Come affrontare un business nuovo: parti sempre dai problemi

12 dicembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Simone mi scrive una cosa che mi è arrivata centinaia di volte. Ha 27 anni, ha già esperienza nel mondo del lavoro, ma sta entrando in un business nuovo in cui non sa nulla. E mi chiede: hai qualche suggerimento? Peccato che non mi abbia detto di quale business si tratta, così potevo farti qualche esempio più concreto. In ogni caso il principio vale sempre, e vale per tutti. Quando entri in un mercato, che sia nuovo per te oppure no, il punto da tenere a mente è uno solo. Devi partire dai problemi delle persone. È il primo passo di qualsiasi marketing fatto con la testa, prima ancora di pensare a campagne e canali.

Se c’è mercato, c’è un problema

Questa è la base di tutto, e ne ho già parlato quando ti ho spiegato come analizzare i problemi ricorrenti del mercato.

Se esiste un mercato, cioè se ci sono persone che acquistano un prodotto o un servizio, vuol dire una cosa precisa. C’è un problema da risolvere, e ci sono aziende che già offrono delle soluzioni. Sembra ovvio detto così, ma è proprio da qui che cambia tutto il tuo modo di entrare.

Quando arrivi in un settore che non conosci, la tentazione è guardare i concorrenti e copiare quello che fanno. Sbagliato. La domanda giusta non è “cosa vendono gli altri”, ma quale problema sentono davvero le persone, e chi non lo sta ancora risolvendo bene. Una volta che hai questa risposta, puoi ritagliarti la tua nicchia.

Due esempi che conosci benissimo

Ti porto due casi grandi, così il concetto diventa concreto.

Il primo è Amazon. Uno dei problemi più sentiti negli acquisti online era l’attesa. Facevi un ordine e dovevi aspettare due, tre giorni, a volte una settimana, prima che il prodotto arrivasse a casa. Amazon ha lavorato tantissimo proprio su questo. Oggi in 24 ore, a volte anche meno, ti porta il pacco. Ha identificato un problema preciso e lo ha risolto meglio di chiunque altro.

Il secondo è Uber. Qui i problemi risolti sono tanti messi insieme. Chiamavi l’autista e sapevi esattamente tra quanto sarebbe arrivato. Vedevi le recensioni del conducente, quindi sapevi in anticipo se era una persona affidabile, e se non ti convinceva ne sceglievi un altro. Sapevi quanto ti sarebbe costata la corsa già in fase di prenotazione, inserendo subito la destinazione. Tutti vantaggi che il taxi tradizionale non offriva.

In entrambi i casi il punto è lo stesso. Non hanno inventato un mercato dal nulla. Hanno preso un mercato che esisteva già e hanno risolto i problemi che gli altri lasciavano aperti.

Come studiare il mercato in cui entri

Indipendentemente dal settore, il lavoro da fare è identico. E la buona notizia è che puoi farlo da subito, anche oggi stesso.

Vai a studiare i concorrenti e leggi le recensioni che i clienti lasciano. Su Google, sulle schede delle attività, ovunque ci sia un giudizio reale di chi ha comprato. E guardale tutte, non solo quelle che fanno comodo:

• Le recensioni a 5 stelle: ti dicono cosa i clienti considerano un punto di forza, quello che apprezzano e che ti aspetterai di dover offrire anche tu.
• Le recensioni a 1 stella: ti mostrano i punti deboli, le cose che fanno arrabbiare le persone, le promesse non mantenute.

Proprio in quelle a una stella si nasconde l’oro. Se impari ad ascoltare le lamentele dei clienti, capisci che ogni protesta ricorrente è un problema che qualcuno non sta risolvendo. E un problema irrisolto, per te, può diventare il tuo punto di forza principale.

L’esercizio che puoi fare anche se il mercato lo conosci già

Se il settore lo conosci, non hai nemmeno bisogno delle recensioni per cominciare. Fermati un attimo e chiediti: quali sono i problemi più sentiti nel mio mercato?

Non importa se sei un ristoratore, un massaggiatore, un geometra, un architetto o hai un’impresa edile. Se conosci il tuo settore, due o tre problemi ti verranno in mente subito. Poi fatti la seconda domanda, quella che conta veramente: posso trovare una soluzione a questi problemi? Se la risposta è sì, hai trovato il tuo punto di ingresso.

Risolvi il problema e poi comunicalo

Una volta individuato il problema e costruita la soluzione, inizia a dire alle persone che grazie a te quel problema sparisce. Questo è uno dei modi più efficaci per trovare clienti, perché catturi tutta quella fascia di persone per cui quel singolo problema è enorme.

Ti faccio un esempio dall’edilizia. Devo ristrutturare casa entro tre mesi, ho un’urgenza assoluta. So benissimo che in quel mercato i lavori tendenzialmente si protraggono per mesi e mesi, con ritardi continui. Ora immagina che tu comunichi una cosa sola: con me non sgarri di un giorno. Chi ha quell’urgenza ti sceglie immediatamente, senza nemmeno porsi il problema del prezzo. Non gli interessa se il concorrente costa di meno. Ha bisogno della risoluzione di quel problema, e sei l’unico che gliela può dare. È esattamente così che riesci a distinguerti nel mercato senza competere sul prezzo.

Questo è un ottimo modo per penetrare un mercato in maniera molto aggressiva.

Non esistono mercati senza problemi

Voglio lasciarti con la cosa più importante. Non esistono mercati senza problemi. Non importa quale sia il settore, ci sono sempre dei problemi ricorrenti.

Quindi studia il tuo mercato, scopri quali sono. E se non li trovi subito, scava un pochino più a fondo, perché ti assicuro che ci sono. A quel punto, se ritieni che sia un’opportunità reale per il tuo business, inizia a lavorare proprio su quella e a comunicarla. È questo che ti porterà tanti nuovi clienti.

Allora, qual è il problema più sentito nel tuo mercato? Chi lo sta risolvendo male in questo momento? E tu, saresti davvero in grado di risolverlo meglio?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.