Liberi professionisti e problemi di soldi (la soluzione si chiama abbonamento)

11 marzo 2024 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quasi tutti i liberi professionisti e i piccoli imprenditori che incontro hanno lo stesso problema, a un certo punto della loro storia. La causa vera non è il prodotto, la concorrenza o la fortuna: è la cassa. I soldi che entrano in modo irregolare, le settimane in cui non arriva niente, i mesi in cui invece arriva troppo e si fatica comunque a far quadrare i conti. Questo trasforma i sogni imprenditoriali in incubi quotidiani, al punto che alcune persone arrivano a dirti che aprire la partita iva è stato il più grande errore della loro vita. Tendenzialmente, dietro a queste situazioni si nascondono sempre gli stessi passi falsi, gli stessi errori che conducono dritti alla povertà. In questa pillola ti voglio mostrare una delle strategie più potenti per uscire dalla trappola della cassa: l’offerta in abbonamento.

Perché il problema vero non è “guadagnare poco”

Quando un professionista o un piccolo imprenditore mi dice “non guadagno abbastanza”, quasi sempre il problema vero è un altro. Non è quanto guadagna, è come guadagna.

Guadagnare diecimila euro in un mese e poi zero per due mesi non è la stessa cosa che guadagnarne tremila al mese per tre mesi di fila. Sulla carta il primo scenario è migliore. Nella vita reale è quello che ti tiene sveglio la notte, perché non sai se a fine mese pagherai le bollette e i collaboratori.

Il problema, quindi, non è solo il fatturato totale. È la prevedibilità. È la possibilità di pianificare. Ed è qui che entrano in gioco i modelli di entrata ricorrente.

Cos’è davvero un’offerta in abbonamento

Un’offerta in abbonamento è semplicemente questo: il cliente paga una cifra fissa, a cadenza regolare, in cambio di un servizio o di un prodotto che riceve in modo continuativo. Niente di esotico. Niente di tecnologico per forza. È il vecchio modello del giornale che ti arriva a casa ogni mattina, applicato al tuo business.

I vantaggi di questo modello sono enormi, e non riguardano solo i numeri:

• Flusso di cassa prevedibile: sai più o meno cosa entra il mese prossimo, quindi puoi decidere se investire, assumere, sistemare un’attrezzatura
• Relazione più lunga con il cliente: l’abbonato non è uno sconosciuto che torna ogni tanto, è una persona con cui costruisci un rapporto nel tempo
• Promozione meno faticosa: ogni cliente acquisito non si “consuma” dopo la prima vendita, continua a pagarti per mesi o anni
• Valore dell’azienda più alto: un business con entrate ricorrenti vale molto di più di uno che riparte da zero ogni mese

Detto questo, costruire un’offerta in abbonamento richiede un minimo di lavoro a monte. Vediamo i passaggi.

Come costruire un’offerta in abbonamento che funziona

1. Parti da un prodotto o servizio adatto

Il primo passo è capire quale parte del tuo lavoro può essere trasformata in un abbonamento. Deve essere qualcosa di valore reale e di necessità ripetuta per il cliente. Qualcosa per cui sarebbe disposto a pagare ogni mese senza pensarci troppo.

I business in cui il cliente torna naturalmente sono i più facili: il parrucchiere, l’estetista, il consulente, il commercialista, la palestra, il manutentore. In questi casi l’abbonamento è quasi sempre possibile, basta avere il coraggio di proporlo. Lo stesso ragionamento vale anche per chi vive di relazioni e fiducia, come spiego parlando di come un coach può trovare clienti in modo continuativo. Anche in mercati più statici, però, si possono trovare formule creative. Conta soltanto un po’ di lavoro in più sull’idea.

2. Costruisci un prezzo attraente per entrambi

Il prezzo deve essere vantaggioso per te, ma deve esserlo anche per il cliente. Questo è il punto delicato. Se conviene solo a te, nessuno comprerà. Se conviene solo a lui, ci rimetti tu.

L’equilibrio si trova facendo due conti onesti: quanto ti costa erogare il servizio nel tempo, qual è il margine che vuoi proteggere, quanto risparmia il cliente rispetto ad acquistare le singole prestazioni una alla volta. Quasi sempre la formula vincente è quella in cui il cliente percepisce un risparmio chiaro, e tu in cambio ottieni continuità.

3. Comunica il valore in modo chiaro

Una volta che hai costruito l’offerta, devi spiegare ai clienti perché l’abbonamento è meglio per loro. Non basta dire “ho fatto un abbonamento”. Devi dire cosa risolve, cosa migliora, cosa rende più semplice rispetto al pagamento a singole prestazioni.

Prendi un esempio banale: una persona che viene da te a tagliarsi i capelli ogni mese e paga ogni volta. Che vantaggio concreto ha nel passare a un abbonamento? Risparmio? Priorità nelle prenotazioni? Servizi extra inclusi? Qualcosa deve esserci. Studia un’offerta che dia vantaggi a te e che dia anche vantaggi reali al cliente. Senza questa doppia convenienza, non funziona.

4. Cura il rapporto nel tempo

Questo vale per qualunque tipo di business, ma con l’abbonamento diventa critico. Il cliente abbonato non è una persona da catturare una volta e dimenticare. È una persona da curare ogni mese, perché ogni mese può decidere di andarsene.

Significa offrire attenzioni speciali, aggiornamenti, vantaggi esclusivi, comunicazioni che gli ricordino quanto vale quello che ha sottoscritto. Significa trattarlo come un cliente di serie A, perché di fatto lo è. Per riempire l’abbonamento di nuovi iscritti, poi, possono aiutarti molto le campagne social pensate per imprenditori e liberi professionisti.

Quando l’abbonamento non è una buona idea

Voglio essere onesto: l’abbonamento non funziona in ogni contesto. Se vendi qualcosa che il cliente compra una volta nella vita, forzare un abbonamento è ridicolo. Se la tua marginalità è già al limite, regalare uno sconto a fronte di pagamenti ricorrenti rischia di mandarti in perdita.

L’abbonamento ha senso quando esiste un bisogno ripetuto, quando il valore percepito è alto, quando c’è una relazione di fiducia da consolidare nel tempo. Negli altri casi, meglio puntare su altre leve, come il rialzo del prezzo medio o la frequenza di riacquisto.

Una lettura che ti consiglio

Se l’idea ti interessa ma non riesci a immaginare come applicarla al tuo caso, ti consiglio un libro: Il Cliente Automatico di John Warrillow. L’ho già recensito qualche anno fa. Mi colpì perché è pieno di soluzioni applicate a settori in cui non ti aspetteresti mai di trovare un modello a sottoscrizione. Aiuta a sbloccare la testa quando sembra che il tuo business non sia adatto a questa formula.

In sintesi

Le cose importanti da portarti a casa sono poche e nette.

• Il problema dei soldi è quasi sempre un problema di prevedibilità, non di fatturato assoluto
• L’abbonamento è uno dei modi più potenti per stabilizzare la cassa e costruire una relazione lunga con il cliente
• Funziona se il valore è reale per il cliente e se il prezzo conviene a entrambe le parti
• Va comunicato bene e curato nel tempo, altrimenti il cliente se ne va alla prima occasione

Non aspettare di avere problemi di liquidità per pensarci. Inizia oggi a chiederti quale parte del tuo lavoro potresti trasformare in un’offerta ricorrente. Se trovi la formula giusta, il tuo business cambia faccia in pochi mesi.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.