La Tecnica della Polarizzazione: Come Comunicare in Modo Efficace sul Web

2 febbraio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Esiste una tecnica di comunicazione che funziona in modo incredibilmente efficace, anche se a molti non piace. La usano tantissimo i partiti politici, e la usano i politici stessi quando vogliono farsi notare in fretta. Si chiama tecnica della polarizzazione. In questa pillola ti spiego come funziona, perché spacca l’opinione delle persone e quando ha davvero senso valutarla per la comunicazione del tuo prodotto, del tuo servizio o di te stesso.

Cos’è la tecnica della polarizzazione

La polarizzazione consiste nel mandare un messaggio che sarà amato da qualcuno e odiato profondamente da qualcun altro. Niente vie di mezzo. Niente tiepidezza.

Il punto è proprio questo: tu spezzi l’opinione in due. Da una parte chi è d’accordo, dall’altra chi non lo è per niente. E mentre lo fai, catturi immediatamente quella fascia di clienti potenziali attratti dalla tua idea, per quanto forte essa sia.

Quando una persona si espone con una visione netta, le persone che la pensano allo stesso modo si riconoscono subito. Si sentono rappresentate. E si avvicinano. È un meccanismo veloce, molto più veloce di un messaggio prudente che cerca di piacere a tutti e finisce per non interessare a nessuno. Prima di tutto questo, però, c’è una scelta da fare: prendere posizione invece di rimandarla. Se questo è proprio il punto su cui ti blocchi, ti consiglio di leggere come affrontare le decisioni che continui a rimandare.

Gli esempi della politica

Gli esempi più chiari arrivano dalla comunicazione politica. Prendi un politico che dice: “In Italia non c’è lavoro per colpa degli immigrati.” È un messaggio che spacca l’opinione in modo violento.

C’è chi dice “è vero, hai ragione” e in quel momento è già diventato parte della tua base di sostenitori. E c’è chi ti odia. Ma anche chi ti odia parla di te. Ti dà risalto, ti dà visibilità. E quella visibilità ti porta davanti a persone nuove, alcune delle quali condivideranno il tuo pensiero e si aggiungeranno alla base.

Lo stesso vale per altri messaggi dello stesso tipo:

• I politici sono tutti ladri: quindi la soluzione è mandare al governo solo persone oneste.
• I ricchi sono tutti ladri: quindi bisogna tassarli di più per ridistribuire la ricchezza.

Sono frasi che dividono in modo fortissimo. C’è chi è completamente d’accordo e chi è in totale disaccordo. Ed è esattamente quello che chi le pronuncia vuole ottenere.

Perché funziona così bene

La cosa interessante di questo tipo di comunicazione è che crea tantissimo dibattito. Si parla dell’argomento, della persona, dell’azienda che ha mandato il messaggio. E il messaggio viene amplificato.

Qui c’è il passaggio che molti non colgono. Il messaggio viene amplificato anche dalle persone che hanno una visione totalmente opposta.

Pensaci. Io vedo qualcosa che mi fa arrabbiare e lo condivido con i miei contatti per criticarlo. Lo vedono centomila persone. Di queste centomila, magari mille la pensano esattamente come l’autore di quel messaggio. Risultato: io, che volevo attaccarlo, gli ho appena portato mille clienti potenziali. Gli ho dato visibilità gratis.

È questo il vero motore della polarizzazione. Gli oppositori lavorano per te senza accorgersene.

Aggredire un luogo comune

C’è una variante della stessa logica che funziona altrettanto bene: aggredire un luogo comune e sostenere l’esatto opposto.

Tutti sono concordi sul fatto che la Terra sia tonda. Eppure esistono persone che sostengono che la Terra sia piatta. Hanno preso un luogo comune, lo hanno attaccato, lo hanno sostenuto con argomenti, veri o meno poi è un altro discorso. E in questo modo hanno catturato in fretta una fascia di persone che si riconosce in quella visione.

La meccanica è identica. Prendi qualcosa che tutti danno per scontato, lo ribalti, e attorno a quella posizione si raccoglie chi era stanco di sentire sempre la solita versione. È una logica vicina a quella che ti ho raccontato parlando di tecniche di marketing e comparazione: in entrambi i casi sfrutti un termine di paragone già presente nella testa delle persone.

A chi stai parlando davvero

Quando fai una comunicazione di questo genere, devi tenere bene a mente una cosa: a chi ti stai rivolgendo. Il messaggio è rivolto principalmente a loro, alle persone che possono diventare tuoi clienti.

Non ti deve interessare il giudizio di chi non coglierà mai il tuo modo di vedere. Quelle persone non erano comunque tue clienti. Si interesseranno solo quelle che sono effettivamente attratte da te, e sono quelle che contano. Se altri parlano male di te e ti danno visibilità, ben venga: stanno facendo il tuo lavoro.

Questa è la logica fredda dietro la polarizzazione. Accetti di essere odiato da una parte del mondo per essere amato davvero da un’altra. Se vuoi vedere come si costruisce un messaggio chiaro senza per forza spaccare l’opinione, ti torneranno utili anche i principi che ho spiegato in come comunicare in modo efficace e nel video sulla tecnica di comunicazione di Brian Tracy.

Quando usarla (e perché io non la uso)

Voglio essere onesto con te. È una strategia che personalmente non utilizzo, perché non mi piace. Ma non posso negare che sia incredibilmente efficace, e che serva a velocizzare tantissimo la crescita e la visibilità di un’azienda o di una persona.

Ha dei pro evidenti e dei contro altrettanto evidenti. Il contro principale è che creerai tantissime persone che ti odieranno. Nel momento in cui prendi una visione molto netta, che divide in modo deciso, molte persone si arrabbiano. Devi avere il pelo sullo stomaco per reggerlo.

Per questo va usata con saggezza. La prossima volta che crei un messaggio, un annuncio pubblicitario, una comunicazione importante, fermati e valuta. Ha senso per il tuo prodotto? Per il tuo servizio? Per la persona che vuoi essere percepito? I risultati possono essere molto importanti, ma il prezzo in termini di antipatie va messo sul piatto.

Hai mai pensato a quale luogo comune del tuo settore potresti ribaltare? Sei disposto a dividere il mercato pur di farti scegliere davvero da una parte di esso? E soprattutto, hai abbastanza pelo sullo stomaco per reggere chi ti criticherà?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.