E questo è un problema serio, perché stai perdendo tempo, soldi e risorse per costruire qualcosa che alla fine non ti serve. Più passaggi aggiungi, più punti di abbandono crei. Ogni clic in più è una persona che si perde per strada.

La prima cosa da fare, quindi, è identificare qual è l’obiettivo che vuoi ottenere. E per farlo davvero bene devi prima conoscere il tuo cliente ideale, perché è da lui che parte tutto il percorso. Vuoi che i clienti prenotino al tuo ristorante? Vuoi che altre aziende ti mandino una richiesta di informazioni così da poter mandare il tuo commerciale? L’obiettivo è personale e soggettivo. Ma un obiettivo, uno solo e chiaro, devi averlo.

Parti dal percorso più breve possibile

Per raggiungere quell’obiettivo ci sono infinite strade. Puoi sfruttare mille strategie diverse. Ma quando inizi, ha sempre più senso concentrarti sul modo più efficace possibile: un percorso che, in pochissimi passi e nel tempo più rapido, prenda lo sconosciuto e lo trasformi in cliente.

Ti faccio un esempio terra terra. Hai un ristorante. Fai un annuncio pubblicitario online con scritto “Ristorante da Massimo, clicca qui per prenotare”. Se questo semplice messaggio funziona, se le persone vedono l’annuncio e ti chiamano, hai finito. In una fase iniziale è più che sufficiente. È la strada più veloce possibile per passare dal punto A (una persona che non ti conosce) al punto B (un cliente che prenota).

Aggiungi un passaggio solo quando serve

Cosa succede se quella prima strategia non funziona? Mille persone vedono l’annuncio ma nessuno clicca per chiamarti. A quel punto c’è un problema, e probabilmente devi aggiungere un passaggio.

Sempre con l’esempio del ristorante: invece di chiedere subito la prenotazione, scrivi “Vieni a scoprire i nostri tortellini in brodo fatti in Romagna dalle vecchie signore, con la pasta fresca come si faceva una volta. Clicca qui per scoprire di più”. Mandi le persone su una pagina del tuo sito dove un video racconta come vengono fatti questi tortellini, e solo lì metti il bottone per prenotare.

Magari scopri che su mille persone che cliccano l’annuncio, in trenta poi ti telefonano. È poco? È tanto? In base a questi numeri inizi a costruire il tuo percorso, un tassello alla volta.

La logica è sempre la stessa:

1. Parti dall’azione più breve possibile. Dal punto A al punto B, diretto.
2. Se non funziona, aggiungi un tassello intermedio. Un solo passo, non dieci.
3. Se non funziona ancora, aggiungi un altro passo. E così via, misurando ogni volta.

Quello che NON devi fare in fase iniziale

L’errore da evitare assolutamente è partire da un progetto enorme. Prima la pubblicità, poi a chi la vede mostri un’altra pubblicità dei tuoi piatti, poi a chi mostra interesse fai scaricare una guida con le ricette gratuite, poi a chi scarica la guida mandi una mail con un coupon, e così via.

Questa struttura può avere senso, anzi, sicuramente ha senso a un certo punto. Ma non all’inizio. Devi partire dalle cose più semplici possibili, quelle che portano i risultati più velocemente. Solo quando hai un piccolo funnel che funziona inizi ad aggiungere tasselli, per convincere quelle persone che non sono pronte a passare subito all’azione e hanno bisogno di un’opera di convincimento un po’ più strutturata. Qui entra in gioco la psicologia di chi acquista: capire come ragiona ti dice esattamente quale passaggio aggiungere.

Un caso concreto dal B2B

Ti racconto di un cliente che lavora nel business to business e vende un software alle aziende. Per il suo funnel, abbiamo fatto una sola cosa: una sponsorizzata su Facebook.

Abbiamo creato una pagina Facebook, perché serviva per fare la sponsorizzata, e abbiamo pubblicato un post. Il sito internet era già esistente, una pagina basilare con scritte due cose in croce, e non ci abbiamo nemmeno messo mano. L’unica vera azione è stata quella sponsorizzata, che cattura i contatti delle aziende interessate. Circa ogni tre ore investite, gli arriva una richiesta di informazioni.

Non è servito altro. Niente pagine su come funziona il software, niente testimonianze di clienti felici, niente video di approfondimento. Per passare dal punto A al punto B è bastata una singola sponsorizzata che fa il suo lavoro. Quando smetterà di funzionare, o inizierà a rendere meno, allora aggiungeremo tasselli. Non prima.

La domanda da farti adesso

Guarda il tuo funnel, se ce l’hai. È una struttura gigantesca e complessa che magari nemmeno performa così bene? Oppure è il minimo indispensabile che però funziona? Quando sarai pronto a renderlo più solido, ti tornerà utile vedere come si costruisce un funnel di vendita efficace per il tuo business passo dopo passo.

I risultati arrivano nel momento in cui tutto il processo è il più breve possibile. Quindi fermati e chiediti: sto aggiungendo passaggi perché servono davvero, o solo perché ho letto che un funnel deve essere complicato? Quale singolo passo potrei togliere oggi senza perdere clienti? E se il mio funnel non funziona, è perché è troppo corto o perché è troppo lungo?

Pensaci, perché davvero fa tutta la differenza.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.