Perché Conor McGregor è strapagato: la legge dell'influenza nel business

8 dicembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi ha fatto Luigino, il figlio di un mio cliente, che ha avuto la possibilità di vedere in anteprima la prima lezione del mio corso bonus sulla legge dell’influenza. La domanda è questa: perché Conor McGregor è strapagato? E con lui tanti altri sportivi e celebrità che guadagnano cifre che, a prima vista, sembrano completamente sproporzionate rispetto a quello che fanno davvero. La risposta tocca un meccanismo che riguarda anche te, anche se non sei un atleta e non combatti dentro una gabbia. È una questione di brand e posizionamento, cioè di come il mercato ti percepisce. Vediamolo insieme.

Chi è Conor McGregor e perché ci interessa

Per chi non lo conoscesse, Conor McGregor è un lottatore di arti marziali miste, le MMA. È il lottatore di MMA più pagato della storia di questo sport. Qualche anno fa ha fatto persino un incontro di pugilato contro Floyd Mayweather, lo ha perso, ma è stato comunque un evento mediatico enorme: un pugile contro un lottatore, per vedere chi era più forte.

Ed ecco il punto da cui parte tutto. Conor McGregor non è il lottatore più forte del mondo. Ce ne sono altri più forti di lui. Il primo tra tutti è Khabib Nurmagomedov, il campione che lo ha battuto. Khabib meritava un incontro per il titolo molto prima di McGregor, ma non aveva la sua stessa capacità di catturare l’attenzione delle persone, di diventare una calamita per milioni di occhi.

McGregor è stato classificato tra i cinque sportivi più influenti al mondo. E qui c’è una cosa curiosa: le MMA non sono uno sport così conosciuto se le confrontiamo con il calcio, il tennis o il basket. Eppure lui è un personaggio fuori dagli schemi, capace di attirare un’attenzione esagerata.

Perché guadagna più dei colleghi più forti

La risposta è semplice e, allo stesso tempo, scomoda. McGregor guadagna di più perché ha la capacità di portare milioni di persone davanti a un evento. Quando combatte lui, si vendono biglietti su biglietti. L’incontro per il titolo che poi ha perso è stato l’evento che ha venduto più biglietti nella storia di questo sport.

E qui arriva il dato veramente paradossale: per quell’incontro ha guadagnato circa dieci volte tanto in diritti e bonus sui pay-per-view, cioè sulle persone che hanno pagato per vedere il combattimento, rispetto a quanto ha preso per combattere. Pensaci. Una persona così, all’interno di una federazione, è di fatto una sorta di collaboratore. Eppure può andare dai suoi capi, da Dana White, battere il pugno sul tavolo, mettere i piedi sulla scrivania, e nessuno fiata. Perché porta così tanti introiti che, in pratica, comanda lui.

Lo stesso meccanismo dentro un’azienda normale

Prendiamo questo esempio e rendiamolo più piccolo, così è più facile da capire. Immagina di avere un’azienda che fattura un milione l’anno. Arriva un nuovo venditore che, di punto in bianco, inizia a fatturarne dieci da solo. Tutto il resto della baracca ne fa uno, lui ne fa dieci.

Qual è il vero problema? Che se ogni giorno ti manda a quel paese, mette le scarpe sul tavolo, salta e fa casino, tu devi stare zitto. Perché di fatto quell’azienda, in buona parte, appartiene a lui. Ha una capacità esagerata di vendere e di portarti fatturato, e questo gli dà potere.

Ecco l’elemento che dobbiamo assolutamente considerare: l’influenza, la capacità di raggiungere tante persone, sposta gli equilibri. Sia nello sport, sia in azienda, sia nella tua attività. È lo stesso principio che ho spiegato in modo approfondito quando ho parlato della legge dell’influenza nel business.

Chi sei conta più di quello che fai

Torniamo al cuore della questione, perché è qui che la legge dell’influenza diventa utile per te. Ti faccio alcuni esempi che la rendono lampante.

Una delle persone più ricche al mondo, in giovanissima età, è una delle sorelle Kardashian. Molti dicono che è tutto merito suo, ed è vero che è una ragazza in gamba. Ma la cosa che non possiamo ignorare è che lei aveva una spinta mediatica che altri proprio non hanno.

Ti faccio un esempio ancora più banale. Se io ti dico “compra questo libro perché ti insegnerà a diventare ricco”, chi mi segue e si fida di me forse lo acquista. Ma se la stessa identica cosa la dice Cristiano Ronaldo, con i suoi milioni di follower, quel libro vende centinaia di migliaia di copie. Il libro è lo stesso. Cambia solo chi lo propone. E non è detto che il suo prodotto sia migliore: semplicemente lui ha una potenza di fuoco per raggiungere milioni di persone che tu e io non abbiamo.

I nostri risultati, qualunque essi siano, sono profondamente condizionati dal tipo di visibilità che abbiamo. Su questo punto vale la pena fermarsi a riflettere sulla differenza tra visibilità e attenzione: non basta essere visti, bisogna catturare lo sguardo. Magari ti è capitato di lanciare sul mercato un prodotto veramente bello e di ottenere pochi risultati. Poi un concorrente più famoso ne fa una mezza copia, anche peggiore, e ne vende a migliaia, con la gente entusiasta. Fa male, lo so. Ma la spiegazione è sempre quella.

L’esempio che chiarisce tutto: J.K. Rowling

La prima regola della legge dell’influenza, quella che ho costruito nel corso, è esattamente questa: chi sei è più importante di ciò che fai.

L’esempio più nitido è quello di J.K. Rowling, l’autrice di Harry Potter. Ha scritto un libro sotto falso nome e ha venduto poco più di mille copie in un anno. Poi si è sparsa la notizia che dietro quello pseudonimo c’era lei, e in una sola notte quel libro è diventato un bestseller mondiale.

Il libro era identico. Stessa copertina, stesso numero di pagine, stesso contenuto. Non era cambiato nulla, tranne il nome sulla copertina. Questo ti dice che, nel mercato, chi siamo conta molto più spesso di quello che facciamo.

Cosa farne, concretamente

Non sto dicendo che le competenze non servano. Servono, eccome. Ma le competenze da sole non bastano: serve costruire, nel tempo, la capacità di raggiungere le persone. La visibilità, la reputazione, la fiducia che le persone ripongono in te sono risorse vere, esattamente come un buon prodotto. È questo, in fondo, il senso di costruire un personal brand per vincere sul business.

Quindi, qualunque cosa tu stia facendo sul mercato, tieni a mente questo principio. Lavora sul prodotto, sì, ma lavora anche su chi sei agli occhi del tuo pubblico. È la parte che la maggior parte degli imprenditori sottovaluta, e proprio per questo è quella che fa la differenza.

Te lo dico chiaro.

E allora chiediti: quanto stai investendo davvero per diventare un punto di riferimento nel tuo settore? Quanta della tua energia va nel prodotto e quanta nel farti conoscere da chi conta? Se la bilancia è tutta sbilanciata da una parte, forse hai trovato il motivo per cui i risultati non arrivano come vorresti.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.