Pensa in grande di Donald Trump: la recensione e la lezione che mi è rimasta

28 dicembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Questa volta ti parlo di un libro che non mi è piaciuto. Si intitola “Pensa in grande” ed è firmato da Donald Trump. Potresti chiederti perché mai dovrei dedicare una pillola a un libro che, nella maggior parte delle sue pagine, non consiglio. La risposta sta in una cosa molto curiosa: la parte che mi ha colpito davvero non è stata scritta da Trump, ma da chi firma la prefazione. Ed è proprio quella prefazione a contenere una lezione che porto con me ancora oggi, una di quelle che riguardano la mentalità dell’imprenditore molto più che il marketing.

Perché il libro non mi è piaciuto

Te lo dico chiaro. Il corpo del libro è scritto a quattro mani, e gli ultimi capitoli non li ho nemmeno letti fino in fondo. Bastano i titoli per capire di che pasta è fatto il discorso: cogliere il momento giusto, vendicarsi e perché farlo sarebbe così appagante, non perdere mai di vista l’obiettivo, vincere la paura, creare la propria fortuna.

Su alcuni di questi punti mi trovo, su altri proprio no. Il problema, per me, è l’impostazione di fondo. Trump descrive la trattativa come un campo di battaglia in cui l’obiettivo è umiliare l’avversario, costruire l’accordo migliore per sé e strozzare l’altra parte.

Questo non rispecchia per niente il mio carattere. Quando faccio una collaborazione, cerco esattamente il contrario: voglio che entrambe le parti ne escano con il massimo vantaggio possibile. Un accordo regge nel tempo quando conviene a tutti, non quando uno dei due si sente schiacciato. È il motivo per cui credo nelle collaborazioni dove vincono entrambe le parti, e su questo con Trump siamo agli antipodi.

C’è perfino un capitolo finale sul concludere “contratti giusti” non solo negli affari ma anche nel matrimonio. Quello non l’ho letto, quindi non mi esprimo. Ma ormai avevo capito il tono.

L’unica cosa che mi ha colpito: la prefazione

E qui arriva il motivo per cui ho deciso di parlartene comunque. Nella prefazione, chi la firma racconta come è riuscito a portare Trump come oratore a un suo evento. Questo episodio, da solo, vale la lettura.

Lui aveva una società che organizzava eventi con speaker, e le persone pagavano un biglietto per assistere. Era un’azienda piuttosto piccola: le serate più affollate raccoglievano due o trecento persone. A un certo punto si mette in testa di volere Trump, che a quei tempi era uno dei più grandi investitori immobiliari d’America, su uno dei suoi palchi.

Le telefonate che alzano l’asticella

Chiama la segreteria e offre diecimila dollari. La segretaria gli risponde che il signor Trump non è interessato, e mette giù. Lui resta lì spiazzato, perché diecimila dollari per due o tre ore di conferenza non erano pochi.

Passano alcuni giorni e ci riprova. Offre cinquantamila dollari. Stessa risposta, stesso telefono in faccia. Non si arrende: richiama e arriva a centomila. Niente da fare.

A quel punto gli tornano in mente le parole di un formatore che seguiva, secondo cui per ottenere risultati mai raggiunti prima bisogna essere disposti a fare qualcosa di veramente grande, qualcosa che non abbiamo mai fatto. Allora alza la cornetta e offre un milione di dollari. Una cifra fuori scala, lontanissima da qualsiasi compenso avesse mai pagato prima. La segretaria gli dice che è un’offerta interessante e che gli farà sapere. Lui chiude la telefonata e va in bagno a vomitare per la tensione.

Mezz’ora dopo, la risposta: Trump accetta. Ma a una condizione. Vuole una sala con almeno diecimila persone, altrimenti non se ne fa nulla.

Da cinquecento posti a diecimila

Ed è qui che il racconto diventa interessante davvero. Quell’uomo si ritrova a dover riempire un palazzetto da diecimila posti quando il suo record di sempre era cinquecento. È costretto a fare un salto di livello enorme. A pensare in grande, esattamente come dice il titolo del libro.

E sai come va a finire? Vende trentamila biglietti. Non diecimila, trentamila. E lui stesso racconta che quell’esperienza lo ha obbligato a spostare la propria asticella per sempre. Prima un evento di successo per lui erano trecento, quattrocento, cinquecento persone. Dopo, il punto di partenza era completamente diverso.

La vera lezione: l’asticella si alza con noi

Questo episodio mi ha colpito perché racconta qualcosa che vale per tutti, non solo per chi organizza eventi. Nella vita capitano avvenimenti che ci costringono a spostare il livello a cui ragioniamo. E una volta spostato, non si torna indietro.

Provo a spiegartelo con un esempio semplice. Se oggi guadagni cinquecento euro al mese e tra due anni ne guadagni cinquemila, l’idea di tornare alla cifra di prima ti sembra quasi ridicola. Eppure, prima di arrivarci, guadagnarne cinquemila ti sembrava impossibile. Man mano che raggiungiamo nuovi obiettivi, si alza anche il livello di ciò che consideriamo normale.

Questo è anche il motivo per cui ti dico sempre quanto conti definire bene i propri obiettivi: se l’asticella che ti dai è bassa, bassa resterà anche la testa con cui ragioni.

Pensare in grande significa proprio questo: alzare l’asticella nella nostra testa prima ancora di averla raggiunta con i fatti. Costringerci a immaginare un risultato fuori scala, anche se in questo momento ci spaventa. È quella visione più grande che ci tira fuori dai nostri limiti abituali, lo stesso meccanismo di cui ti parlo quando si tratta di affrontare e superare i propri limiti.

È curioso che la lezione più utile di questo libro non l’abbia scritta nemmeno il suo autore. Ma tendenzialmente funziona così: il valore arriva da dove meno te lo aspetti, e il nostro compito è restare attenti per coglierlo.

Il resto del libro continuo a non consigliartelo, e ti ho già spiegato il perché. Però questo singolo episodio meritava di essere raccontato.

E tu, qual è l’asticella che hai paura di alzare in questo momento? Quale risultato ti sembra oggi impossibile esattamente come quei diecimila posti sembravano impossibili a lui? Cosa cambierebbe se decidessi di puntarci davvero?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.