Strategie di Marketing da Altri Settori: Come Copiare le Idee che Funzionano

17 agosto 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Una delle convinzioni più costose che vedo negli imprenditori è questa: per fare marketing efficace bisogna inventare qualcosa di nuovo. Avere l’idea geniale, il colpo di genio mai visto prima. La realtà è quasi sempre l’opposto. Le azioni di marketing più intelligenti e affascinanti che incontro, nella stragrande maggioranza dei casi, non sono originali per niente. Sono tecniche già usate in un altro settore, prese, adattate e messe in pratica nel proprio. E i risultati, quando funzionano, possono davvero essere micidiali.

In questa pillola voglio mostrarti perché guardare fuori dal tuo settore è una delle attività più redditizie che puoi fare, e ti racconto due storie concrete che mi sono capitate in prima persona. Il marketing più affascinante quasi mai è inventato: è copiato bene. È uno dei principi che torna spesso quando ragioni sul tuo sistema di marketing strategico, perché ti libera dall’ansia di dover essere geniale a ogni costo.

L’idea che ho rubato da un videogioco

La storia migliore parte da una cena. Ero al compleanno del figlio di un amico, e con un altro amico mi sono messo a parlare di come lui giocava a FIFA, il videogioco di calcio più famoso del mondo.

Mi spiegava che nella nuova versione avevano introdotto delle bustine virtuali. Tu, con i soldi veri, compravi delle bustine che contenevano delle carte dei giocatori. Ogni bustina poteva contenere una carta leggendaria, una carta epica, e così via. Una logica semplice, quasi una lotteria, ma applicata dentro un gioco.

Quello che pochi sanno è che nel mondo dei videogiochi ci sono appassionati che spendono come dei forsennati pur di arrivare primi, avere tutte le carte, completare tutti i traguardi. E lì mi sono detto: caspita, questa è una cosa geniale. Potrei applicarla al mio videogioco.

Da una carta di FIFA agli allenatori del mio gioco

Avevo un videogioco mio, e ho deciso di provarci. Ho introdotto una figura che prima non esisteva, l’allenatore, e l’ho venduta dentro questi pack, queste bustine. Ogni persona poteva mettere un allenatore in ognuno dei sette giorni della settimana. Un allenatore per ogni slot.

Questa singola azione, semplice da descrivere, ha portato un fatturato assurdo. Sono passati diversi anni ormai, ma ricordo che nei primi mesi abbiamo quadruplicato il fatturato. Le persone aprivano bustine per trovare gli allenatori leggendari. Trovavano un allenatore, non gli andava bene, lo rivendevano, ne ricompravano un altro. Si era creata un’attività intensissima dentro il gioco.

Tutto questo è nato guardando un altro videogioco. Il settore era simile, lo ammetto. Ma il principio resta valido anche quando i settori sono lontanissimi.

La ricorrenza che ho imparato dall’idraulico

Il secondo esempio arriva da un mondo che con i videogiochi non ha nulla a che fare. La caldaia e il depuratore dell’acqua di casa mia.

C’è una ditta che mi entra in casa due o tre volte all’anno. Ogni volta sono cento, duecento euro, più l’abbonamento annuale di manutenzione. Non avevo mai speso così tanto in caldaia e manutenzione in vita mia. E la cosa interessante è il perché.

Quella ditta ha costruito una strategia molto precisa: ti vendono un pacchetto di manutenzione, in modo che i tuoi due prodotti siano sempre al top. Questo richiede una spesa costante da parte del cliente, ed è una strategia assolutamente vincente. Perché riuscire a creare la ricorrenza nel proprio business è una delle chiavi del successo. Un cliente che paga una volta è un incasso. Un cliente che paga ogni anno, per anni, è un’azienda.

È la stessa logica che ha reso enormi colossi come Netflix o Spotify, e che puoi ribaltare anche tu nel tuo settore: ne ho parlato a fondo nell’articolo sull’era dell’abbonamento applicata al tuo business e nel pezzo sul modello di business in abbonamento. Il principio è sempre lo stesso: trasformare un acquisto singolo in una relazione che dura.

Sei sempre sotto il mirino del marketing

Una volta che inizi a guardare il mondo con questi occhi, non smetti più di vedere queste azioni dappertutto. Sei costantemente il bersaglio del marketing, e ogni volta è un’occasione per imparare qualcosa.

Pensaci. Vai a fare benzina al self service e, mentre paghi, alla cassa c’è chi ti propone un gratta e vinci. Oppure ti suggeriscono la benzina premium invece di quella normale. Vai in albergo e ti propongono la mezza pensione, o un massaggio al centro benessere. Vai al ristorante e il cameriere ti propone una bottiglia di vino in più, un dolce a fine pasto.

Sono tutte azioni studiate. E sono tutte azioni da cui puoi prendere ispirazione. Il trucco è smettere di subirle e iniziare a osservarle, chiedendoti ogni volta: questa idea, riadattata, funzionerebbe nel mio business?

Il dolce a fine pasto, la benzina premium, il massaggio in albergo… sono tutte forme di upselling, l’arte di proporre l’aggiunta giusta al momento giusto. Se vuoi vederla applicata al tuo lavoro, ti rimando alle strategie di upselling per aumentare il valore delle vendite. Spesso basta una proposta in più, fatta nel modo corretto, per cambiare i tuoi numeri.

Come applicarlo concretamente al tuo business

Il mio suggerimento è di iniziare a guardarti attorno in modo molto attento. Non solo ai tuoi concorrenti diretti, ma soprattutto fuori dal tuo settore. Ogni attività che incontri può darti uno spunto utile.

Quando trovi un’idea che ti colpisce, segui questi passaggi:

• Annota cosa ti ha colpito: descrivi l’azione di marketing che hai visto, anche se viene da un settore lontanissimo dal tuo.
• Traduci la logica nel tuo contesto: chiediti qual è il principio sotto l’idea (la ricorrenza, la sorpresa della bustina, l’aggiunta proposta al momento giusto) e come si tradurrebbe per i tuoi clienti.
• Testala subito, in piccolo: non aspettare il piano perfetto, prova su una fetta limitata e guarda i numeri.

Non tutte le idee porteranno risultati, è normale. Ma se ne testi dieci e anche solo una si rivela efficace, quella singola idea può dare la svolta al tuo business.

Basta una.

La domanda che ti lascio

Le strategie migliori sono già là fuori, in attività che magari frequenti ogni giorno senza farci caso. Non devi inventare nulla: devi solo imparare a guardare con attenzione e ad adattare.

Allora ti chiedo: qual è l’ultima azione di marketing che ti ha colpito da cliente? L’hai mai pensata applicata al tuo lavoro? E cosa ti sta trattenendo dal provarla questa settimana, anche solo in piccolo?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.