Avviare un'Attività in Proprio: Come Capire Se Conviene Davvero

30 luglio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo alla domanda di Domenica, una farmacista che da tre anni ha il chiodo fisso di aprire una parafarmacia, ma intorno a lei tutti la scoraggiano. È una situazione che, ne sono certo, tocca tantissime persone che vorrebbero mettersi in proprio e avviare un’attività. C’è il desiderio, c’è il progetto, c’è perfino il locale individuato. Poi però arrivano i dubbi, le voci contrarie, la paura di non sfondare al cento per cento. In questa pillola voglio darti un metodo per ragionare con lucidità, prima di buttarti, e capire davvero se l’idea che hai in testa può funzionare.

Il primo nemico di chi apre un’attività: il paradigma del mercato

Prima di parlare di soldi, location o franchising, c’è una domanda che pochi si fanno e che invece dovrebbe venire prima di tutto. Le persone a cui vuoi vendere sono già abituate a comprare quello che offri, oppure devi convincerle a cambiare abitudine?

Ho un cliente che ha acquistato il mio corso e che, pur mettendo in pratica tutto, sta facendo molta fatica con la sua parafarmacia. Riesce a portare i clienti, ma poi non tornano. Il motivo? Nella sua zona le persone non sono abituate alla parafarmacia, preferiscono andare in farmacia. Lui non sta combattendo contro un concorrente, sta combattendo contro un modo di pensare radicato. Quando ti trovi a lottare contro un paradigma, fai una fatica enorme.

Lo stesso meccanismo vale per chi vuole aprire una parafarmacia: prima ancora del locale, conta sapere se le persone della tua zona ci vanno già di loro spontanea volontà.

Un esempio per capirlo subito

Immagina di essere una dietologa che aiuta le persone a dimagrire con la dieta, ma lavori in un contesto dove sono tutti appassionati di palestra, crossfit, zumba. Per assurdo, mettiamo che una persona possa fare solo una delle due cose: o sport o dieta. Tu dovresti convincerla che la dieta è meglio dello sport. Se quelle persone sono già propense allo sport, sarà durissima. Se invece fossero già propense alla dieta, il tuo lavoro diventerebbe esattamente dieci volte più semplice.

Ecco perché, prima di aprire, devi chiederti: il mio cliente ideale è già pronto a comprare ciò che vendo, o devo prima cambiargli la testa? La risposta cambia completamente la difficoltà del gioco.

Franchising sì o franchising no?

Domenica mi chiedeva anche del franchising, ma non trovava informazioni chiare. Il mio consiglio è semplice e concreto. Esistono franchising di parafarmacie? Se sì, fai un giretto tra i vari titolari, dai un colpo di telefono, chiedi informazioni. Se vuoi capire fino in fondo se conviene affidarti a un marchio già rodato, ho raccontato i pro e i contro in un’altra pillola su perché aprire un franchising.

Puoi chiamare direttamente la casa madre, dire che sei interessata ad aprire un punto vendita sotto il loro marchio e chiedere se puoi confrontarti con alcuni dei loro affiliati. Parlare con chi è già dentro è il modo migliore per capire se la casa madre dà davvero il supporto promesso. Domandagli:

• Come si sono trovati all’inizio: quali problemi reali hanno incontrato nei primi mesi.
• Quanto vale il supporto della casa madre: se l’aiuto promesso esiste davvero o resta sulla carta.
• Cosa cambierebbero oggi: la risposta a questa domanda vale più di mille brochure.

C’è poi un dettaglio che Domenica stessa ha colto: tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare. Molti clienti la incoraggiano, le dicono che andrebbero da lei. Ma una persona che deve comprare un prodotto disponibile solo in farmacia, e magari altri cinque acquistabili anche in parafarmacia, per comodità compra tutto in farmacia. La farmacia, in questo caso, toglie davvero tanto lavoro alle parafarmacie. Questo è il tipo di frizione concreta che devi mettere in conto.

La seconda strada: diventare formatrice e vendere video corsi

Domenica aveva un secondo obiettivo, realizzarsi come formatrice in campo medico, in parte come faccio io con le Pillole. Qui entri in un mercato molto difficile. Pensa al mio campo, il marketing: è saturo di persone, eppure i player davvero forti si contano sulle dita di una mano.

La risposta dipende da una domanda: vuoi diventare il numero uno assoluto, spingendo fortissimo, oppure ti accontenti di una piccola nicchia di persone che ti adorano e sono felici di comprare da te? Più punti in alto, più ti serve il pelo sullo stomaco. Quando ti esponi online ricevi insulti, gente che ti dà dell’incompetente, persone che non hanno nulla da fare e si sfogano su chi ha il coraggio di mettersi in gioco. Questo capita a chi fa marketing come a un dietologo bravissimo che pubblica video. Devi saperlo prima di partire.

Come costruire la tua autorità da zero

La parte più difficile, quando entri in un campo nuovo, è creare la tua autorità. Esistono tanti modi, ma ti racconto la strategia semplice che ho usato io nelle mie pillole.

Ho iniziato a scrivere mail riportando concetti tratti dai libri. Se ti parlo del libro “Le 24 chiavi della crescita”, tratto un argomento da lì e poi ci aggiungo la mia opinione, nessuno può dire che scrivo cavolate, perché parto da elementi scritti da autori riconosciuti a livello mondiale. Trasferisco piano piano la loro autorità sui miei contenuti. Ogni giorno un autore diverso, ogni giorno un argomento diverso.

A goccia a goccia si scava la pietra. Le persone si rendono conto di quanto sei competente sull’argomento, iniziano a credere in te, pensano “questo qui ne sa davvero”. È questo il punto in cui la tua autorità inizia a diventare valore percepito, e il prezzo smette di essere il primo argomento del cliente. Nel tuo caso il campo sarà medico, ma la logica resta identica. Sappi solo che la prima parte sarà estremamente dura.

Quanto incide il budget

La velocità di questo percorso dipende anche da quanto puoi investire. Se hai budget, puoi accelerare moltissimo. Se hai poco budget, il percorso sarà più lento, ma resta percorribile. Anche con risorse importanti puoi scegliere di entrare in punta di piedi, costruire prima una piccola base di pubblico, e solo dopo iniziare a proporre i tuoi prodotti. Non è nemmeno troppo difficile cominciare, l’importante è essere onesti su tempi ed energie reali.

Cosa fare prima di aprire qualunque attività

Non conosco il settore della farmacia nel dettaglio, quindi non ti darò una sentenza secca su quel mercato specifico. Quello che ti dico vale però per qualsiasi attività, fisica o online: prima di metterti in proprio, costruisci le fondamenta. I pilastri che un business solido deve avere sono gli stessi indipendentemente dal tipo di attività.

Quando ho lanciato i miei primi business, l’ho fatto a casaccio, senza nessuna cognizione di causa, e mi è costato tanto. Avere le idee chiare fin dall’inizio mi avrebbe fatto risparmiare davvero tanti soldi ed errori. Mettere ordine prima di partire è esattamente l’investimento che ripaga di più.

Se vuoi capire come stabilire se è davvero il caso di lanciarti, ti consiglio di leggere anche quando conviene aprire un’attività e quando invece è meglio fermarsi. Il coraggio serve, ma la lucidità serve di più.

Allora ti lascio con tre domande. Le persone a cui vuoi vendere sono già abituate a comprare ciò che offri, o devi cambiargli un’abitudine radicata? Hai parlato con chi è già dentro al tuo settore prima di firmare qualunque cosa? E sei pronta alla parte dura dei primi mesi, quella in cui costruisci autorità una goccia alla volta?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.