Come competere con Amazon: la strategia per le piccole attività

22 maggio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Il mondo sta cambiando in fretta, e uno dei colossi che lo sta cambiando di più, Amazon, sta letteralmente spazzando via tante piccole attività. La domanda che mi arriva più spesso è sempre la stessa: come faccio a competere con un gigante del genere? La risposta secca è che, se provi a combattere sul suo stesso piano, non hai nessuna possibilità di vincere. La partita si vince altrove, e per giocarla ti serve un minimo di strategia di marketing pensata davvero per la tua piccola attività. In questa pillola ti spiego dove si gioca quella partita, e perché è l’unico campo su cui puoi ancora resistere.

Perché sul piano di Amazon non puoi vincere

Stiamo rivivendo qualcosa che è già successo. Pensa ai piccoli negozi di alimentari di una volta, quelli sotto casa. Con l’arrivo dei supermercati sono stati spazzati via, uno dopo l’altro. Oggi la stessa cosa sta capitando con l’e-commerce.

Il vantaggio di questi colossi parte dal potere d’acquisto. Comprano quantità enormi, strappano prezzi che tu non vedrai mai, hanno una forza economica che ti mette fuori mercato senza nemmeno accorgersene. Succede spesso che un piccolo negoziante trovi su Amazon, a prezzo di vendita, lo stesso prodotto che lui paga di più dal fornitore. Quando arrivi a quel punto, non c’è partita.

E non è solo questione di prezzo. Amazon offre un servizio clienti che tu, da solo, non puoi nemmeno immaginare. Tempi di spedizione velocissimi, spesso gratuiti. Se vendi esattamente le stesse cose che ci sono già lì sopra, la speranza di sopravvivere è davvero molto bassa.

La regola di partenza: vendere ciò che su Amazon non esiste

Allora come si fa? Principalmente in un solo modo, che poi si declina in un paio di strade diverse. Ma il succo parte sempre dallo stesso punto: devi vendere qualcosa che su Amazon non c’è.

Sembra una frase ovvia, e invece è il cuore di tutto. Finché vendi prodotti già presenti su quel grande e-commerce, sei dentro una guerra che non puoi vincere. Il momento in cui sposti la tua offerta su qualcosa che lì non si trova, il gioco cambia completamente. Da quella regola nascono le due strade che ti spiego adesso.

Prima strada: vendere prodotti di nicchia introvabili

Su Amazon ci sono centinaia di milioni di prodotti, ma non c’è tutto. E qui si apre il primo spazio.

Nel mondo continuano a esistere tanti negozi specializzati, verticali, che trattano prodotti che non trovi da nessun’altra parte. Ti faccio un esempio mio. Sono un appassionato di giochi da tavolo, ne ho una discreta collezione. I giochi che cerco io, quelli più particolari, su Amazon non ci sono. Sono troppo di nicchia. Quindi sono costretto a comprarli su e-commerce molto specifici, gestiti da chi conosce davvero quel mondo.

Ecco perché questi negozi sopravvivono nonostante Amazon: vendono prodotti talmente di nicchia che per il colosso non sono nemmeno interessanti. Non vale la pena occuparsene, e quello spazio resta libero per te.

Come capire se la tua nicchia regge

Una domanda onesta da farti: i prodotti che vendi si trovano facilmente su Amazon, oppure no? Se la risposta è “sì, tutti”, hai un problema da risolvere e probabilmente sei tra i tre segnali che indicano la necessità di cambiare strategia nel tuo business. Se invece tratti qualcosa di specifico, raro, difficile da reperire, hai già un punto di partenza solido su cui costruire. Il resto è questione di creare una strategia di marketing efficace per le piccole attività attorno a quel vantaggio.

Seconda strada: vendere qualcosa che Amazon non può avere

La seconda strada è ancora più forte, perché non parla di prodotti rari, ma di prodotti che Amazon proprio non può replicare.

Cosa significa? Vendere qualcosa creato da te. Può essere la tua esperienza: se offri un certo tipo di consulenza, magari sei un commercialista specializzato in un settore fiscale particolare, quella competenza è tua e non finirà mai sugli scaffali di un e-commerce. Oppure, ancora meglio, può essere un prodotto che produci tu. Hai un’azienda che fabbrica qualcosa, quel qualcosa è tuo, e sei tu stesso a proporlo.

C’è però un problema da mettere in conto: in questi casi affronti tantissima concorrenza. Su quel gigante troverai comunque prodotti simili ai tuoi, magari a un prezzo più basso. E qui devi fare un passo indietro e iniziare a lavorare su un’altra cosa.

Il vero terreno di gioco: il brand

Quando vendi qualcosa di tuo, la partita si sposta tutta sul brand. Sul tuo marchio, o sul tuo personal brand se in gioco ci sei tu come persona.

Ti faccio un esempio che conosciamo tutti. Prendi l’iPhone. Tante persone spendono migliaia di euro per quel telefono, quando un concorrente da due o trecento euro fa più o meno le stesse cose. Eppure preferiscono spendere di più, perché vogliono proprio quel prodotto, quel marchio, quella cosa lì. E succede in qualunque settore. Chi vuole una mela bio è disposto a pagarla due, tre, quattro volte una mela normale, perché vuole quelle caratteristiche specifiche.

Esiste un pubblico a cui del prezzo, in fondo, importa poco. Quel pubblico vuole determinate caratteristiche, e il modo per scoprire quali siano passa sempre dall’ascoltare il mercato come strategia vincente per la crescita del tuo business. Il tuo lavoro è concentrarti su quelle:

• Individua cosa ti rende unico: le caratteristiche che hai tu e che i tuoi concorrenti non hanno, o almeno non esattamente come te.
• Costruisci la comunicazione attorno a quelle caratteristiche: falle sapere, raccontale, rendile la ragione per cui qualcuno sceglie te.
• Diventa difficile da trovare altrove: più sei riconoscibile e differente, meno sei confrontabile con un prezzo su uno schermo.

Questo è il punto chiave. Renderti davvero differente e, in un certo senso, introvabile da altre parti. È l’unico modo per competere con quello che sta avvenendo nel mercato.

Una nota sulle “regole del gioco”

C’è chi attribuisce il successo di questi colossi al fatto che non pagano le tasse come dovrebbero, che sfruttano i dipendenti, e via dicendo. In alcuni casi sono cose vere, in altri meno. Ma il punto, per noi imprenditori, è un altro.

Queste sono le nuove regole del gioco. Che sia giusto o che non sia giusto, ci troviamo dentro questo mercato. Possiamo continuare a indicare Amazon come il cattivo che sta distruggendo tutto, e nel frattempo verremmo distrutti anche noi. Oppure ci adattiamo, e l’adattamento parte spesso dall’idea che sono le piccole scelte a portare i grandi risultati. Lamentarsi non ti ripara da niente, adattarsi sì.

Da dove iniziare oggi

Quindi fermati un attimo e chiediti come stai cercando di metterti al riparo dall’attacco di questo gigante. Hai un modo per resistere, producendo qualcosa di unico, offrendo un prodotto o un servizio che lì non è acquistabile e che è davvero diverso da quello dei tuoi concorrenti?

Se la risposta è sì, sei sulla strada giusta, continua a rafforzare quel territorio. Se la risposta è no, inizia a ragionarci adesso, con calma e attenzione, perché il futuro rischia di diventare molto amaro.

Cosa vendi che su Amazon non si trova? Quanto è forte il tuo brand agli occhi di chi compra? E se domani il tuo prodotto comparisse là sopra a metà prezzo, ci sarebbe ancora un motivo per scegliere te?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.