Perché è importante credere nel proprio prodotto (la verità che pochi dicono)

9 dicembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una frase che si sente ripetere ovunque, soprattutto da chi insegna a vendere: se tu per primo non credi nel tuo prodotto, allora neanche le persone a cui provi a venderlo ci crederanno. Sembra ragionevole. Eppure, dal mio punto di vista, è una frase impostata nel modo sbagliato. Perché sposta tutta l’attenzione sulla vendita, quando il vero problema è un altro. In questa pillola ti spiego perché credere nel proprio prodotto conta davvero, ma non per il motivo che pensi.

Il problema non è la vendita, è la verità

Quando senti dire “devi crederci per venderlo”, l’idea sottintesa è che la fiducia sia uno strumento di persuasione. Una specie di energia che convince il cliente. Ma se ci pensi, questo ribalta tutto.

Il punto non è la vendita in sé. Il punto è cosa succede dopo che hai venduto.

Se tu proponi un prodotto che sai funzionare poco, o non funzionare affatto, e lo spacci per qualcosa di valido, stai facendo una cosa precisa: stai truffando qualcuno. Non è una questione di tecnica commerciale, è una questione di onestà. Faccio un esempio volutamente estremo. Se vengo da te e ti vendo la pillola magica che fa ricrescere i capelli, e poi quella pillola non funziona, ho appena fregato una persona. Punto.

Ecco perché la vera domanda non è “come faccio a crederci di più per vendere meglio”. La vera domanda è: il mio prodotto mantiene davvero quello che promette?

Fai un passo indietro: a cosa serve e a chi è adatto

Prima di pensare a come venderlo, fermati e fatti due domande semplici.

• A cosa serve il mio prodotto? Quale problema risolve concretamente, in modo chiaro e verificabile.
• A chi è adatto? Chi è la persona che, comprandolo, ne trae un beneficio reale.

Quando hai una risposta chiara a entrambe, succede una cosa interessante. Hai davanti una persona che potrebbe essere interessata e che ne trarrà un vantaggio vero. A quel punto non hai più nessun dubbio a proporlo. Non ti senti a disagio, non hai quella vocina che ti dice “e se poi si lamenta”.

Quel disagio, quando lo provi, non è timidezza commerciale. È il tuo prodotto che ti sta dicendo qualcosa.

Se non ci credi, la soluzione non è imparare a venderlo

Qui sta il rovesciamento che voglio lasciarti. Se tu stesso non credi nel tuo prodotto, la risposta non è frequentare l’ennesimo corso di vendita. La risposta è rallentare. È lo stesso tipo di onestà con cui ti dico sempre che hai già tutto quello che ti serve per partire, a patto che ciò che porti sul mercato sia vero.

Rallenta e aggiusta prima di spingere

Fare un passo indietro significa prendere tutte le cose che senti non funzionino, quelle che potrebbero creare problemi al cliente, e sistemarle. Una per una. Trasformare il prodotto in qualcosa che mantiene davvero quello che promette. Solo dopo ha senso tornare a venderlo.

Vendere bene un prodotto che non regge non ti aiuta. Ti accelera solo verso il muro. Perché le persone che comprano da te lo fanno per un obiettivo. Non comprano il prodotto in sé, comprano un mezzo per ottenere qualcosa. È esattamente da qui che parte il modo in cui aumenti la percezione del valore di ciò che offri: non da un trucco, ma dalla certezza che il risultato arriva davvero.

L’esempio del ristorante: vendere la cosa giusta alle persone giuste

Ti faccio un esempio concreto, lo stesso che uso nel video. Immagina di avere un locale.

Se il tuo è un ristorante di un certo livello, con i tavoli appartati, l’atmosfera distinta, raffinato, allora il tuo prodotto è perfetto per una coppia che cerca una serata romantica. Quella persona arriva con un obiettivo preciso e tu glielo soddisfi. Nessun dubbio, nessun problema a proporti.

Ma se, con quello stesso locale, provi a vendere:

• tavoli alle coppie spiegando che è un posto appartato
• tavoli a una scolaresca per la mangiata di fine anno, dicendo che si può fare casino
• tavoli alle famiglie promettendo i giochi per i bambini

Allora qualche dubbio inizi ad averlo. E quel dubbio è sacrosanto. Perché sai benissimo che quello che offri non soddisferà davvero le aspettative di quei clienti. Il problema non è che non sai vendere. È che stai vendendo la cosa giusta alle persone sbagliate.

La domanda onesta da farti oggi

Riduco tutto a una domanda sola, da farti con onestà, senza scappatoie.

Credo davvero nel mio prodotto? Quello che prometto, riesco davvero a mantenerlo?

Se la risposta è sì, vai sereno: proponi, vendi, e impara a definire il prezzo giusto per quello che offri. Se la risposta è no, il mio consiglio è uno solo. Rallenta. Metti a posto tutto quello che serve, sul prodotto e sul servizio, prima di spingere sul marketing. Perché un business costruito su promesse che non vengono mantenute, su piccole truffe ripetute, tendenzialmente non ha un futuro. La verità è che far crescere davvero il tuo business parte sempre da qui: da qualcosa che funziona e che puoi proporre senza vergognarti.

E c’è anche il rovescio della medaglia, è giusto dirlo. Quando credi davvero nel tuo prodotto, venderlo diventa molto più facile. Ma fingere di crederci in qualcosa che sai non funzionare è praticamente impossibile, e soprattutto è una cosa che non dovresti nemmeno provare a fare.

Allora ti lascio con questo. Credi davvero in quello che vendi? Le persone che lo comprano ottengono il risultato che gli hai promesso? E se la risposta ti mette a disagio, sei sicuro che il problema sia la vendita e non il prodotto?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.