Ammettere i Punti Deboli: la Tecnica di Marketing che Aumenta le Vendite

10 novembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una tecnica di marketing di un’efficacia davvero pazzesca, e quasi nessuno la usa come dovrebbe. Anzi, spesso viene applicata sottotono, oppure ignorata del tutto. È una di quelle cose che, quando le scopri, ti chiedi come hai fatto a non pensarci prima. In questa pillola te la spiego per bene, con esempi concreti, così la puoi portare subito dentro la tua strategia di marketing complessiva.

La tecnica è questa: elenca tutti i benefici del tuo prodotto o servizio, e poi, alla fine, ammetti uno o più punti deboli. Sembra controintuitivo, lo so.

Eppure funziona, e ti spiego perché.

Perché ammettere un difetto aumenta la credibilità

Pensa a come funziona di solito una presentazione di vendita. Chi vende elenca solo vantaggi. Il prodotto è il migliore, è il più veloce, è il più bello, è il più conveniente. Tutto positivo, sempre, senza una crepa. Elencare i benefici resta giusto, anzi è il cuore di una buona comunicazione: ne ho parlato in modo più ampio quando ho spiegato come esporre sempre i benefici della tua offerta.

Il problema è che le persone hanno sentito questa stessa solfa migliaia di volte. E quando sentono solo lodi, tendenzialmente diventano diffidenti. Lo sappiamo tutti che un prodotto fatto solo di pregi non esiste. Un lato negativo, in un modo o nell’altro, c’è sempre.

Quando invece tu ammetti onestamente un punto debole, succede una cosa interessante. L’offerta smette di sembrare una recita commerciale e diventa di colpo molto più reale. La persona si fida di più. E se si fida del difetto che le hai confessato, allora darà per veri anche tutti i pregi che le hai elencato prima.

È lo stesso meccanismo della prova sociale: quando lasci parlare i clienti al posto tuo la credibilità schizza in alto, e su questo trovi tutto nel pezzo sul potere delle testimonianze per aumentare le vendite.

Come usarla in pratica: il “però” che vende

Il meccanismo è semplice. Elenchi i vantaggi, e poi introduci il difetto con un “però”. Ti faccio un esempio concreto.

Immagina di parlare con una cliente. “Signora, questo prodotto ha questa qualità, è il migliore sul mercato, è velocissimo. Però costa di più rispetto alle altre soluzioni.”

Quel “però” è proprio il punto in cui scatta la fiducia. La cliente sente che le stai dicendo tutta la verità, anche la parte scomoda. E a quel punto tutto il resto diventa credibile.

Altri esempi di punti deboli che puoi dichiarare:

• Il prezzo: costa più delle alternative.
• L’attesa: servono un mese e mezzo per la consegna.
• La quantità minima: bisogna ordinare un certo volume per avere il vantaggio.

L’idea è bilanciare i tanti elementi positivi con uno o due elementi negativi onesti. Questo rende il tutto più credibile e alza di molto la probabilità che la persona compri.

Scegli il difetto giusto per la persona giusta

Qui c’è una finezza che fa la differenza. Il punto debole che dichiari dovrebbe essere reale, ma quando puoi sceglilo in modo che pesi poco per quel cliente specifico.

Torniamo all’esempio del prezzo alto. Se stai parlando con una persona che non ha problemi di budget, dirle “costa di più” è geniale. Per lei quel difetto non è davvero uno svantaggio che la frena. Però intanto la tua onestà ha reso credibile tutto il resto dell’offerta. Hai guadagnato fiducia senza perdere nulla.

E qui c’è un bonus: dichiarare il prezzo alto come difetto è anche un modo per posizionarti più in alto. Sul rapporto tra prezzo e valore percepito ho dedicato un discorso a parte, perché è uno dei punti dove gli imprenditori si fanno più male da soli.

È una piccola attenzione, ma cambia il risultato. Il difetto deve essere vero, altrimenti l’effetto si rovescia. Solo che, tra i difetti veri, puoi scegliere quello che frena meno chi hai davanti.

La stessa tecnica usata contro di te

Adesso guarda il rovescio della medaglia, perché questa cosa la usano anche su di te, tutti i giorni.

Hai presente quelle presentazioni con una promessa esagerata? Questo beneficio, e poi quest’altro, e poi quest’altro ancora. Tu ascolti e sei un po’ titubante. Poi alla fine ti sparano il prezzo: costa un occhio della testa.

E in quel momento pensi: “Ah, ecco dov’era la fregatura.” Ecco, fermati su quel pensiero. Nell’istante in cui dici a te stesso “ecco la fregatura”, stai dando per veri tutti i benefici elencati prima. La fregatura, per te, è solo nel prezzo. Tutto il resto lo hai già accettato come vero.

E se per caso pagare tanto non fosse stato un problema per te, avresti comprato convinto, dando per reali tutte le caratteristiche, grazie a quell’unico svantaggio. Capisci la potenza? Un solo difetto dichiarato ha reso credibile l’intera offerta. Per questo ti dico: attenzione quando la usano su di te, e usala con onestà quando vendi tu.

Da dove iniziare oggi

La domanda da farti è una sola, ed è proprio questa. Quali sono i punti deboli che potresti aggiungere alla tua comunicazione per rinforzare quelli positivi?

Ricorda che non esiste un prodotto fatto solo di punti di forza. Un lato negativo lo trovi sempre: il costo, l’attesa, la quantità minima da ordinare, una funzione che manca. Tiralo fuori. Mettilo nero su bianco nella tua comunicazione.

Funziona anche per costruire offerte intere e per spingere le persone a compiere azioni precise. Quello è un discorso più ampio, e lo trovi nel pezzo su come creare un’offerta efficace che la gente senta come giusta.

Allora, qual è il difetto onesto della tua offerta che potresti dichiarare già da domani? Su quale tipo di cliente quel difetto peserebbe poco? E quanto cambierebbe la fiducia di chi ti ascolta se smettessi di raccontare solo la parte bella?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.