Lezioni imprenditoriali: errori da evitare e limiti mentali da superare

5 novembre 2025 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessCrescita personalePilloleVideo

Nel 2005 ho lanciato un videogioco online. L’ho commercializzato dal 2007 e ad oggi ha fatturato oltre 2 milioni di euro. Detta così suona come una bella storia. La verità è che, col senno di poi, con le competenze imprenditoriali che ho oggi avrei potuto fare decine, se non centinaia di volte quel volume. Ho fatto due errori grossi. Sono gli stessi che vedo ripetere a tantissimi imprenditori, ogni giorno. Te li racconto qui, perché magari ti risparmio qualche anno di lavoro buttato.

Il primo errore: disperdere l’energia su troppi progetti

Avevo un prodotto che funzionava davvero. Un videogioco di wrestling, una community attiva, giocatori contenti, aggiornamenti mensili e un ottimo ritorno sul marketing. Compravamo banner sul sito ufficiale della WWE, investivamo tanto e rientravamo bene.

Cosa ho fatto a quel punto? La cosa che fanno quasi tutti gli imprenditori quando trovano qualcosa che gira. Ho pensato: replichiamolo. Ho ingrandito l’ufficio, comprato nuovi server, assunto nuove persone e iniziato a sviluppare altri videogiochi. Il problema non era tanto l’investimento in sé. Il problema vero, quello che mi ha tagliato le gambe nel tempo, è stato distogliere l’attenzione da quello che già funzionava. È lo stesso errore che racconto quando parlo di come far crescere il business concentrandosi su ciò che conta davvero.

Cosa succede quando smetti di curare il prodotto che paga le bollette

Le persone che lavoravano al gioco principale sono state spostate sui nuovi progetti. I risultati sono arrivati subito, nella direzione sbagliata:

• gli aggiornamenti mensili sono diventati meno frequenti
• le richieste dei giocatori venivano ascoltate meno
• la community ha iniziato a sentirsi meno seguita
• è cominciato un calo lento ma costante

Dall’interno sembrava poca cosa. Per i clienti era un segnale chiaro: questi non ci stanno più dietro come prima. Poi è arrivato un problema tecnico, un errore di gestione, e in un giorno abbiamo perso metà dei giocatori. Da lì non siamo più risaliti. Il colpo finale è stato l’errore tecnico, ma la nave aveva già iniziato ad affondare prima.

Cosa fare invece quando hai un prodotto che funziona

Se hai qualcosa che gira, prima di lanciarti su progetti nuovi devi spremere fino in fondo quello che hai già. Quando un prodotto funziona, i clienti sono soddisfatti e hai una base di fatturato stabile, hai un asset prezioso che si moltiplica con poco sforzo. È la differenza tra disperdersi e scegliere una direzione chiara per la crescita del tuo business. Lanciare qualcosa di nuovo significa ripartire da zero, dover convincere persone che non ti conoscono, spendere senza la più minima idea del ritorno.

Le domande da farti prima di partire con un secondo progetto sono semplici:

1. Sto vendendo a tutti quelli che potrei raggiungere con il prodotto attuale?
2. Sto offrendo ai miei clienti tutto quello che potrebbero comprare da me?
3. Ho ottimizzato fino in fondo i miei canali di acquisizione?

Se la risposta a una sola di queste è no, il tuo secondo progetto non è il prossimo videogioco. È spremere ancora il primo.

Il secondo errore: imporre al mercato i propri limiti mentali

Questo secondo errore tocca il cuore di tutto quello che ho imparato su prezzo e valore percepito: decidiamo cosa il cliente è disposto a pagare basandoci su quanto pagheremmo noi, e quasi sempre sbagliamo per difetto.

All’inizio il gioco era gratuito e guadagnavamo solo con la pubblicità online. Poi abbiamo inserito la possibilità di comprare potenziamenti dentro al gioco. Abbiamo messo pacchetti da 5, 10 e 20 euro. Andavano benissimo.

