Aiuti i tuoi clienti?

25 luglio 2018 · Marco Basile · Pillole

Oggi voglio parlarti di un libro davvero interessante, che propone un modo di fare marketing diverso, “Youtility“, di Jay Bear (non disponibile in italiano). Per farlo ti riporto parte dell’introduzione, che è illuminante.

Siamo nel 2009 in California, a una conferenza, quando uno spettatore prende la parola e fa questa domanda: “Fatemi capire bene, voi siete nel business delle riparazioni, guadagnate aggiustando prodotti, ma avete oltre duecento video che spiegano alle persone come aggiustare questi prodotti da soli? Come fa ad avere senso questo business?“

Robert Stephens, il fondatore di Geek Squad, aveva appena terminato la presentazione del loro nuovo canale YouTube, che conteneva oltre 200 video in cui veniva spiegato un po’ di tutto… dalla rimozione di Spyware alle novità di Windows 8. La risposta che Robert fornì cambiò per sempre il modo di vedere il marketing di Jey, l’autore di questo libro.

“In realtà i nostri migliori clienti sono le persone che pensano di poterlo fare da sole, per poi rendersi conto di non esserne in grado. A quel punto chi pensi che chiamino? Un tecnico a caso preso dall’elenco telefonico oppure noi, dopo aver visto i nostri video, in cui mostriamo chiaramente la nostra competenza?“

Pensaci… è contro intuitivo ma di una logica disarmante.

Spieghi ai tuoi potenziali clienti come risolvere da soli il loro problema, senza vendere nulla. Questo ti permette di essere ascoltato e di creare un minimo di fiducia, con clienti davvero interessati, visto che hanno proprio il problema che tu risolvi. È lo stesso meccanismo che torna quando parlo di come trovare nuovi clienti senza inseguirli: non vai tu a caccia, sono loro che arrivano a te perché ti hanno già visto all’opera.

Un video fatto da te, che hai anni di esperienza alle spalle, può far sembrare tutto facile. Ma dopo che il cliente ne capisce la complessità, e decide di affidarsi a qualcuno… chi pensi che scelga?

Sarà lui a volere te.

Non importa chi sono i tuoi concorrenti, i loro costi, le loro offerte o altro. Ha visto e riconosciuto la tua professionalità, e ti ha scelto. Non c’è marketing che tenga, per i tuoi concorrenti. Qui non stai facendo pubblicità: stai costruendo la percezione che porta il cliente a riconoscere il tuo valore, ed è esattamente il cuore del lavoro su brand e posizionamento.

È lo stesso principio dietro il potere dello storytelling nel marketing: non convinci dichiarando di essere bravo, fai vedere come ragioni e lasci che sia il cliente a tirare le conclusioni. E vale per ogni canale in cui puoi divulgare ciò che sai, dai video fino a un podcast per promuovere la tua attività.

Pensi di poter utilizzare questa strategia per il tuo business? Puoi offrire soluzioni ai problemi dei tuoi clienti divulgando il tuo sapere? Pensaci: è una strategia incredibilmente efficace.

A domani

P.s. ho ignorato volutamente il resto del libro, perché ciò che mi ha colpito di più in assoluto è stato proprio questo ragionamento. Questo concetto, se applicato agli spunti di cui ti ho già parlato in passato e a una strategia di marketing davvero efficace per la tua azienda, crea una combinazione bomba nel tuo piano di crescita. Puoi trovare il libro in lingua inglese su Amazon.