Margini nel Business: l'Errore che Blocca la Crescita della Tua Attività

7 dicembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è un errore che vedo commettere a tantissimi imprenditori, ed è un errore silenzioso. Non si vede subito, non fa rumore, ma col tempo blocca la crescita di qualunque attività. Guardandomi attorno, mi rendo conto che troppi business sono carenti proprio sotto questo aspetto. In questa pillola voglio spiegarti di cosa si tratta e perché ignorarlo significa lavorare tanto per portare a casa poco.

L’elemento di cui parlo è uno solo: avere buoni margini su almeno uno dei prodotti che vendi.

Fatturare non è marginare

Quando hai un’attività, di qualunque tipo, hai ovviamente bisogno di vendere qualcosa. Devi fatturare, certo. Ma hai bisogno anche di marginare. Quello che vendi deve lasciarti davvero un utile, non solo far girare cassa.

So già cosa stai pensando: “Arriva il genio a dirci che bisogna guadagnare.” Lo so che detta così sembra ovvia. Il punto, però, è che la realtà è piena di attività a cui manca esattamente questo tassello. Fatturano, sono indaffarate tutto il giorno, eppure alla fine del mese resta pochissimo.

Fatturato e margine sono due cose diverse. Confonderle è proprio l’errore che porta tante attività a girare in tondo per anni. Tutto questo discorso ruota attorno a un solo tema: il rapporto tra prezzo e valore nel tuo business. Se vuoi approfondire proprio questo punto, ho dedicato un’intera pillola all’importanza dei margini in qualunque attività.

L’esempio del negozio che vende tutto a un euro

Prendiamo l’esempio classico: il negozio che vende tutto a un euro.

Quante vendite devi fare in una giornata per riuscire a coprire tutte le spese? Affitto, tasse, costi fissi, eventuali dipendenti. A meno che tu non sia in una zona molto trafficata, ne servono davvero tante.

Facciamo due conti semplici. Immaginiamo che ogni giorno entrino 100 clienti, che è già un numero considerevole. Ognuno compra in media tre oggetti, quindi spende tre euro. Tutto questo lavoro, tutto questo movimento, porta 300 euro di fatturato al giorno. A questi devi togliere il costo dei prodotti. Quello che ti rimane è oggettivamente pochissimo.

Ecco il problema: tanto sforzo, tanto movimento, margine quasi inesistente.

I business di successo hanno margini grandi

Se ti guardi attorno e analizzi le attività che hanno davvero successo, ti accorgi di una cosa. Quasi tutte hanno almeno un prodotto con margini molto, molto alti.

Il caso Apple

Pensa ad Apple. Cosa ha fatto per anni? Ha venduto i suoi telefoni a prezzi molto più alti rispetto ai concorrenti dell’epoca. Apparentemente una scelta rischiosa.

Eppure il risultato era impressionante. Anche con una quota di mercato piccola, intorno all’otto per cento (meno di una persona su dieci sceglieva un iPhone), Apple intascava una fetta enorme dei profitti di tutto il settore della telefonia. Tradotto: vendeva una frazione dei telefoni rispetto agli altri, ma guadagnava molte volte di più. Una differenza abissale.

E i soldi che restano in cassa non sono solo numeri belli da guardare. Sono la possibilità concreta di investire, di far crescere l’attività, di reggere i momenti difficili. Il margine è il carburante della crescita.

Vale anche per i business locali

Questo non riguarda solo le grandi aziende. Vale esattamente allo stesso modo per i business locali.

Nel tuo settore, vicino a te, ci sono quasi sicuramente professionisti e concorrenti che si fanno pagare bene. Magari di fronte alle loro cifre hai pensato che fossero esagerate, fuori mercato. Il punto è proprio quello: quelle cifre, percepite come alte, sono esattamente ciò che permette a quelle attività di crescere mentre altre restano ferme.

Non si tratta di alzare i prezzi a caso su tutto. Si tratta di avere, dentro la tua offerta, qualcosa che ti faccia marginare davvero. E il modo per riuscirci è imparare a trasformare il prezzo in valore percepito, perché alla fine il cliente sceglie molto più del prezzo.

Cosa puoi fare nel tuo business, concretamente

Se la tua attività in questo momento non ha nessun prodotto che ti faccia guadagnare bene rispetto a quello che vendi normalmente, è il momento di pensarci sul serio.

L’idea è introdurre un prodotto o un servizio ad alto margine. Non lo compreranno tutti, ed è giusto così. Ma le poche persone che lo vorranno, saranno disposte a pagarti molto di più. Se quel prodotto è qualcosa di nuovo, ti tornerà utile sapere come definire il prezzo di un prodotto o servizio innovativo.

Ecco le domande da farti, in ordine:

1. Quale prodotto, oggi, mi lascia davvero un buon margine? Se la risposta è “nessuno”, hai trovato il problema.
2. Cosa potrei aggiungere alla mia offerta che valga molto di più? Pensa a un servizio premium, a una versione completa, a un’opzione di fascia alta.
3. Quali clienti sarebbero disposti a pagarlo? Non servono tutti, ne bastano pochi che riconoscono quel valore.

Se nel tuo modello di business non c’è modo di integrare qualcosa del genere, crescere diventa davvero complicato. Ti mancherà l’elemento fondamentale, cioè i soldi necessari per finanziare la crescita stessa.

Tira le somme sulla tua attività

Allora, fermati un attimo e guarda la tua attività con onestà. Stai lavorando tanto per marginare poco? C’è almeno un prodotto, nella tua offerta, che ti fa guadagnare davvero? E se non c’è, cosa potresti aggiungere oggi per crearlo?

Trova la risposta e mettila in pratica al più presto. Perché senza margini buoni, far crescere un business resta una battaglia in salita.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.