Come Avere Idee di Business: Parti dai Problemi, Non dalle Soluzioni

13 dicembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Mi arrivano davvero tantissime domande su come avere idee di business. Alcune strampalate, altre molto sensate. E ho notato che quasi tutte partono dallo stesso posto sbagliato: la ricerca della soluzione geniale, dell’intuizione che nessuno ha mai avuto, del prodotto rivoluzionario. In questa pillola voglio spostare la tua attenzione altrove, verso un modo molto più efficace di trovare idee che possano davvero funzionare. Le idee migliori non nascono dalle soluzioni. Nascono dai problemi.

È un discorso che riguarda prima di tutto il modo in cui ragioni, ed è proprio il cuore della mentalità dell’imprenditore: non aspettare il colpo di genio, ma allenare lo sguardo a vedere ciò che agli altri sfugge.

L’errore di interpretare male la frase di Henry Ford

C’è una citazione di Henry Ford che viene usata spessissimo, e quasi sempre nel modo sbagliato. Ford disse: “Se avessi chiesto ai miei clienti cosa volevano, mi avrebbero risposto: un cavallo più veloce”.

Di solito questa frase viene presa come prova che i clienti non sanno cosa vogliono. Che bisogna ignorarli e affidarsi al genio dell’imprenditore. A mio avviso è una visione incredibilmente limitante, e ti porta esattamente nella direzione opposta a quella giusta.

Perché proprio la risposta di quei clienti ci dice cosa cercavano veramente. All’epoca l’unico mezzo di trasporto era cavallo e carrozza. L’automobile era fuori da ogni logica, una cosa che nessuno poteva nemmeno immaginare. Quindi i clienti chiedevano l’unica cosa che conoscevano: un cavallo più veloce.

Cosa volevano davvero quei clienti

Fermati un secondo sul perché. Perché chiedevano un cavallo più veloce? Semplicemente perché volevano spostarsi da un punto all’altro in modo più rapido, risparmiando tempo. Il bisogno era quello. La velocità negli spostamenti.

Il cavallo era arrivato al limite delle sue possibilità. Per dare una risposta a quel bisogno serviva una tecnologia nuova, e quella tecnologia era l’automobile. I clienti avevano descritto perfettamente il problema. Non sapevano qual era la soluzione, ma questo è esattamente il tuo lavoro come imprenditore.

Guarda il mercato e cerca i problemi irrisolti

Qui c’è il cambio di prospettiva che voglio passarti. Smetti di cercare l’idea brillante. Inizia invece a guardare il mercato e a chiederti quali sono i problemi che le persone stanno affrontando e che non riescono a risolvere. È esattamente questa la logica che ti spiego quando parlo di come trovare un’idea di business partendo dai problemi concreti: molte idee falliscono proprio perché nascono al contrario, dalla soluzione che ci piace e non dal problema che la gente vive davvero.

Nel caso dei trasporti dell’epoca, il problema era muoversi più velocemente. Ma la stessa identica logica si applica a qualunque settore, a qualunque attività, a qualunque tipo di business. Il punto di partenza non è mai “che soluzione invento”, è sempre “quale problema risolvo”.

E ci sono problemi che tornano da sempre, che non passano mai di moda. Pensa a tutte le persone che vogliono dimagrire. Quante diete esistono, quanti alimenti studiati apposta, quanti allenamenti su misura. Le soluzioni sono praticamente infinite, eppure il problema resta sempre lo stesso: la difficoltà di perdere peso. Ecco perché quel mercato non si esaurisce mai. Se vuoi vederlo applicato a un caso pratico, ti racconto un esempio di business che parte da un problema reale e ti fa capire quanto questo approccio cambi le cose.

I due criteri per valutare la potenzialità di un’idea

Una volta che ragioni per problemi e non per soluzioni, ci sono due elementi che ti dicono quanto vale davvero un’idea di business. Sono semplici, ma cambiano tutto.

• Quanto è sentito il problema. Più il problema è forte, urgente e fastidioso per chi lo vive, più alta è la potenzialità della tua idea. Un problema che dà solo un piccolo fastidio genera poco. Un problema che fa perdere tempo, soldi o serenità tutti i giorni, quello sì che ha valore.
• Quante persone lo stanno affrontando. Più ampia è la platea di persone che hanno quel problema, più grande è il potenziale del business. Un problema enorme ma di tre persone non costruisce un’azienda. Un problema diffuso, condiviso da migliaia di persone, è terreno fertile.

Tieni questi due criteri davanti quando valuti qualsiasi spunto. Problema molto sentito più tante persone che lo vivono uguale idea con grande potenziale.

Non serve inventare l’automobile

Voglio toglierti un peso. Non devi necessariamente creare la prossima rivoluzione tecnologica, non devi inventare l’automobile del tuo settore. La logica resta la stessa anche su scala piccola.

Puoi proporre una soluzione migliore in un mercato che è fermo da tempo. Puoi risolvere in modo più semplice un problema che si ripete con costanza. Puoi prendere qualcosa che oggi è scomodo o fatto male e renderlo facile. Quando trovi un problema reale e ci metti accanto una soluzione che funziona, il successo diventa molto più probabile di quanto pensi.

La differenza tra chi gira a vuoto per anni cercando l’idea perfetta e chi invece costruisce qualcosa di solido sta tutta qui. I primi partono dalla soluzione e poi cercano disperatamente qualcuno a cui venderla. I secondi partono dal problema e arrivano alla soluzione con il cliente già in tasca.

Da dove iniziare oggi

Se vuoi mettere in pratica questa pillola, smetti di chiederti “che prodotto geniale posso inventare”. Inizia invece a osservare. Ascolta le persone intorno a te, leggi cosa lamentano i clienti, guarda dove la gente perde tempo o spende male i soldi. I problemi sono ovunque, basta allenare l’occhio a vederli. E non serve un grande capitale per cominciare: spesso conta più l’idea giusta del budget, come ti mostro quando spiego che si può anche aprire un’attività senza soldi se parti da un bisogno reale.

Aggiungo un riferimento utile. Questo tema è trattato molto bene anche nel libro Unscripted di MJ DeMarco, di cui ho già parlato in altre pillole. Tra i suoi principi sulla ricchezza puoi trovare spunti preziosi per individuare un’idea con un potenziale davvero enorme.

Quindi, la vera chiave è questa: trova un problema irrisolto e proponi una soluzione. Tutto qui. Inizia a ragionare in questo modo e vedrai il mercato con occhi diversi.

Qual è il problema più sentito tra le persone che conosci? Quante di loro lo vivono ogni giorno? E tu, finora, stavi partendo dalla soluzione o dal problema?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.