Sai Cogliere le Occasioni? La Leggenda di Bill Gates e l'Assegno in Bianco

5 settembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ti è mai capitato di guardarti indietro e renderti conto che un’occasione enorme ti era passata davanti, e tu non l’avevi nemmeno notata? Succede più spesso di quanto pensiamo. È un tema su cui torno spesso, perché saper cogliere le opportunità è davvero una delle differenze più nette tra chi cresce e chi resta fermo. Oggi voglio raccontarti una storia che gira da anni, una sorta di leggenda. Non sappiamo se sia vera, ma fa riflettere davvero. Parla di Bill Gates, di una giornalista e di un assegno in bianco. E parla, soprattutto, di come guardiamo il mondo intorno a noi.

La leggenda dell’assegno in bianco

Si racconta che una giornalista, durante un’intervista, abbia posto a Bill Gates la domanda più ovvia di tutte: “Signor Gates, qual è il segreto del suo successo?”

Lui, invece di rispondere a parole, tirò fuori dalla tasca un assegno in bianco. Glielo porse e le disse di scrivere qualsiasi cifra desiderasse. La giornalista, offesa, lo rifiutò: “Non è questo che le ho chiesto. Voglio sapere qual è il segreto del suo successo.”

Gates le porse l’assegno una seconda volta. Lei rifiutò di nuovo. Allora lui le disse: “Questa è la sua ultima possibilità. Approfittane, scriva la somma che vuole.” La giornalista, ormai infuriata, prese l’assegno e lo strappò.

A quel punto Bill Gates rispose con calma. Il segreto del mio successo è non perdere un’opportunità, come ha appena fatto lei. Se avesse avuto la filosofia di guardare le situazioni e le proposte come opportunità, sarebbe potuta diventare la giornalista più ricca del mondo. La differenza tra me e lei, aggiunse, è che io vedo opportunità in ogni cosa, e lei vede tutto tranne le opportunità.

Perché questa storia conta, anche se è una leggenda

Sì, probabilmente è una leggenda. Viene attribuita a vari personaggi, cambia nei dettagli a seconda di chi la racconta. Ma il punto non è la sua veridicità storica. Il punto è la domanda che lascia aperta. È lo stesso tipo di lezione, scomoda e diretta, che ritrovo in un’altra frase attribuita a Gates, quella secondo cui il mondo non si preoccupa della tua autostima: conta quello che produci, non quello che pensi di meritare.

Tu riesci a vedere opportunità in ogni situazione? Oppure hai una visione che, tra virgolette, possiamo definire limitata?

La giornalista della storia aveva davanti l’occasione concreta della sua vita. Un assegno firmato, vuoto, da riempire con la cifra che voleva. Eppure il suo cervello era talmente concentrato sulla risposta che si aspettava, una frase a effetto da mettere nell’articolo, che non vide quello che aveva letteralmente in mano. Cercava la parola giusta e si è persa il fatto giusto.

Vediamo solo quello che siamo allenati a vedere

Questo è il cuore della faccenda. Noi non vediamo la realtà così com’è. Vediamo la realtà filtrata dalle nostre aspettative, dalle nostre abitudini, dalle storie che ci raccontiamo.

Se sei convinto che nel tuo settore “ormai è tutto saturo”, smetterai di cercare spazi vuoti, e quindi non li troverai. Se pensi che “i clienti non hanno budget”, interpreterai ogni obiezione come una conferma, e ti perderai chi invece era pronto a comprare. La nostra mente tende a confermare quello che già crede.

L’imprenditore che coglie le occasioni non è più fortunato degli altri. È semplicemente più allenato a guardare. Mentre tutti commentano un cambiamento del mercato lamentandosi, lui si chiede: che opportunità si apre qui dentro?

Le occasioni hanno una caratteristica fastidiosa

Le opportunità raramente arrivano con un cartello luminoso che dice “sono io, prendimi”. Quasi sempre si presentano travestite. Da problema, da fastidio, da richiesta strana di un cliente, da lamentela ricorrente.

Pensaci. Quante volte un cliente ti ha chiesto qualcosa che tu non offrivi, e tu hai risposto “no, mi dispiace, non lo facciamo”? Magari quella era una richiesta che si ripeteva. Magari era un servizio nuovo che il mercato ti stava chiedendo a voce alta, e tu lo stavi rifiutando senza nemmeno accorgertene. Esattamente come la giornalista con l’assegno.

Come allenarsi a cogliere le occasioni

La buona notizia è che questa capacità si allena. Non è un talento con cui si nasce, è un’abitudine mentale che si costruisce nel tempo. Ti lascio tre allenamenti concreti.

• Cambia la domanda di default. Davanti a un imprevisto, invece di chiederti “che problema è questo?”, chiediti “che opportunità potrebbe nascondere?”. È una domanda semplice, ma cambia completamente dove va a guardare la tua mente.
• Tieni un quaderno delle richieste mancate. Ogni volta che un cliente ti chiede qualcosa che non offri, segnalo. Dopo qualche settimana riguarda l’elenco. Le occasioni vere sono spesso lì dentro, nelle richieste che hai liquidato troppo in fretta. Qui entra in gioco la capacità di ascoltare davvero quello che ti viene detto, invece di sentire solo ciò che ti aspetti.
• Rallenta prima di dire no. La giornalista ha rifiutato due volte di getto. Spesso il “no” automatico è solo paura travestita da prudenza. Prenditi un momento in più prima di chiudere una porta.

La differenza non è il talento, è lo sguardo

Tornando a Bill Gates e alla sua frase finale: la differenza tra chi ha successo e chi resta fermo, secondo questa storia, non sta nelle capacità tecniche. Sta nello sguardo. In come decidi di guardare quello che ti capita davanti.

Due persone vivono la stessa identica giornata, incontrano le stesse persone, ricevono le stesse proposte. Una arriva a sera dicendo “non è successo niente di interessante”. L’altra ha colto due o tre spunti che cambieranno il suo prossimo mese di lavoro. La realtà era la stessa. A cambiare era lo sguardo.

E tu, in questo periodo, stai guardando il tuo lavoro con gli occhi di chi cerca opportunità, o con quelli di chi le lascia passare? Quante richieste hai detto di no questa settimana senza fermarti davvero a pensarci? Cosa ti sta chiedendo il mercato che tu, fino a oggi, hai deciso di non vedere?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.