A un certo punto io e il mio socio abbiamo pensato: perché non mettiamo anche pacchetti da 50 e 100 euro? Premetto una cosa. Per me era assurdo. Stiamo parlando di 15 anni fa, in un’epoca in cui pagare online era ancora difficile soprattutto in Italia. Nella mia testa non avrei mai speso 50 euro per un videogioco online. Mai. Era come mettere un pacchetto da 10.000 euro: nessuno lo comprerà, ovvio.

Ricordo la sera in cui ho fatto quell’aggiornamento. Mi chiama il socio, pensavo al solito problema tecnico, invece mi dice: hai visto? Sono già arrivati due pagamenti da 50 euro. Perché non l’abbiamo fatto prima?

Il giocatore della piattaforma petrolifera

Nel tempo i pagamenti da 50 e 100 euro sono diventati la normalità. Anzi, abbiamo avuto giocatori che hanno speso molto di più. Me ne ricordo uno in particolare, lavorava su una nave di estrazione petrolifera. Faceva sei mesi a bordo, sei mesi a casa con lo stipendio comunque pagato. Ha fatto un singolo pagamento da 7.500 euro. Per me era una spesa completamente insensata. Per lui evidentemente no. E quel pagamento l’ho ricevuto solo perché qualcuno aveva proposto di provare i pacchetti grossi. Se la decisione fosse rimasta sui miei limiti, quel cliente non avrebbe potuto darmi i suoi soldi anche volendo. È esattamente il motivo per cui differenziare l’offerta con pacchetti più premium aumenta le vendite: se non costruisci la fascia alta, chi vorrebbe spendere di più non ha modo di farlo.

I clienti non ragionano come te

Faccio un esempio chiarissimo. Ci sono massaggiatori che chiedono 30 euro all’ora e altri che ne chiedono 80. Non è la qualità che cambia, non è la bravura. È semplicemente che uno ritiene normale farsi pagare 30 euro e l’altro ritiene normale farsi pagare 80. Stop. La differenza è tutta nella testa di chi fissa il prezzo. Per questo continuo a ripetere che il prezzo è il nemico incompreso dell’imprenditore: non è un numero tecnico, è una decisione mentale.

Se dai i tuoi limiti mentali al mercato:

• avrai clienti che avrebbero pagato di più ma non gliel’hai permesso
• avrai clienti che volevano qualcosa di più premium ma non l’hai mai costruito
• avrai clienti che si rivolgeranno al tuo concorrente più caro perché vogliono spendere di più
• ti convincerai che nel tuo settore non si possono chiedere certe cifre

L’ultimo punto è quello più tossico. Diventa una convinzione che si auto-alimenta. Tu non offri prezzi alti, quindi non vendi prezzi alti, quindi continui a pensare che nel tuo settore non si possa fare. Vale per qualunque settore. Mi alleno in palestra con un personal trainer, vado in coppia con la mia compagna. Il loro pacchetto più grosso era da circa 600 euro. Io ho chiesto pacchetti più ampi e ogni volta pago cifre tra 3.000 e 3.500 euro. Loro non ci avevano mai pensato, perché nessuno di loro avrebbe mai speso così tanto in palestra in un’unica botta. Risultato: stavano lasciando sul tavolo migliaia di euro a cliente senza saperlo.

I due insegnamenti pratici da portarti a casa

Riassumo le due cose che voglio tu ti porti via da questa pillola. La prima: non disperdere le energie su troppi progetti. Se hai un prodotto che funziona, concentrati come un laser su quello prima di aprire un secondo fronte. Il risultato sarà incredibilmente superiore rispetto al dividerti in mille direzioni. La seconda: non trasmettere i tuoi limiti mentali al mercato. Ci sono clienti disposti a spendere molto di più di quanto stai chiedendo, e limitare l’offerta ai tuoi gusti personali significa deluderli e regalare quei soldi a qualcun altro. Crescere passa spesso da qui, dall’affrontare e superare i propri limiti per raggiungere il successo.

Sono due errori che ho pagato cari sulla mia pelle. Te li racconto perché tu non li paghi sulla tua. Se senti che una di queste dinamiche è dentro la tua azienda in questo momento, fermati e guarda i numeri con onestà. Da quale dei due lati stai perdendo di più? Da quale potresti recuperare di più nei prossimi mesi?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.