Amazon FBA: conviene davvero? La verità sulla ricerca prodotto

4 marzo 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda anonima che credo possa interessare molti giovani, soprattutto chi si affaccia per la prima volta al mondo dell’internet marketing. La persona mi scrive che vuole buttarsi nella vendita su Amazon FBA, ha fatto vari corsi e ha pure comprato il software per la ricerca prodotto. Il problema? Ogni volta che trova un prodotto interessante, c’è già qualche venditore cinese che lo sta vendendo, magari proprio il proprietario della fabbrica da cui lui si rifornirebbe. Il budget è limitato e non vuole buttare via i soldi. La domanda, alla fine, è secca: ne vale la pena?

Su questo tema gira davvero tanta fuffa, e io ti rispondo come la penso. Prima di buttare migliaia di euro in un’avventura del genere, vale la pena fare un passo indietro e ragionare su che tipo di mercato stai per affrontare: è proprio quello che intendo quando parlo di marketing strategico e scelta del terreno su cui giocare.

Come funziona davvero Amazon FBA

Partiamo dalle basi, così siamo tutti sulla stessa pagina. Amazon FBA è praticamente il dropshipping con la logistica gestita da Amazon. Funziona così: compri dei prodotti, tendenzialmente dalla Cina, a un costo molto basso e interessante, li spedisci ad Amazon che li gestisce nel suo magazzino, e i prodotti finiscono in vendita direttamente sul portale. Lo stesso ragionamento vale per chi pensa a un proprio progetto di e-commerce con un’idea di prodotto da vendere: la logistica è la parte facile, il difficile viene dopo.

A quel punto le persone comprano da Amazon, e Amazon si occupa della spedizione al cliente finale. C’è un vantaggio logico evidente in tutto questo: la fiducia di Amazon alle spalle è una fonte di garanzia enorme per chi compra. L’utente non ti conosce, ma conosce Amazon, e questo abbassa moltissimo la diffidenza che invece avrebbe verso uno sconosciuto.

Fin qui sembra tutto bellissimo. Compri a poco, vendi a tanto, ci pensa Amazon a spedire. Il problema vero, quello che fa la differenza tra chi guadagna e chi brucia i risparmi, sta da un’altra parte.

La ricerca prodotto è il vero campo di battaglia

La persona anonima mi chiede esattamente questo: come si affronta il problema della ricerca prodotto? E qui apro una parentesi importante, perché questo è il primo elemento, il più difficile e il più importante da considerare per questo tipo di attività.

Per vendere su Amazon hai bisogno, specialmente se vendi prodotti acquistati dalla Cina, di trovare un prodotto che sia effettivamente valido. Non un prodotto qualsiasi. Un prodotto con dei presupposti reali di successo. Se hai studiato i corsi lo sai già: appena trovi qualcosa di valido e inizi a vendere bene, succede una cosa molto prevedibile.

Il problema delle “cavallette”

Appena i tuoi concorrenti si accorgono che c’è mercato per quel prodotto, iniziano ad arrivare. E ti attaccano veramente come le cavallette. Tanti, in fretta, spesso con prezzi più bassi dei tuoi perché magari sono proprio loro a produrre quella merce. Se vuoi capire meglio queste dinamiche, ne ho parlato anche in come competere quando hai Amazon stesso contro di te.

A quel punto la domanda diventa: come ti difendi? L’unica strategia che ti permette davvero di tenere la posizione è questa: arrivare ad avere un numero di recensioni così alto alla base che i tuoi concorrenti vengono praticamente ignorati, anche quando vendono a prezzi sensibilmente più bassi. Le recensioni sono il fossato intorno al tuo castello. Chi arriva dopo, anche se costa meno, parte con zero credibilità e fatica enormemente a recuperare. È il vecchio discorso del differenziarti invece di abbassare i prezzi per inseguire la concorrenza: chi compete solo sul prezzo, prima o poi resta senza margini.

Un mercato che si è saturato in fretta

Adesso arriva la parte scomoda. Il problema è proprio trovare questi prodotti, perché al momento, come scrive giustamente chi mi ha posto la domanda, ce ne sono pochissimi ancora scoperti. Qui non c’entra il software: c’entra la tua capacità di fare una vera analisi di mercato prima di investire un euro.

Ti do ragione: il mercato è di per sé piuttosto saturo. C’è una soglia d’ingresso leggermente più alta rispetto ad altri settori, perché qui serve investire qualche migliaio di euro per partire. Eppure, nonostante questa barriera, il settore è altamente competitivo e probabilmente già saturo, o comunque ci è arrivato molto vicino. È rimasto davvero poco spazio libero.

Ogni tanto, è vero, arriva qualcuno con il lampo di genio. Trova un prodotto che ancora nessuno ha messo in vendita e riesce ad avere successo. Succede. Ma è difficile. Non impossibile, questo voglio essere chiaro, però molto difficile.

Conviene o no?

Una risposta secca non ce l’ho, e ti spiego perché. La situazione si riduce a due strade.

• Continui nella ricerca: vai avanti finché trovi un prodotto che nel mercato ancora non c’è e che ha un vero potenziale. Se lo trovi, provaci, perché lì c’è spazio.
• Lasci perdere: se dopo una ricerca seria non emerge niente di valido, ti consiglio di non lanciarti in questa avventura, perché rischi davvero di bruciare tutti i soldi che hai messo da parte per entrare nel mondo del business online.

So che probabilmente non è la risposta che volevi sentirti dire. Ma non voglio venderti sogni che hanno poche possibilità di successo.

Il punto è sempre lo stesso: prima del prodotto viene l’opportunità reale.

Quindi il mio consiglio finale è questo. Se ti senti di provarci, continua a cercare quel prodotto ancora scoperto e buttati. L’importante, l’unica cosa che conta veramente, è che il prodotto sia valido e abbia i requisiti concreti per avere successo: senza quello, nessuna strategia di vendita ti salverà. Se invece il settore non ti convince, niente paura: si può sempre trovare o creare un’opportunità in qualunque mercato e in qualunque periodo.

Tu in che fase sei? Hai già trovato un prodotto con presupposti reali, oppure stai ancora girando a vuoto su quelli che vendono già tutti? E soprattutto: il budget che hai messo da parte sei disposto a perderlo, se le cose non dovessero andare come speri?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.