Vendere di più ad un prezzo più alto

23 gennaio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

https://www.youtube.com/watch?v=RfWjn9V810M:

Che differenza c’è tra una persona che compra un orologio da 5€ e una che ne compra uno da 50.000€?

Se ci pensi, entrambi comprano un orologio… che serve per segnare l’ora.

Allora perché qualcuno è disposto a spendere così tanto, e altri praticamente nulla?

Perché la motivazione dietro all’acquisto è completamente diversa. Quello che compra l’orologio da 5€ sta cercando semplicemente l’oggetto per leggere l’ora. Il secondo vuole un oggetto in grado di dimostrare anche un certo stato sociale. Lo stesso prodotto, lo stesso identico bisogno apparente, ma due persone che pagano per due cose differenti. È esattamente quello che intendo quando parlo di prezzo e valore percepito: il numero sul cartellino non dipende dall’oggetto, dipende da cosa quell’oggetto rappresenta per chi lo compra.

Questo elemento, anche se spesso ignorato, è importante sia nel business che nella vita privata.

Capire quello che le persone realmente vogliono ti dà tre vantaggi concreti:

1. Entri in sintonia con la persona: comunichi con il suo lato più profondo.
2. Ottieni fiducia: la persona si sente capita.
3. Ottieni ascolto: ti presterà più attenzione.

Nel business, tenere a mente questi tre punti ti permette di vendere molto di più. Nella vita privata è uno dei modi per costruire relazioni più profonde.

Lo stesso prodotto, motivi diversi

Oggi però parliamo di business, e ci chiediamo come applicare questa logica.

Lo stesso prodotto, come ti dicevo ieri, può essere acquistato per motivi diversi. E qui sta l’errore che vedo fare di continuo: mescolare la comunicazione di target diversi nello stesso messaggio. Vuoi parlare a chi cerca l’oggetto economico e a chi cerca lo status con le stesse parole, e così non agganci nessuno dei due.

La regola è semplice: un tipo di pubblico, un messaggio.

Scopri chi è il tuo cliente ideale e creagli un messaggio fatto su misura. Se hai più tipologie di clienti, ti serviranno messaggi diversi. È lo stesso principio per cui trasformare il tuo prezzo in valore funziona solo quando sai a chi stai parlando: il valore non è una caratteristica del prodotto, è qualcosa che esiste nella testa di una persona precisa. Per questo, prima di tutto, devi conoscere davvero il tuo cliente ideale.

E ricordati una cosa: la gente non compra il prodotto, compra il risultato che il prodotto le dà. Su questo ho scritto un pezzo dedicato, vendi soluzioni, non prodotti, perché è qui che si gioca la differenza tra chi tira sul prezzo e chi è felice di pagarti di più.

Ti invito nuovamente a guardare la lezione #4 del mio corso Business Fire Up: ti aiuterà tantissimo a identificare il tuo cliente ideale e la comunicazione giusta per aumentare le tue vendite.

LEZIONE #4 di Business Fire Up

E prima di lasciarti ti chiedo:

Tu che tipo di comunicazione utilizzi? Parli a tutti, o ti rivolgi a un pubblico specifico?

Parli di quanto è bello il tuo prodotto, o di che risultati potranno ottenere i tuoi clienti utilizzandolo?

Pensaci davvero, prima di scrivere la prossima riga di comunicazione.

Un po’ di riferimenti:

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