Vendere Nonostante la Concorrenza: Come Differenziarti e Dimostrare il Tuo Valore

22 gennaio 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo alla domanda di Vincenzo, titolare di un’agenzia immobiliare. Mi scrive che nella sua zona ci sono più di 50 agenzie, che fa fatica ad acquisire nuovi immobili perché la concorrenza è tanta, e che le persone gli rispondono sempre con la stessa frase. La sua domanda è semplice: come si fa a dimostrare il proprio valore alle persone? È una situazione che vivono migliaia di imprenditori, e vale per qualunque settore, non solo per l’immobiliare. In questa pillola ti spiego dove sta davvero il problema e cosa puoi fare per uscirne.

Se ricevi sempre la stessa risposta, il problema è nell’offerta

C’è una considerazione, dentro la domanda di Vincenzo, che secondo me è interessantissima e che dovresti tenere a mente indipendentemente dal mercato in cui lavori. Se le persone ti danno sempre la stessa risposta, vuol dire che nella tua offerta c’è qualcosa che non va.

Ti faccio qualche esempio concreto. Se ti dicono sempre che il tuo prodotto costa troppo, probabilmente viene percepito come troppo costoso rispetto al valore che comunichi. Se sei un personal trainer con un metodo di allenamento particolare e le persone ti dicono che è troppo faticoso, probabilmente quell’allenamento è davvero troppo duro per il tipo di persone a cui ti stai rivolgendo.

La risposta ricorrente è un segnale, non un caso.

Mai una coincidenza.

Quindi la prima cosa da fare è analizzare con attenzione le obiezioni che ricevi e lavorare di conseguenza. La domanda da porti è esattamente questa: cosa posso cambiare nella mia offerta per evitare di sentirmi dare sempre quella risposta? È il primo punto, ed è quello che la maggior parte delle persone salta a piè pari.

In un mercato indifferenziato vince sempre il prezzo

Il problema vero di Vincenzo, e di chi si trova in mezzo a tanta concorrenza, è un altro. Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio lui invece di una delle altre 50 agenzie? Se non c’è una risposta chiara a questa domanda, sei in un mercato indifferenziato.

Faccio sempre l’esempio della Coca Cola. Immagina lo stesso prodotto, su scaffali diversi del supermercato, a parità di tutto. Quale prendi? Tendenzialmente quella in offerta, perché per te sono identiche. Quando i prodotti sembrano tutti uguali, la scelta del cliente ricade sempre sul prezzo. Se questo è il tuo punto debole, parti dal capire davvero il rapporto tra prezzo e valore percepito: è lì che si gioca tutto.

Ecco perché competere solo sul prezzo è una guerra che, alla lunga, non vuoi combattere. Quello che devi fare è fare in modo che le condizioni non siano più uguali, lavorando sul brand e sul posizionamento della tua attività per differenziarti in qualche modo dai tuoi concorrenti. Il valore che cerchi di dimostrare nasce proprio da qui: da ciò che ti rende diverso. Se vuoi un metodo passo passo, ti consiglio di leggere queste 3 strategie per distinguerti senza competere sul prezzo.

Identifica cosa offri di diverso dagli altri

Il punto numero uno, allora, è identificare con chiarezza cosa dai tu rispetto alle altre agenzie. Qual è il vantaggio concreto, reale, che un cliente ottiene scegliendo te.

E qui ti dico una cosa che ho ripetuto cento volte: non puoi essere il migliore per tutti. Puoi essere l’agenzia più veloce a vendere le case, e va benissimo. Puoi essere quella che vende l’immobile al prezzo più alto del mercato, e va benissimo anche questo. Ma ognuna di queste posizioni ha un rovescio della medaglia. È lo stesso ragionamento che spiego quando affronto la domanda su perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te.

Ogni punto di forza porta con sé un punto debole

Se sei l’agenzia che vende al prezzo più alto, il tuo punto debole è il tempo: forse il cliente dovrà aspettare uno o due anni prima della vendita. Se sei l’agenzia più rapida, il tuo punto debole è il guadagno: per vendere in una settimana, il cliente dovrà accontentarsi di incassare un po’ meno.

Come vedi, per ogni punto di forza esiste sempre anche un punto di debolezza. E quello che per una persona è un vantaggio, per un’altra diventa uno svantaggio. Sta proprio qui la chiave: identifica in modo chiaro quali sono i vantaggi che sei in grado di offrire, e capisci a quale tipo di persona quei vantaggi parlano davvero.

Comunica i tuoi vantaggi (e anche i tuoi limiti)

Una volta che hai capito cosa ti distingue, devi iniziare a farlo sapere. Nella situazione di Vincenzo lavorerei sicuramente online, creando una serie di contenuti che spiegano al cliente perché tu sei diverso, come funziona il tuo metodo di lavoro, cosa fai e perché, per un determinato tipo di persona, quello che offri è la scelta migliore.

E qui arriva la parte che pochi hanno il coraggio di fare. Non nascondere i tuoi punti deboli: dichiarali. Se sei l’agenzia con il prezzo più alto, dillo apertamente, e aggiungi che la casa potrebbe restare in vendita anche un paio d’anni. Chi vuole guadagnare il massimo dal proprio immobile e non ha fretta verrà proprio da te, perché gli hai dato una soluzione specifica al suo problema.

Dichiarare i propri limiti fa una cosa preziosa: ti dà credibilità e rinforza la tua promessa. Quando ammetti dove non sei la scelta giusta, le persone si fidano molto di più di quando dici che sei perfetto per tutti. Su questo torno spesso, perché differenziare la tua offerta è la chiave per aumentare le vendite.

Due domande da farti subito

Voglio lasciarti con due domande precise. Sono semplici, ma ti assicuro che la maggior parte di chi mi ascolta non sa rispondere.

1. Quali vantaggi concreti dai ai tuoi clienti se scelgono di lavorare con te? Scrivili nero su bianco, senza frasi vaghe.
2. Quali vantaggi offrono i tuoi concorrenti ai loro clienti? Guardando bene, ti renderai conto che quasi nessuno ne comunica di veri.

Questo discorso non vale solo per le agenzie immobiliari. Vale per un massaggiatore, un commercialista, un libero professionista, un ristorante, qualunque attività. Se ti guardi intorno e osservi le PMI vicino a te, ti accorgi che nessuno fa questo lavoro. Ed è qui la buona notizia: significa che ti trovi a combattere in un terreno veramente fertile.

Senza un vantaggio chiaro da comunicare, la tua pubblicità sarà incredibilmente inefficace. Con un vantaggio chiaro, invece, puoi fare numeri importanti, perché sei tra i pochi a darsi davvero questa fatica. Quindi rispondi a quelle due domande. Allora dimmi: qual è il vantaggio che tu, e solo tu, offri ai tuoi clienti? E a quale tipo di persona parla davvero?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.