Business: perché non puoi basarti solo sull'esperienza

2 aprile 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quante volte hai sentito un imprenditore con qualche anno di mestiere alle spalle dire: “Abbiamo sempre fatto così e ha sempre funzionato”? È una frase che sembra solida, quasi rassicurante. In realtà nasconde un problema serio. Significa agire solo in base alla propria esperienza, e l’esperienza, per definizione, parla sempre del passato. In questa pillola voglio spiegarti perché fidarti unicamente di quello che ha funzionato ieri è uno dei rischi più sottovalutati nel business, e cosa puoi fare per non cadere nella stessa trappola. È uno dei temi che tocco spesso quando parlo di mentalità dell’imprenditore, perché tutto parte da come guardi al tuo lavoro.

Cosa significa davvero “abbiamo sempre fatto così”

Quando un imprenditore dice questa frase, sta dicendo una cosa precisa: ho testato qualcosa, quel qualcosa ha funzionato, e quindi continuo a farlo. Fin qui niente di sbagliato. Anzi, avere testato e visto funzionare una strategia è un vantaggio enorme rispetto a chi parte da zero.

Il problema arriva subito dopo. Il fatto che una cosa abbia funzionato non garantisce che funzioni ancora oggi. La tua esperienza ti insegna cosa ha dato risultati in un certo momento, in un certo mercato, con certe condizioni. Ma quel momento è passato. Quel mercato si è mosso. Le condizioni sono cambiate.

È facile vederlo negli altri. Pensa all’imprenditore vecchio stile che guarda ancora il mercato come era dieci, venti, trent’anni fa. Lo riconosci subito, ti sembra evidente che stia sbagliando. Il punto è che lo stesso meccanismo, se lo giri verso te stesso, diventa molto più difficile da accettare. È la stessa difficoltà che vivi quando provi ad abbracciare il cambiamento invece di restare indietro.

L’esperienza è sempre legata al passato

Questo è il cuore della questione. Tutto quello che sai aver funzionato sono cose che hanno funzionato ieri. Non hai la certezza che funzioneranno domani.

Chi studia in modo costante, chi si forma, chi cerca di tenersi aggiornato, fa più fatica del previsto ad accettare questa idea. Perché ti viene naturale pensare: io sono uno che si informa, io non resto fermo. Eppure anche la conoscenza più aggiornata, nel momento in cui la metti in pratica, è già diventata esperienza passata. Per questo la formazione continua dell’imprenditore non è un punto di arrivo, ma un’abitudine da rinnovare ogni giorno.

Non lo dico per scoraggiarti. Lo dico perché è esattamente da qui che parte la differenza tra chi continua a crescere e chi a un certo punto si blocca.

Il caso limite dell’imprenditore ottantenne

Te lo descrivo nel modo più estremo, così è chiaro. L’imprenditore che ti dice: “Io ho sempre fatto così, sono cinquant’anni che faccio così, e queste cose nuove tipo internet non funzionano”. Ridiamo tutti davanti a un esempio del genere. Sembra una caricatura.

Il punto vero è un altro. Nessuno crede di poter finire in quella situazione. Nessuno si vede come “quello rimasto ancorato al passato”. Eppure succede, e succede di continuo, perché in un modo o nell’altro siamo tutti un po’ spaventati dal cambiamento. Riconoscere questa paura è già metà del lavoro, ed è il primo passo per superare la paura del cambiamento invece di lasciarti frenare.

Perché oggi questo problema pesa di più

Il cambiamento è sempre esistito. La differenza è la velocità con cui avviene adesso. Il mercato si sta evolvendo in modo rapidissimo, e riuscire a essere aggiornati su tutto è praticamente impossibile. Ci sono troppe cose, troppi strumenti, troppi canali nuovi.

Proprio per questo serve tenere la mente flessibile e analizzare i propri risultati in modo costante. Ti faccio un esempio concreto. Se fino a ieri vendevi cento e oggi vendi cinquanta, è comodo dare la colpa alla situazione: la crisi, il lockdown, il momento difficile. Tutto vero, quelle cose hanno inciso davvero. Ma chi ti dice che, finita l’emergenza, tornerai a vendere esattamente come prima?

Non è detto. E il rischio è proprio questo: restare convinto che quello che fai funzioni, quando in realtà funzionava in un contesto che non esiste più.

Come tenere la mente flessibile

La buona notizia è che non serve stravolgere tutto. Serve cambiare l’atteggiamento con cui guardi al tuo lavoro. Ti lascio le tre cose su cui lavoro io per primo:

• Ascolta input dall’esterno. Punti di vista diversi dal tuo, esperienze di altri imprenditori, anche di chi ha fatto qualcosa di atipico o strano nel mercato. Si impara tanto dall’esperienza altrui, non solo dalla propria.
• Testa invece di dare per scontato. Quello che funzionava ieri va verificato oggi. Se sta ancora dando risultati, perfetto. Se non li dà più, meglio scoprirlo subito: è il senso di testare le tue idee prima di dare qualcosa per acquisito.
• Analizza i risultati con costanza. I numeri ti dicono la verità prima delle sensazioni. Guardarli con regolarità è il modo più semplice per accorgerti che qualcosa si sta muovendo, ecco perché analizzare i risultati conta più di qualsiasi sensazione a pelle.

Tre abitudini semplici, che però fanno la differenza tra un business che si adatta e uno che si irrigidisce.

La domanda da farti la prossima volta

Ti lascio una cosa pratica da tenere a mente. La prossima volta che ti senti dire, o che senti dire a qualcuno della tua azienda, “abbiamo sempre fatto così”, fermati un attimo.

Chiediti: non è che per caso anch’io sto ragionando in questo modo? Sto rifiutando un’opportunità solo perché è nuova? Sto ignorando qualcosa che oggi potrebbe essere più funzionale del mio metodo di sempre?

Sono domande scomode, lo so. Ma sono proprio quelle che ti tengono sveglio e ti impediscono di finire come l’imprenditore che guarda ancora il mercato di trent’anni fa.

L’esperienza resta un patrimonio prezioso. Va usata come punto di partenza, non come gabbia. Tu, in quale delle due modalità stai ragionando oggi?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.