Come aumentare il numero di clienti da freelancer (senza sprecare soldi in pubblicità inutile)

12 febbraio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Trovare clienti da freelancer è una di quelle domande che mi arriva spesso, e capisco perché. Quando lavori per conto tuo, non hai un ufficio marketing alle spalle, non hai un budget enorme, e ogni cliente che non arriva è un problema concreto. Eppure, la risposta a questa domanda è meno complicata di quanto sembri. Basta capire dove guardare, a chi parlare e come differenziarsi davvero da chi fa la stessa cosa che fai tu. Il tema dell’acquisizione clienti è esattamente questo: non un segreto nascosto, ma un metodo da costruire passo dopo passo.

Il punto di partenza: sapere a chi ti rivolgi

Essere freelancer significa avere, per definizione, un pubblico preciso. Offri un servizio specifico, e c’è un tipo di persona che ne ha bisogno. Questo è già un vantaggio enorme rispetto a chi deve vendere a chiunque.

Il primo errore che vedo spesso è quello di comunicare in modo generico, come se ci si rivolgesse a tutti. Il risultato è che non si raggiunge nessuno davvero. La chiarezza sul proprio pubblico è il presupposto da cui parte tutto il resto. Prima di pensare a qualsiasi canale o messaggio, devi avere una risposta nitida a questa domanda: chi ha bisogno di quello che faccio? È lo stesso ragionamento che vale quando provi a conoscere il tuo cliente ideale prima ancora di scrivere una riga di comunicazione.

Il primo passo: raggiungere chi è già pronto ad acquistare

Quando si inizia a cercare clienti, il modo più veloce ed efficiente è quello di rivolgersi a chi ha già in mente di comprare il tuo servizio. Sono le persone più propense ad agire, quelle con il bisogno più urgente e consapevole.

Faccio un esempio concreto. Se sei un professionista che realizza siti internet, il tuo primo cliente ideale non è chiunque abbia un’azienda. È la persona che in questo momento sta cercando attivamente qualcuno per fare un sito nuovo. Quella persona è già motivata, è già convinta che le serva il servizio, e ha solo bisogno di trovare il professionista giusto.

Parti da lì. Sempre.

Comunicare proprio a queste persone, con un messaggio diretto e una proposta chiara, porta risultati in modo molto più rapido rispetto a educare il mercato da zero. I social, in questo senso, sono oggi il canale principale per raggiungere chi è pronto all’acquisto, a patto di usarli in modo mirato e non generico.

Come costruire un messaggio efficace per chi è già interessato

Il messaggio deve fare tre cose contemporaneamente:

• far capire che hai esattamente quello che cerca
• spingerlo a fare un’azione concreta (richiedere informazioni, prenotare una chiamata, visitare il portfolio)
• iniziare già a distinguerti da chi fa la stessa cosa

Questo terzo punto è quello che in genere viene trascurato, e invece è decisivo.

Perché la differenziazione è il vero problema da risolvere

Supponiamo che qualcuno stia cercando un professionista per realizzare un sito. Trova te e trova un altro che fa lo stesso lavoro. Tu chiedi mille euro, l’altro ne chiede cinquecento. Se non c’è nient’altro che distingua le due proposte, il cliente va dall’altro. È normale, non è stupido: dal suo punto di vista siete uguali.

Questo è esattamente il problema da risolvere. Essere percepiti come uguali ai concorrenti ti costringe a competere sul prezzo, e competere sul prezzo è una gara che porta solo verso il basso. Se vuoi approfondire come uscire da questa trappola, ho scritto qualcosa di più ampio sul valore della differenziazione nell’acquisire clienti.

La differenziazione vera non significa inventarsi qualcosa. Significa valorizzare ciò che già fai e che gli altri non fanno, oppure non comunicano. Tornando all’esempio dei siti web: se conosci le tecnologie più recenti, se i tuoi siti si caricano in frazioni di secondo, se hai una formazione specifica in grafica e usabilità, questo è davvero un vantaggio che pochi possono vantare. Comunicarlo in modo esplicito ti rende già diverso agli occhi di chi deve scegliere.

Le domande che ogni potenziale cliente si fa

Quando un cliente ti valuta, in testa ha sostanzialmente tre domande:

• questo sa fare il lavoro che mi serve?
• è diverso dagli altri, e in cosa?
• cosa otterrò concretamente acquistando da lui?

Se riesci a rispondere a tutte e tre in modo chiaro e convincente, la tua acquisizione di clienti cambia radicalmente.

Il secondo passo: ampliare il pubblico quando il primo si esaurisce

C’è un momento, dopo un po’ che lavori bene, in cui le persone già pronte ad acquistare le hai già raggiunte. Il messaggio diretto ha funzionato, ma il mercato immediato si è ridotto.

A quel punto si fa un passo indietro. Si inizia a comunicare con chi non sa ancora di aver bisogno del tuo servizio. Nell’esempio di prima, non parli più a chi vuole fare un sito adesso, ma a chi potrebbe capire che avere un sito professionale può portargli più clienti. È un processo più lungo, più educativo, che richiede tendenzialmente più tempo e più investimento.

Ma questa è una fase successiva. Se hai lavorato bene nella prima, avrai le risorse per affrontarla. Il modo sbagliato di procedere è fare subito questo tipo di comunicazione ampia quando non si ha ancora una base di clienti solida.

Cosa fare se hai già provato e non ha funzionato

Molte persone mi dicono: ho già fatto pubblicità, non ha portato nulla. La risposta non è che la pubblicità non funziona. È che qualcosa nel processo si è inceppato, e bisogna capire dove.

Ci sono due casi principali:

Le persone vedevano l’annuncio ma non cliccavano. Il problema è nel messaggio pubblicitario. Non parlava abbastanza chiaramente al pubblico giusto, o non comunicava abbastanza bene il valore.

Le persone cliccavano ma poi non prendevano contatto. Il messaggio iniziale funzionava, ma la pagina successiva o il passo finale non era convincente. Magari il portfolio non era aggiornato, magari la richiesta di contatto era troppo complessa, magari mancava qualcosa che rassicurasse.

Individuare esattamente dove si rompe la catena è il lavoro da fare prima di buttare altri soldi in pubblicità. Non si ottimizza ciò che non si capisce: si analizza, si corregge un passaggio alla volta, si misura il risultato. È la stessa logica che serve quando vuoi creare un sistema efficace per acquisire nuovi clienti invece di affidarti al caso.

Un sistema che funziona anche senza grandi budget

Quello che ho descritto non richiede investimenti enormi. Richiede chiarezza: sapere a chi parli, avere un messaggio coerente, distinguerti in modo autentico, e correggere quello che non funziona invece di abbandonare tutto al primo ostacolo.

Il freelancer che cresce in modo costante non è necessariamente quello con il budget più alto o con i contatti migliori. È quello che capisce il proprio pubblico meglio degli altri, comunica in modo più preciso, e non smette di migliorare il processo anche quando le cose vanno già bene. Se vuoi vedere lo stesso ragionamento applicato passo passo, dai un’occhiata a come trovare clienti da freelance partendo da zero.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.