Perché le stesse azioni dei tuoi concorrenti per te non funzionano

3 settembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Graziana mi ha scritto una mail molto lunga. Mi ha descritto nel dettaglio le strategie che stava copiando da una sua concorrente, strategie che sui social sembravano funzionare benissimo. Poi mi ha detto che le stesse azioni, fatte da lei, non portavano gli stessi risultati. La sua frustrazione era comprensibile. Ma il problema non stava nelle strategie. Stava in qualcosa di più profondo.

Chi sei conta più di quello che fai

Questo è il punto centrale, e vale la pena capirlo davvero prima di qualsiasi altra considerazione.

Chi sei è più importante di ciò che fai. Ho scritto un libro intero su questo concetto, proprio perché è uno degli errori più comuni che vedo fare ogni giorno da liberi professionisti e imprenditori. Tutto ruota intorno a un tema che torna spesso nel mio lavoro, quello del brand e del posizionamento. Copiare un’azione senza avere le stesse condizioni di partenza è come piantare un seme in un terreno completamente diverso e aspettarsi gli stessi frutti.

Mio nonno viveva in campagna e nel suo giardino crescevano le giuggiole. Se qualcuno prende lo stesso seme e lo pianta in un giardino di città, in un terreno diverso, con un clima diverso, aspettarsi che le piante crescano uguale è un errore di ragionamento. Le condizioni sono diverse, quindi i risultati saranno diversi. La logica è esattamente la stessa nel business.

L’esempio di Apple e Samsung

Per capire ancora meglio di cosa parlo, pensiamo a due aziende che tutti conoscono: Apple e Samsung.

Quando Apple lancia un nuovo iPhone, il risultato è quasi sempre uno straordinario successo. File davanti agli Apple Store la notte prima. Preordini esauriti in pochi minuti. Recensioni entusiaste ovunque. Adesso immaginiamo che lo stesso identico prodotto, con le stesse specifiche tecniche, lo lanciasse Samsung. Il risultato sarebbe diverso, anche se il telefono fosse identico.

Perché? Perché le condizioni non sono le stesse. I clienti Apple acquistano i suoi prodotti per motivi che hanno costruito nel tempo, legati all’identità del brand, alla fiducia accumulata, alla percezione di appartenere a qualcosa. Queste condizioni Samsung non le ha. E viceversa.

Stessa azione, risultati completamente diversi. Il fattore determinante non è l’azione in sé.

Il prete di campagna e il Papa

C’è un altro esempio che uso nel mio libro e che trovo molto utile per rendere evidente il concetto.

Immagina un prete di campagna che scrive un libro con le dieci preghiere da leggere prima di dormire. Quante copie venderà? Forse qualcuna. Qualche parrocchiano, qualche persona del paese. Non di più.

Adesso immagina che lo stesso identico libro, le stesse preghiere, le stesse pagine, lo scrivesse il Papa. Sarebbe un bestseller mondiale. Tradotto in decine di lingue. Venduto in tutto il mondo.

Stesso contenuto, risultati infinitamente diversi. La differenza non è la qualità della scrittura: è che chi firma il libro porta con sé una storia, un’autorevolezza, una reputazione accumulata nel tempo che nessuna singola azione può replicare dall’esterno.

Perché copiare i concorrenti quasi mai funziona

Torniamo a Graziana. Il suo errore, comprensibilissimo, era guardare solo cosa stava facendo la concorrente senza considerare le condizioni che quella concorrente aveva costruito nel tempo. Guardare i concorrenti ha senso, e c’è un modo intelligente per farlo, come spiego quando parlo delle tecniche per analizzare i concorrenti. Il problema nasce quando dall’analisi passi alla copia pura e semplice.

Il pubblico della concorrente si era formato in un certo modo. Si fidava di lei per ragioni specifiche. Riconosceva il suo stile. Quelle stesse azioni, in quel contesto, funzionavano perché c’era un terreno già preparato. Graziana non aveva quel terreno. Copiare l’azione senza avere quelle fondamenta era destinato a dare risultati diversi.

Ci sono variabili che entrano in gioco e che tendenzialmente non si vedono dall’esterno:

• La reputazione costruita nel tempo da quella persona o azienda
• Il rapporto di fiducia già esistente con il suo pubblico
• Il posizionamento percepito, che cambia come vengono ricevuti i messaggi
• La storia e i valori che il pubblico già associa a quel brand

Quando mancano queste condizioni, copiare l’azione produce risultati diversi. Non è una questione di fortuna o di bravura tecnica. È proprio che il contesto è diverso.

Cosa fare invece di copiare

La domanda giusta da farsi non è “cosa fa il mio concorrente?” ma “quali condizioni ha costruito che io ancora non ho?”.

Questo cambia completamente il tipo di lavoro da fare. Invece di inseguire tattiche e azioni prese in prestito, bisogna lavorare sulla propria identità, sulla propria reputazione, sul posizionamento che si vuole occupare nel mercato. Questo è il lavoro di branding, e non riguarda solo i loghi e i colori. Riguarda chi sei agli occhi di chi ti segue. È un lavoro che parte spesso dalle azioni scomode che ti portano davvero al successo, quelle che gli altri non vedono e che nessuno ha voglia di copiare.

Qualche domanda concreta da cui partire:

• Il mio pubblico mi percepisce come un punto di riferimento su qualcosa di specifico?
• Ho costruito nel tempo una storia coerente, o cambio messaggi e strategie ogni mese?
• Cosa pensano di me le persone che mi seguono da più tempo?

Le risposte a queste domande indicano esattamente su cosa lavorare. E sono risposte che nessun concorrente può darti, perché riguardano te e solo te.

Le condizioni fanno la differenza

Capire questo concetto cambia il modo in cui si guarda al business. Smetti di sentirti in colpa perché le stesse cose che funzionano per altri non funzionano per te. Smetti di inseguire strategie copiate cercando di perfezionarle sempre di più.

Le condizioni sono diverse. È il punto di partenza, non una scusa. E proprio da quella consapevolezza si costruisce qualcosa di solido e autentico, che funziona davvero perché è tuo.

Il vero lavoro è costruire le tue condizioni. Se ti interessa capire come ottenere più risultati partendo da quello che hai davvero, il punto di partenza è sempre questo. Quelle condizioni che un giorno permetteranno anche a te di fare certe azioni e ottenere risultati che gli altri guarderanno con ammirazione dall’esterno, cercando di capire come replicarle.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.