5 cose che farei se dovessi iniziare da zero nel 2022 (e ancora oggi)

8 maggio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Mi faccio questa domanda ogni tanto, perché è una di quelle domande che ti obbliga a vedere le cose da un’angolazione diversa. Se domani mattina mi svegliassi e dovessi ricominciare tutto da capo, senza contatti, senza reputazione consolidata, senza struttura, cosa farei? In questo articolo ti rispondo in modo preciso, perché la risposta non vale solo per chi inizia davvero da zero. Vale anche per chi ha già un’attività e si sente bloccato.

La prima mossa: trovare un cliente importante

La cosa più importante in assoluto, quella con il rapporto costo-beneficio più alto, sarebbe concentrare tutta l’energia sul trovare clienti: un singolo cliente di un certo livello. Non tanti piccoli clienti distribuiti su decine di persone, ma un cliente solo, fatto bene. Un cliente che ha un volume di attività importante, che può migliorare davvero grazie al mio contributo, e che sarà quindi molto felice di pagarmi in modo adeguato.

Il ragionamento è semplice: se grazie al mio lavoro quel cliente guadagna molto di più, il valore che percepisce è enorme. Pagare bene diventa quasi naturale. E quella singola entrata mi dà la stabilità economica per costruire tutto il resto senza l’ansia di chi non sa se arriverà a fine mese.

Perché uno solo e non dieci piccoli

Partire con tanti clienti piccoli sembra più sicuro, ma non lo è. Dispersi su dieci fronti, non riesci a fare un lavoro davvero eccellente per nessuno. Con un cliente grande puoi concentrarti al cento per cento, dimostrare quello che vali e costruire un caso studio concreto da mostrare in futuro. Se invece parti proprio da zero contatti, esiste anche una strategia veloce per agganciare i primi clienti prima ancora di avere reputazione.

Il secondo passo: costruire casi studio credibili

Il problema reale di chi ricomincia da zero è proprio questo: non ha ancora la credibilità per avvicinarsi ai clienti importanti. Allora il secondo passo diventa creare casi studio. Anche piccoli all’inizio, anche di situazioni in cui hai aiutato qualcuno a titolo gratuito o quasi, ma casi studio veri, con numeri reali e risultati misurabili.

I casi studio sono il tuo curriculum da imprenditore. Parlano per te quando non sei in sala. Persuadono un potenziale cliente molto meglio di qualsiasi presentazione. Un caso studio ben fatto, in cui si vede chiaramente il problema, la soluzione adottata e il risultato ottenuto, vale davvero più di mille parole. Anche studiare i casi studio di chi ha già ottenuto risultati ti aiuta a capire come costruire i tuoi.

Il terzo passo: sponsorizzare i casi studio

Una volta che ho i casi studio, non basta averli. Devo far sapere alle persone giuste che esistono. Questo è esattamente il punto in cui molti si fermano, perché pensano che “se il lavoro è buono, si saprebbe da solo”. No, tendenzialmente non funziona così.

Farei girare quei casi studio attraverso la pubblicità a pagamento. Poca spesa, mirata, verso il segmento di potenziali clienti che voglio raggiungere. Lo scopo non è fare volume, ma creare familiarità con le persone che potrebbero diventare i miei clienti importanti. Farsi conoscere dalle persone giuste è metà del lavoro, e qui trovi perché farsi conoscere è la chiave del successo di un business. Vedere un caso studio ben fatto non viene percepito come pubblicità aggressiva. È semplicemente la dimostrazione che esisti e che sai fare il tuo lavoro.

Il quarto passo: costruire un team appena arrivano le entrate

Non appena firmo il primo contratto importante e le prime entrate sono solide, la quarta cosa che farei sarebbe cercare collaboratori. È il passaggio che ti porta da freelancer a imprenditore vero. L’errore che vedo fare di continuo è aspettare troppo a lungo prima di assumere. Si aspetta di essere “pronti”, di avere “abbastanza lavoro”, di avere “un po’ più di margine”. Nel frattempo si lavora in modo insostenibile e non si cresce.

Il business cresce nella misura in cui riesci a seguirlo. Se sei solo, il tetto è la tua energia. Se hai persone valide intorno, il tetto si alza. Appena posso permettermelo economicamente, cerco le prime persone. Le cerco con cura, non in fretta, ma le cerco subito.

Cosa cercherei in un collaboratore iniziale

Nella fase iniziale, più che una competenza tecnica specifica, cercherei qualcuno affidabile, capace di imparare e con la voglia di crescere insieme all’attività. Una persona del genere, anche con meno esperienza, vale molto di più di un esperto che non si adatta e non si impegna davvero.

Il quinto passo: scalare il sistema

Solo a questo punto, con il primo cliente, con i casi studio, con un sistema di acquisizione elementare ma funzionante, e con almeno una persona che mi aiuta, inizierei a duplicare. Cercherei altri clienti come il primo. Userei gli stessi casi studio come leva. Farei girare la stessa macchina su volumi più grandi.

La scalabilità non è magia. È proprio questo: un sistema che funziona già su scala piccola, che poi replichi con più risorse. Se non funziona su scala piccola, scalare significa solo ingrandire i problemi. È la differenza vera tra restare un libero professionista o diventare un imprenditore che scala.

L’ordine conta, ma non è rigido

Un’ultima cosa che tengo a dire: questi cinque passi non sono necessariamente sequenziali in modo rigido. Se non hai ancora la possibilità di trovare un cliente importante, puoi iniziare dai casi studio, poi usarli per avvicinarti ai potenziali clienti, poi chiudere i contratti. L’ordine si adatta alla situazione di partenza. Quello che non cambia è la logica: costruire qualcosa di solido, un pezzo alla volta, senza saltare i passaggi fondamentali.

La domanda che vale per tutti, anche per chi non riparte da zero

Questa riflessione mi è utile ogni volta che la riprendo in mano, proprio perché guardare le cose come se si dovesse ricominciare costringe a ragionare senza il peso delle abitudini e delle scelte passate. Molte delle azioni che segnalerei per chi ricomincia sono esattamente le stesse che chi ha già un’attività dovrebbe fare adesso. Trovare nuovi clienti, costruire credibilità, sistematizzare l’acquisizione, costruire il team. Senza clienti nuovi non cresce nessun business, che tu stia iniziando o che tu sia in attività da anni.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.