Vedi il Mercato con i Tuoi Occhi? Perché Scartiamo le Persone Giuste

28 febbraio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una cosa che facciamo tutti, decine di volte al giorno, senza accorgercene. Riceviamo un’informazione e la smistiamo in una frazione di secondo. Mi interessa, non mi interessa, vado avanti. Il nostro cervello è progettato così, per risparmiare energia e decidere veloce. Il problema è che questa scorciatoia, a volte, ci fa buttare via occasioni davvero importanti. E la cosa interessante è che vale per noi quando guardiamo il mercato, ma vale anche per i nostri clienti quando guardano noi. In questa pillola voglio spiegarti perché.

Il cervello smista tutto in un attimo

Immagina un esempio banale. Vedi l’immagine di un panino di carne. Io sono vegetariano, quindi dico “non mi interessa” e passo oltre in mezzo secondo. Un’altra persona, invece, potrebbe fermarsi, leggere la descrizione, incuriosirsi.

Questo meccanismo è normale e in gran parte utile. Senza, saremmo paralizzati da ogni singolo stimolo. Il guaio nasce quando il criterio con cui scartiamo qualcosa non ha nulla a che fare con quello che ci viene proposto. Lì il cervello prende una scorciatoia sbagliata, e noi nemmeno ce ne rendiamo conto.

Quando scartare costa caro

Ti racconto un caso che mi è rimasto impresso. Tempo fa leggevo i commenti sotto la pubblicità di un personal trainer. Da quello che ho capito, era una persona veramente competente, molto apprezzata nel suo lavoro. Solo che nell’annuncio su Facebook aveva sbagliato a digitare una lettera. Aveva scritto male la parola “allenamento”.

Era pieno di persone, ma veramente pieno, che scrivevano cose tipo “non mi farei mai allenare da uno che non sa nemmeno scrivere in italiano”. Il cervello ha fatto il suo lavoro veloce: ha trovato l’errore, ha messo l’etichetta “incompetente”, ha archiviato come “non mi interessa”.

Ma il punto è proprio questo: quella persona non ti deve insegnare l’italiano. Ti deve allenare. E nel suo lavoro era bravissimo. La sua capacità di scrivere senza errori, oggettivamente, non dovrebbe condizionare la tua scelta. Eppure è esattamente quello che è successo. È lo stesso meccanismo che porta tante aziende a perdere i clienti migliori, quando invece dovrebbero imparare ad attrarre le persone giuste per il proprio business.

Un altro esempio, fuori dal business

Mi piace farne anche uno più leggero. Sei un uomo single, passeggi, e incroci una ragazza bellissima. Ti sembra perfetta, quasi la donna della tua vita. Poi abbassi lo sguardo e noti che porta un tipo di scarpe che proprio non sopporti. E in quell’istante decidi: niente, non mi interessa più.

Forse era davvero la persona giusta. Ma per un dettaglio minuscolo, irrilevante rispetto a chi è quella persona, hai chiuso la porta. Hai perso un’occasione importante per un motivo che con la sostanza non c’entrava nulla.

La regola: guarda cosa ti viene proposto davvero

Da qui nasce la prima lezione, quella che riguarda te quando sei dall’altra parte e ricevi una comunicazione.

La prossima volta che vedi un annuncio o un’offerta e senti l’istinto di scartare, fermati un secondo e chiediti: il motivo per cui sto dicendo no ha davvero a che fare con la competenza di questa persona? Oppure mi sto bloccando su un dettaglio che non influenza il risultato che otterrei?

Pensa a chi ha un problema al collo da anni e non riesce a risolverlo. Arriva un massaggiatore che potrebbe finalmente sistemarlo, in modo definitivo. Ma ha scritto male un messaggio. E tu lo ignori, perché dai per scontato che chi sbaglia a scrivere non sappia fare bene il suo lavoro. Ti rendi conto che è un errore di valutazione enorme.

C’è una distinzione semplice che aiuta:

• Se l’errore tocca la competenza richiesta, ha senso scartare: se cerco un insegnante di italiano e scrive male, il segnale è legittimo.
• Se l’errore non c’entra con la competenza, stai sprecando un’occasione: se cerco un contadino che mi lavori la terra, la grammatica non dovrebbe essere tra le mie priorità.

Ma anche i tuoi clienti ragionano così

Adesso arriva la seconda lezione, che è quella che ti riguarda come imprenditore o professionista.

Se questo meccanismo lo hai tu, ce l’hanno anche i tuoi clienti. Ci saranno molte persone che daranno un’importanza enorme a fattori che non sono rilevanti rispetto a quello che proponi. E lo faranno comunque, senza analizzare in modo obiettivo. Capita un po’ a tutti.

Mi torna in mente la mamma di un amico, tanti anni fa, infastidita da una pubblicità della Durex in televisione. A me quella pubblicità faceva sorridere, la trovavo simpatica. A lei dava fastidio. Stesso messaggio, reazioni opposte.

Questo è il punto che devi accettare: qualunque cosa tu comunichi, attirerà alcune persone e ne allontanerà altre. È inevitabile. Guarda un telefono Apple. C’è chi lo ama e c’è chi non lo vorrebbe nemmeno gratis. Funziona così per qualunque cosa. È anche il motivo per cui provare a distinguerti nel mercato senza competere sul prezzo funziona solo quando hai chiaro a chi vuoi davvero parlare.

Cosa farne nella tua comunicazione

Se è inevitabile attirare alcuni e respingere altri, allora la mossa intelligente è una sola: identificare in modo chiaro quali sono le persone che ti interessano e come ragionano rispetto al tuo argomento. È la logica del prima chi, poi cosa: scegli le persone giuste e tutto il resto diventa più semplice.

Sono persone che prestano molta attenzione alla grammatica e alla forma? Bene, allora devi dedicare un’attenzione particolare al modo in cui ti esprimi. Io, ad esempio, quando parlo a volte sbaglio un congiuntivo, oppure resto sul presente quando servirebbe un futuro. Parlo in modo colloquiale. So benissimo che a qualcuno questa cosa darà fastidio, e che qualcuno si arrabbierà guardando il video. Ne sono consapevole.

Allo stesso tempo so che ci sono altre persone che apprezzano proprio quel modo colloquiale, quel mio modo di semplificare le cose. Ad altri ancora sembrerà troppo banalizzato. Va bene così. Il punto è capire chi è il tuo cliente e parlare nel linguaggio che vuole sentirsi dire. E se vuoi fare centro su più fronti, puoi anche creare messaggi diversi per tipi di persone diversi.

In sintesi

Questo discorso ha due facce e tutte e due contano.

La prima riguarda te: quando ricevi una comunicazione, non scartare per dettagli che non toccano la sostanza. Rischi di perdere occasioni preziose. C’è un’eccezione sensata, ovvio: se qualcuno promuove qualcosa che va contro i tuoi principi e valori, fai bene a passare oltre. Ma su un errore di battitura o su un dettaglio di forma, fermati a riflettere.

La seconda riguarda la tua comunicazione: accetta che non puoi piacere a tutti, scegli con lucidità a chi vuoi parlare e costruisci il messaggio per quelle persone.

Quante volte hai detto “questo non lo comprerò mai” per un motivo che, a pensarci ora, non c’entrava niente con la qualità di quello che ti veniva offerto? E nella tua comunicazione, sai davvero a chi stai parlando, o stai cercando di piacere a chiunque? Provaci a rispondere con onestà, perché da lì cambia parecchio.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.