Strategia di Marketing: come rendere ricorrente un business

11 dicembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

In questa pillola rispondo a Matteo, un massaggiatore libero professionista che mi ha scritto una domanda davvero comune tra chi lavora con i clienti uno a uno. Mi chiede come fare perché i clienti tornino da lui più di frequente, organizzandosi meglio, ed evitando quello che succede sempre: il cliente che chiama solo quando sta male e ha una fretta enorme di essere inserito in agenda. Curioso, perché Matteo ha lo stesso nome di un mio cliente, anche lui massaggiatore, che ha ottenuto ottimi risultati proprio risolvendo in parte questo problema. Ti racconto come.

La regola da stamparsi in testa

Per tutti quei business in cui possiamo pianificare il ritorno di un cliente, c’è una regola che dovremmo davvero tenere a mente. Una sola, semplice, ma che cambia il modo in cui gira l’azienda.

Un cliente non deve uscire dal nostro studio senza aver già fissato il trattamento successivo.

Questo vale per un parrucchiere, per un centro estetico, per un massaggiatore come Matteo. Vale per tutti quei lavori in cui il servizio si ripete nel tempo. È un modo molto semplice per organizzare l’agenda in maniera chiara e per pianificare al meglio l’attività. È, prima di tutto, una strategia di marketing che lavora sulla ricorrenza e non solo sull’acquisizione di nuove persone.

Perché ti cambia la gestione del flusso di cassa

C’è un secondo vantaggio, e per me è quello che fa la differenza vera. Se i clienti escono dallo studio con l’appuntamento già fissato, riesci ad avere previsioni del flusso di cassa tutto sommato accurate.

Pensaci. Se a inizio mese sai già che verranno settanta persone a fare un trattamento, sai già quanto incasserai quel mese, al netto delle nuove persone che si aggiungeranno strada facendo. Smetti di navigare a vista e inizi a sapere, con buona approssimazione, dove stai andando.

Niente più mesi tirati a indovinare.

I 4 vantaggi di vendere percorsi e pacchetti

Nel caso specifico di Matteo, il mio consiglio è di non vendere il singolo massaggio, ma di proporre subito dei percorsi. Pacchetti da quattro, cinque, dieci trattamenti, a seconda di quello che è più adatto alla struttura. Quando una persona arriva da te, prova a venderle subito un percorso benessere invece della seduta singola. Qui entri nel terreno di come si costruisce un’offerta efficace: non vendi una prestazione, vendi un risultato spalmato nel tempo.

I motivi sono quattro, e vale la pena vederli uno per uno.

1. Incassi subito. Vendendo il pacchetto prendi i soldi in anticipo, non una seduta alla volta.
2. Il cliente fa più trattamenti. Chi compra un percorso tendenzialmente svolge più sedute rispetto a chi lasci, tra virgolette, libero di decidere volta per volta.
3. Decidi tu la cadenza. Al mio cliente Matteo avevo fatto creare un pacchetto da quattro trattamenti da svolgere nelle quattro settimane successive. Risultato: quella persona viene una volta a settimana, e questo è davvero ottimo. Funziona perché aumenti il fatturato creando pacchetti di servizi invece di aspettare che il cliente decida lui quando tornare.
4. Il servizio diventa più efficace. Trattamenti fatti con una frequenza ravvicinata, ben distribuiti nel tempo, in teoria danno risultati migliori. Quindi offri anche un servizio migliore al cliente.

Come vedi, non è solo una questione di incasso. È una questione di qualità del lavoro e di organizzazione.

Non tutti i business sono ricorrenti per natura

Non voglio darti l’impressione che funzioni sempre allo stesso modo. Non tutti i business possono essere ricorrenti, e bisogna riconoscerlo. Alcuni settori ci arrivano in modo naturale, tanto che è nata un’intera era dell’abbonamento, da Netflix al tuo business. Altri, invece, devono inventarselo.

Prendi un agente immobiliare. Una persona compra casa, tendenzialmente, una volta ogni sette anni circa. Se quel cliente per sette anni non torna più, come fai a renderlo ricorrente? Qui serve ingegnarsi.

Un esempio concreto: l’agente può stringere relazioni con investitori immobiliari. Quando arriva sul mercato una casa che, ristrutturata, può rendere bene, la chiami subito. “Guarda, c’è questo affare, vieni a vederla.” In questo modo trasformi un business occasionale in qualcosa di più ripetuto. Ma servono azioni mirate, pensate apposta. Bisogna ingegnarsi un pochino.

La domanda che dovresti farti

C’è chi dice che qualunque business si può trasformare in ricorrente. Io la vedo un pochino più dura. Allo stesso tempo, sono sicuro che qualcuno riuscirà a inventarsi qualcosa di innovativo che finora nessuno ha mai fatto.

Se ti trovi in una situazione simile, inizia a giocartela così: chiediti chi potrebbe essere il cliente che acquista da te più volte, in maniera ripetuta. Se trovi una risposta, hai trovato un passaggio importante che puoi costruire.

Allora, qual è il tuo caso? Hai un lavoro in cui puoi fissare subito l’appuntamento successivo, o devi inventarti un modo per far tornare le persone? E soprattutto: stai già provando a impacchettare i tuoi servizi in percorsi, invece di vendere una prestazione alla volta? Se vuoi capire come costruire i livelli giusti, dai un’occhiata alla strategia del prezzo a pacchetti.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.