Avviare un nuovo business: il limite che nessuno considera

1 marzo 2024 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando si avvia un nuovo business, o quando un’azienda già avviata smette di crescere, quasi tutti vanno a cercare il problema fuori. Il mercato è cambiato, i collaboratori non si impegnano, i clienti non ci sono, la pubblicità non funziona più come una volta. C’è una causa molto più scomoda da accettare, ed è quella che fa davvero la differenza. Te la dico subito: il limite più importante di qualunque attività è l’imprenditore. Sei tu. Sono io. Sono le competenze che ognuno di noi ha sviluppato fino a oggi. È lo stesso discorso che faccio quando parlo dell’imprenditore come collo di bottiglia della propria azienda: finché l’attività cresce solo fin dove arrivi tu, il vero tetto sei tu.

Perché il vero limite di un’azienda è quasi sempre l’imprenditore

Ognuno di noi ha un set di competenze diverso. Chi sa vendere benissimo ma non sa organizzare. Chi sa organizzare ma non sa parlare in pubblico. Chi sa fare il prodotto meglio di chiunque altro ma non sa trasmettere quel sapere a un collaboratore. I risultati che la tua azienda raggiunge riflettono esattamente la somma delle tue competenze imprenditoriali. Non quelle che pensi di avere, quelle che hai veramente.

Questo non è un giudizio, è una constatazione. Se la tua azienda è ferma a un certo livello di fatturato, di clienti, di marginalità, è perché ti mancano alcune competenze che ti permetterebbero di portarla al livello successivo. E nella maggior parte dei casi sono competenze che nemmeno sai di dover sviluppare.

”Non trovo persone motivate”: l’errore di prospettiva più comune

Tra le frasi che sento di più in consulenza, una vince a mani basse: “Non riesco a trovare collaboratori motivati”. Detta così sembra una colpa del mercato del lavoro, dei giovani, della generazione Z, di quello che vuoi.

In realtà è una competenza che manca. Trovare le persone giuste, stimolarle nel modo corretto, mantenerle dentro l’azienda e farle remare tutte nella stessa direzione è una competenza imprenditoriale a sé. Si chiama leadership, e come tutte le competenze si studia e si allena. Ne ho parlato spiegando perché il successo passa dai tuoi collaboratori e perché conviene scegliere prima le persone giuste e poi cosa farai con loro.

Lo stesso vale per le altre lamentele classiche:

• “Non ho abbastanza clienti” significa che ti manca la competenza di acquisizione clienti
• “Non riesco a delegare” significa che ti manca la competenza di costruire processi e delegare davvero
• “Il mio team non produce come vorrei” significa che ti manca la competenza di management e gestione delle persone
• “Vendo poco anche se il prodotto è ottimo” significa che ti manca la competenza di posizionamento e marketing

Non è una buona notizia, ma è una notizia liberatoria. Se il problema sei tu, la soluzione è anche tua. Non dipende dal mercato, non dipende dagli altri, non dipende dalla fortuna.

Come individuare l’area in cui devi migliorare

La domanda diventa: come faccio a capire qual è la competenza che mi manca davvero? La risposta è più semplice di quello che sembra. Devi solo guardare dove la tua azienda è bloccata.

Se l’azienda non cresce, fermati e chiediti perché. Non in modo generico, in modo molto concreto. Davanti a te troverai sempre il problema specifico, e quel problema indica esattamente l’area in cui ti manca una competenza.

Ti faccio qualche esempio pratico di traduzione:

1. Pochi clienti rispetto alla capacità di erogare: il collo di bottiglia è l’acquisizione clienti, devi sviluppare marketing e vendita
2. Vendi tantissimo ma non riesci a erogare il servizio: il collo di bottiglia è l’erogazione, devi sviluppare processi, formazione interna e organizzazione del personale
3. Lavori dodici ore al giorno e l’azienda dipende solo da te: il collo di bottiglia è la delega, devi sviluppare leadership e capacità di costruire un team autonomo
4. Hai clienti ma il margine resta basso: il collo di bottiglia è il pricing o l’offerta, devi sviluppare la capacità di costruire offerte ad alto valore percepito

Il principio è sempre lo stesso. L’area critica della tua azienda corrisponde alla competenza imprenditoriale che ti manca. È un test diagnostico onesto, brutale, ma utile.

Tutte le aziende hanno problemi, ed è normale

Una cosa che voglio chiarire, perché spesso genera confusione. Non esistono aziende senza problemi, e non esiste l’imprenditore che ha risolto tutto. Più cresci, più i problemi cambiano natura, ma ci sono sempre.

Quando un’azienda è piccola, il problema è trovare clienti. Quando inizia a crescere, il problema è gestire il flusso di lavoro. Quando si struttura, il problema è gestire le persone. Quando si espande, il problema è la cultura aziendale. Ogni stadio porta con sé i suoi problemi e quindi le sue competenze da sviluppare.

Per questo motivo, alla crescita imprenditoriale non c’è mai una fine. Chi pensa di “aver imparato” si ferma. Chi continua a chiedersi cosa gli sta mancando in questo momento specifico, va avanti. È il senso di quando dico che la vita dell’imprenditore è apprendimento continuo: finisci di colmare un limite e ne vedi subito un altro.

Il punto non cambia mai.

Da dove iniziare oggi

Se vuoi mettere a terra questa pillola, la cosa più utile che puoi fare adesso è una sola. Apri il quaderno, o un file, e rispondi onestamente a queste tre domande.

• Qual è il problema numero uno della mia azienda in questo momento? Quello che, se sparisse domani, mi cambierebbe la vita?
• Quale competenza imprenditoriale corrisponde a quel problema? Marketing, vendita, leadership, processi, finanza, posizionamento?
• Cosa sto facendo concretamente, oggi, per sviluppare quella competenza? Sto studiando, sto facendo pratica, sto chiedendo aiuto a qualcuno che ne sa più di me?

Se la risposta all’ultima domanda è “niente”, hai trovato il punto da cui ripartire. Il limite di qualunque tipo di crescita aziendale sei sempre tu, ed è esattamente per questo motivo che la tua crescita personale come imprenditore non è un lusso. È la leva più importante che hai.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.