Analizzare l'andamento del tuo business: i numeri che devi tenere sotto controllo

24 agosto 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Analizzi l’andamento del tuo business? Questa dovrebbe essere una domanda retorica. Chiunque, imprenditore o libero professionista, dovrebbe avere più o meno il controllo di quello che sta accadendo nella propria attività. Per esperienza ti assicuro che non è affatto così. Sono pochissimi quelli che a questa domanda sanno rispondere in modo affermativo. E non sapere cosa accade dentro la propria attività rende impossibile qualsiasi tipo di miglioramento. I numeri sono uno dei pilastri di un marketing davvero strategico, insieme all’acquisizione clienti e alla cura di chi hai già. In questa pillola ti spiego quali numeri devi guardare e perché cambiano tutto.

Perché quasi nessuno conosce i propri numeri

Lo vedo veramente in ogni settore. Prendi la ristorazione. Se chiedo a un ristoratore come è andato il mese, la risposta è quasi sempre la stessa: “così così”. E il mese scorso? “Sì, più o meno”. Non lo sanno nemmeno loro come sta andando la propria attività.

È triste, perché noi imprenditori dovremmo avere il pieno controllo. Sapere cosa accade non è un lusso, è la base. È fisiologico avere mesi con più lavoro e mesi con un calo. Puoi avere un business stagionale, dove d’estate lavori tantissimo e d’inverno poco, o viceversa. Il punto non è evitare gli alti e bassi, è conoscerli.

Primo motivo: prepararti al futuro

Il primo motivo per cui devi tenere i numeri sotto controllo è semplice: ti permette di prepararti a quello che arriva.

Se vedi che c’è un calo, puoi intervenire per cercare di compensare prima che diventi un problema serio. Se invece ti aspetti un grande aumento del lavoro, hai il tempo per strutturarti e sostenerlo. In entrambi i casi non ti fai trovare impreparato.

Non ti sto chiedendo previsioni esagerate, soprattutto se sei all’inizio o hai una piccola attività. Ti basta avere un’idea ragionevole del lavoro che verrà. Anche una previsione approssimativa vale infinitamente di più del navigare a vista.

Secondo motivo: individuare i problemi in tempo

Il secondo motivo è che i numeri ti permettono di scovare i problemi quando sono ancora piccoli.

Immagina un’attività con un bisogno ricorrente: una palestra, un massaggiatore, un personal trainer. Se ti accorgi che quasi tutti i clienti smettono di venire dopo il quarto allenamento, quel dato ti sta urlando qualcosa. L’esempio è volutamente estremo, ma rende l’idea. Nel momento in cui vedi un’anomalia nelle statistiche, puoi intervenire subito per correggere. È esattamente quello che intendo quando parlo di leggere e interpretare i dati del tuo marketing: non raccogli numeri per riempire un foglio, li usi per decidere.

Il cameriere scortese che non vedi nei numeri sbagliati

Torniamo al ristorante. Le persone vengono, ma non tornano più. Evidentemente c’è un problema. Magari cucini benissimo, però c’è un cameriere veramente scortese.

Quante volte ti è capitato di andare in un locale dove, per come ti hanno trattato, ti sei detto “qui non ci torno mai più”, nonostante avessi mangiato benissimo? Succede, purtroppo. E se non analizzi il dato dei clienti che non ritornano, quel cameriere continua a farti perdere persone senza che tu te ne accorga. Il cibo era perfetto, ma il numero che conta era un altro.

I dati che dovresti conoscere a memoria

Arrivo al punto. Analizzare la propria attività significa conoscere alcuni numeri di base, in modo onesto e regolare. Dovresti sapere rispondere al volo a queste domande:

• Quanti clienti hai avuto questo mese e quanti il mese scorso, per capire se l’andamento è in crescita o in calo.
• Quanto hai fatturato questo mese e quanto il mese precedente, messi a confronto.
• Quanto ha speso in media ogni cliente e se è rimasto soddisfatto.

C’è una varietà enorme di dati a cui puoi accedere. Non serve impazzire dal primo giorno. Inizia da questi pochi, tienili sotto controllo mese dopo mese, e già vedrai la tua attività con occhi diversi. E quando guardi il fatturato, ricordati che da solo dice poco: è il margine reale che ti rimane in tasca il numero che conta davvero. Lo stesso vale per la spesa media: dietro c’è il percorso che il cliente fa con te, dal primo contatto fino a quando torna.

Ciò che non misuri non puoi migliorarlo

Questo è il cuore di tutto. Ciò che non misuriamo non possiamo migliorarlo.

Pensa a quando vuoi dimagrire. Se non sali sulla bilancia, non puoi sapere davvero se la dieta sta funzionando o se ti stai muovendo abbastanza. Un’idea guardandoti allo specchio ce l’hai, certo, ma la bilancia ti dà un dato molto più preciso. Senza quel dato vai a sensazione, e la sensazione inganna.

Con la tua attività vale esattamente la stessa cosa. Devi analizzare i tuoi numeri, vedere l’andamento, capire come stai andando rispetto al mercato, se stai crescendo o scendendo. E poi fare le azioni necessarie per portare la situazione nella direzione in cui vuoi andare.

Un esercizio semplicissimo da fare oggi

Voglio lasciarti un esercizio che ti fa ragionare nel modo corretto. È banale, ma funziona.

Prendi un foglio. Rispondi al volo a queste domande sul mese scorso: quanto hai fatturato, quanti clienti hai avuto, quanto è stata la spesa media per cliente. Poi rispondi alle stesse domande su questo mese. Confronta. Sei cresciuto o sei peggiorato? E in quale di queste aree?

A quel punto fatti l’ultima domanda: cosa posso fare per migliorare in ognuna di queste aree? Tutto qui. Se non hai mai fatto questo lavoro, ti si aprirà letteralmente un mondo.

Quindi lascio a te le domande di oggi. Come sta andando il tuo business questo mese rispetto al mese scorso? Conosci davvero il tuo fatturato, i tuoi clienti, la spesa media? E se la risposta è “non lo so con precisione”, non è arrivato il momento di iniziare a misurare?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.