Semplificare la Vita del Cliente: l'Elemento Differenziante che Pochi Usano

2 ottobre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Renzo, che mi scrive una cosa molto concreta. Mi dice di essere un geometra e che, tra le sue caratteristiche, ha quella di occuparsi di tutta la burocrazia al posto del cliente. La domanda che mi fa è semplice: può essere questo quello che io chiamo elemento differenziante? La risposta breve è sì. Ma vale la pena capire bene perché, perché dietro questa risposta c’è un principio di brand e posizionamento che si applica davvero a qualunque tipo di business.

Le tre scelte che ha sempre il cliente

Quando ci proponiamo sul mercato dobbiamo tenere a mente una cosa: il cliente ci sceglie perché, dal suo punto di vista, ottiene un vantaggio. Non lo fa per farci un favore. Lo fa perché percepisce un beneficio.

Davanti a noi il cliente ha sempre tre strade possibili:

• Non fare nulla e continuare a fare quello che faceva fino a oggi
• Comprare da noi
• Comprare da un nostro concorrente

Quando abbiamo qualcosa in più rispetto ai concorrenti, qualcosa che il cliente percepisce come un valore aggiunto reale, ecco che la sua scelta può ricadere su di noi. Anche a parità di prezzo, a volte anche con un prezzo più alto. Il prezzo resta un motivo di scelta, certo, ma non è l’unico. È esattamente quello che spiego quando parlo di come distinguerti nel mercato senza competere sul prezzo. E qui sta il punto su cui voglio fermarmi.

Perché togliere fatica al cliente è un vantaggio enorme

Torniamo a Renzo. Qual è il vantaggio che offre? Si occupa lui di tutta la burocrazia. Il cliente non deve andare in Comune a fare la richiesta, non deve firmare dieci documenti, non deve fare la fila in posta o in tribunale. Renzo gli toglie tutto questo dalle spalle.

È un vantaggio importantissimo, e ti spiego perché. Tantissimi clienti cercano la strada più facile per ottenere un risultato. Non vogliono perdere ore in fila. Non hanno voglia di gestire pratiche che non capiscono. E per evitare tutto questo sono disposti a spendere di più.

Ovviamente esiste anche l’altra faccia. Ci saranno clienti che, pur di risparmiare anche pochi euro, preferiscono farsi ore di coda da soli. Perfetto. Quelle persone semplicemente non sono i clienti ideali di Renzo. I suoi clienti più adatti sono quelli che il proprio tempo lo vogliono proteggere, ed è proprio su di loro che conviene puntare: ti ho già raccontato perché trovare il tuo cliente ideale e costruirci una relazione forte cambia tutto.

La condizione che trasforma una caratteristica in differenza

Avere un vantaggio non basta. Quel vantaggio diventa un vero elemento differenziante quando è raro nella comunicazione del tuo mercato.

Non basta essere bravi: bisogna essere gli unici a dirlo.

Mi spiego meglio. Prima di metterlo al centro della tua comunicazione, fatti due domande:

1. I tuoi concorrenti offrono la stessa cosa?
2. E se la offrono, la stanno pubblicizzando?

Se la risposta è no anche solo a una di queste due domande, hai trovato qualcosa di prezioso. Magari quel vantaggio ce l’hanno in tanti, ma se nessuno lo comunica, tu sei l’unico a dirlo ad alta voce. E nella testa del cliente diventi tu quello che gli semplifica la vita.

Lo stesso principio in qualunque attività

Questa logica non riguarda solo i geometri. Vale ovunque. Ti faccio un esempio concreto.

C’è una palestra qui nella mia zona dove, compreso nell’abbonamento, ti danno accappatoio, ciabatte, e se sei un uomo trovi anche schiuma da barba, deodorante, tutto l’occorrente. Teoricamente puoi andarci portandoti dietro solo il completo da allenamento e l’intimo per il cambio. Niente borsone pieno di roba che occupa spazio. Niente da ricordare a casa.

Per qualcuno questa è una sciocchezza. Per qualcun altro è un vantaggio assurdo, perché gli semplifica davvero la vita. E non importa che vada bene per tutti. Anzi, più siamo mirati su una precisa tipologia di clientela, più quelle persone si sentiranno attratte dalla nostra comunicazione. Provare a piacere a tutti tendenzialmente significa non parlare a nessuno.

Come aumentare il valore percepito

C’è un modo semplice per leggere tutto questo. Quando una persona decide di comprare qualcosa, dal suo punto di vista sta ottenendo un vantaggio. Su questo non c’è dubbio, altrimenti non spenderebbe i suoi soldi.

Il nostro lavoro è far crescere quel vantaggio percepito il più possibile. E uno dei modi più potenti per farlo è proprio questo: togliere al cliente ogni fatica, ogni perdita di tempo, ogni complicazione inutile. È un altro tassello del differenziare la tua offerta per aumentare le vendite, e si lega a tutto quello che ti ho detto sul creare valore reale nel mercato di oggi. Quando semplifichi la vita alle persone, attiri una fascia di pubblico molto ampia e molto sensibile a questo tipo di messaggio.

Quindi oggi fermati un attimo e guarda la tua attività. Semplificare la vita del cliente è già tra le tue caratteristiche? I tuoi concorrenti lo fanno e lo stanno comunicando? E se hai trovato un vantaggio che nessuno racconta, cosa ti trattiene dal metterlo al centro del tuo messaggio?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.