Libero Professionista: Stai Guadagnando Troppo Poco? I 3 Errori da Correggere

6 giugno 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Sei un libero professionista e hai la sensazione di guadagnare troppo poco? Hai l’impressione che i clienti ti scelgano solo quando “sbraghi” il prezzo, quando proponi la cifra più bassa rispetto a tutti gli altri? Se è così, probabilmente stai commettendo un errore. Anzi, tre errori, distribuiti in tre aree diverse del tuo lavoro. In questa pillola voglio risponderti partendo da una domanda che ricevo davvero spesso, e che nel mondo della libera professione si fa ancora più pesante.

Mi ha scritto Marco. Mi dice di seguirmi da un po’, mi ringrazia per i contenuti, e poi arriva al punto: “Io sono un libero professionista, ma ho l’impressione che i clienti scelgano me solo quando abbasso il prezzo. Scelgono sempre il più economico. Che suggerimenti hai?”. La situazione di Marco è la situazione di tantissimi professionisti. E quasi sempre la causa sta in tre punti precisi.

I 3 errori che ti costringono ad abbassare il prezzo

Quando un cliente decide solo in base al prezzo, raramente è perché è tirchio. Tendenzialmente è perché non gli hai dato nessun altro criterio per scegliere. È un tema di brand e posizionamento, prima ancora che di tariffe. I tre errori che vedo ripetersi sono questi:

• Un errore di percezione: agli occhi del cliente sei uguale a tutti gli altri.
• Un errore di branding: non sei riconosciuto come autorità in nulla di specifico.
• Un errore di marketing: anche quando hai una differenza, non la fai sapere a nessuno.

Sono tre errori collegati tra loro. E la buona notizia è che, per un libero professionista, sono più facili da correggere di quanto pensi.

L’errore di percezione: agli occhi del cliente sei uguale agli altri

Partiamo dal cuore del problema. Se tu non sei riconosciuto per qualcosa di specifico, è molto probabile che la scelta del cliente ricada sul prezzo. E attenzione, questo non vale solo per i liberi professionisti: vale per un ristorante, per un albergo, per qualunque attività.

Il motivo è semplice. Agli occhi del cliente, e qui non importa se sia vero oppure no, tu sei uguale a centomila altri concorrenti. Se uno percepisce dieci professionisti tutti identici, su cosa decide? Sull’unica variabile che riesce a confrontare facilmente: quanto costa.

Il punto chiave è proprio questo: la percezione del cliente conta più della realtà. Tu potresti essere bravissimo, ma se nella sua testa non c’è nessun elemento che ti distingue, la tua bravura non entra nemmeno nell’equazione.

L’errore di branding: specializzati e diventa l’esperto

Il modo più facile per uscire da questa trappola è specializzarti. Scegli una nicchia precisa del tuo campo e posizionati come esperto proprio di quel settore. Se vuoi capire perché conviene, ci sono tutti i vantaggi di rivolgersi a una nicchia che ho già raccontato altrove.

Specializzarti non ti toglie clienti: te li seleziona.

Perché funziona? Perché, a rigor di logica, nella mente delle persone un professionista che fa una sola cosa è molto più bravo a farla rispetto a uno che le fa tutte. Tendenzialmente è anche vero, ma il punto è che le persone lo percepiscono comunque così, e la percezione è quella che guida la decisione. È lo stesso meccanismo che spiego parlando di marketing di nicchia: più stringi il campo, più diventi la prima scelta per quel problema.

Il caso del fisioterapista

Ti faccio un esempio concreto. Immagina di essere un fisioterapista esperto nel curare il gomito del tennista. Specializzarti su quel problema specifico non significa affatto che tu non sappia trattare un mal di collo o un dolore alla spalla. Significa semplicemente che fai sapere alle persone una cosa precisa: sei l’esperto del gomito del tennista.

E qui succedono tre cose, una dopo l’altra. Primo, le persone che soffrono esattamente di quel problema vorranno venire da te, perché tu sei l’esperto. Secondo, saranno disposte a pagarti di più, proprio perché ti riconoscono come specialista. Terzo, una volta che ti hanno conosciuto e gli hai sistemato il gomito, magari scoprirai che hanno anche un fastidio al collo o alla spalla, e continuerai a seguirli con trattamenti che non pubblicizzi in modo diretto ma che fai comunque.

La specializzazione apre la porta. Quello che succede dopo, dentro la relazione con il cliente, è tutto guadagnato.

L’errore di marketing: far sapere alle persone perché scegliere te

Costruita la tua reputazione di esperto, manca l’ultimo pezzo: il marketing. Cioè far sapere alle persone che esiste questa differenziazione.

Non importa se sei un fisioterapista, un avvocato, un geometra o un ristoratore. L’importante è che tu abbia qualcosa da dare al cliente per fargli scegliere te invece dei concorrenti. E quel qualcosa non deve essere il prezzo, e nemmeno un generico “da noi si mangia bene”.

Perché “si mangia bene” non convince nessuno

Prendi un ristorante che fa pizza, carne e pesce. Fa tutto. Come convince una persona a venire? Dicendole che si mangia bene? Esistono miliardi di locali dove si mangia bene. Se non hai una vera motivazione da dare al cliente, tutti i soldi che spendi in marketing serviranno a poco. Saranno soldi quasi buttati, perché l’unica cosa che riesci a comunicare è “esisto, sono aperto, venite”.

Ed è proprio per questo che tante attività finiscono per abbassare i prezzi. Non riescono a portare le persone dentro, credono che l’unico criterio di scelta sia il prezzo, e così iniziano a tagliare. Quello, te lo dico chiaramente, è l’inizio della fine. Il cliente sceglie molte cose prima della cifra, e le ho messe in fila in oltre il prezzo, cosa sceglie davvero il cliente.

Trova una motivazione da dare al cliente

Riassumo i tre punti, perché voglio che ti restino. Devi risolvere il problema di percezione, perché agli occhi delle persone in questo momento sei uguale a tutti gli altri. Devi costruire il tuo brand, facendoti riconoscere come autorità in un settore preciso. E infine devi fare marketing, comunicando questa differenziazione a chi ne ha bisogno.

Per un libero professionista posizionarsi come esperto di un settore è oggettivamente facile. Se c’è qualcosa che sai fare particolarmente bene, raccontalo, dillo, fallo sapere. Se vuoi qualche mossa pratica, le ho riunite in 3 strategie per distinguerti senza competere sul prezzo. Le persone inizieranno a rivolgersi proprio a te per quel problema in cui sei l’esperto. Trova una motivazione da dare al cliente per sceglierti, che non sia il prezzo e nemmeno la qualità generica. Una volta trovata, ti assicuro che il resto diventa estremamente facile. Il brand si costruisce, il marketing trova qualcosa di concreto da promuovere, e la tua attività comincia a procedere sempre meglio.

Allora ti chiedo: qual è la cosa in cui sei davvero più bravo degli altri? Quale problema specifico sai risolvere meglio di chiunque nel tuo settore? E le persone che potrebbero pagarti di più per quel problema sanno già che esisti?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.