Qual è il tuo punto di forza nel business (e perché devi comunicarlo)

11 gennaio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Qual è il tuo punto di forza nel business? Sembra una domanda banale, ma è una di quelle che ti mette davvero in difficoltà. Perché per rispondere sei obbligato a trovare una di quelle famose motivazioni che dai ai clienti per scegliere te invece di un altro. È un argomento che ho trattato decine, forse centinaia di volte. Eppure tanti imprenditori continuano a non accettare un fatto semplice: devono far sapere alle persone perché dovrebbero scegliere loro e non la concorrenza. Tutto questo discorso vive dentro un tema più ampio, quello del brand e del posizionamento: è lì che decidi quale spazio occupare nella testa del cliente. In questa pillola ti spiego dove cercare il tuo punto di forza e, soprattutto, come comunicarlo senza confondere chi ti ascolta.

Perché senza un motivo nessuno ti prova

Ti faccio sempre la stessa domanda. Quante pizzerie e ristoranti hanno aperto nella tua zona, nel raggio di pochi chilometri, nell’ultimo anno? E quanti di questi locali sei andato a provare davvero?

Probabilmente nessuno. Magari erano anche locali validi, ma nessuno di loro ti ha dato una motivazione per andarci. Hanno aperto, hanno acceso l’insegna, e poi hanno aspettato. Ma aspettare non è una strategia. Su questo punto entra in gioco tutto il lavoro per distinguerti dai concorrenti più grandi, che parte proprio da una ragione chiara per cui valga la pena provarti.

Quando hai una nuova attività, trovare questa motivazione, costruirla pensando al cliente e renderla davvero attrattiva per lui, è la chiave per partire in quarta. Senza quella motivazione, far crescere il business diventa difficilissimo. Sei uno dei tanti, e basta.

Le 3 categorie di punto di forza

Quando cerchi il tuo punto di forza, di solito ricade in una di tre categorie. Te le elenco, poi vediamo ciascuna con un esempio concreto.

1. Il prodotto o servizio in sé: quello che vendi è forte, diverso, unico su qualcosa di particolare.
2. Il servizio: non il prodotto, ma il modo in cui lo consegni, lo distribuisci, lo eroghi.
3. L’assistenza clienti: la sicurezza e la garanzia che dai prima, durante e dopo l’acquisto.

Tendenzialmente un’attività è forte in una di queste. Le migliori riescono a esserlo in più di una. Qualunque sia la tua, il vero salto avviene quando trasformi quel punto in differenziazione e creazione di valore, cioè in qualcosa che il cliente percepisce come unico. Vediamole.

Il prodotto: essere unici su qualcosa

Il primo punto di forza è il prodotto stesso. Sei veramente forte, o particolarmente diverso, su qualcosa?

Se hai un ristorante, puoi avere un piatto che gli altri non fanno. Una bistecca da quattro chili e mezzo, per dire qualcosa di strampalato. So che sei l’unico a farla, quindi se la voglio devo venire da te. Il punto non è che sia il piatto giusto per tutti. Il punto è che è tuo e di nessun altro, e questo ti rende riconoscibile.

Il servizio: come arriva il prodotto al cliente

Il secondo punto riguarda tutto ciò che sta intorno al prodotto. Come viene consegnato, distribuito, reso disponibile.

Pensa a un ristorante che ti porta il pranzo a casa in venti minuti. Le persone non comprano da lui principalmente per come cucina, ma perché vogliono mangiare in fretta. Oppure pensa a un personal trainer che invece di farti andare in palestra viene direttamente a casa tua. Lì la scelta non si gioca su quanto è bravo, ma sulla comodità. Il servizio è il differenziante.

L’assistenza clienti: la garanzia di Amazon

Il terzo punto è l’assistenza. Dal mio punto di vista, il top assoluto qui è Amazon.

Quando compri su Amazon sei sicuro al duecento, trecento per cento che se qualcosa va storto verrai rimborsato o ti sostituiranno il pezzo. Tante persone preferiscono comprare lì invece che su altri e-commerce dove lo stesso prodotto costa anche meno, solo per avere quella garanzia. L’assistenza, da sola, può valere più del prezzo. È la prova che, oltre il prezzo, il cliente sceglie altro: la sicurezza, la comodità, la tranquillità di non rischiare.

Trovato il punto di forza, ora comunicalo

Rispondere alla domanda è metà del lavoro. L’altra metà è comunicarlo. Perché riuscire a comunicare in modo efficace il tuo punto di forza, sempre che tu ce l’abbia (e se non ce l’hai devi assolutamente trovarlo), fa la differenza tra un business di successo e uno che rischia di fallire.

Qui arriva l’errore più comune. Avere più punti di forza è un vantaggio competitivo notevole. Ma nella comunicazione non puoi metterli tutti, altrimenti confondi il cliente. Si tratta di utilizzare il giusto messaggio, uno solo, quello che ti rende riconoscibile in una frase.

Un messaggio solo, non dieci

Riprendi l’esempio del ristorante che porta il pranzo a casa in venti minuti. Quello è il messaggio. Punto.

Non devi spiegare anche che i tuoi ravioli sono buonissimi, che gli spaghetti sono cotti alla perfezione, che lo chef è un fenomeno. Il tuo punto di forza è la consegna in venti minuti, e la comunicazione deve limitarsi a quello. Se poi la persona vuole approfondire, troverà da sola tutte le altre informazioni. Ma il messaggio principale resta uno, secco, chiaro. È così che diventa veramente efficace.

Quando provi a dire tutto, finisci per non dire niente. Il cliente non ha tempo di decifrare dieci motivi. Ne vuole uno forte, e lo vuole subito. Qui sta tutta la magia della semplicità nel comunicare il valore: meno cose dici, più resti impresso.

Da dove iniziare oggi

Fermati un attimo e prova a rispondere onestamente. Dove sei più forte dei tuoi concorrenti: nel prodotto, nel servizio o nell’assistenza? Quel punto di forza lo stai comunicando, o lo dai per scontato sperando che i clienti se ne accorgano da soli? E se dovessi scegliere una sola frase per spiegare perché dovrebbero scegliere te, quale sarebbe?

Ragiona su questo e trova le tue risposte. Da lì parte tutto il resto.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.