Innovare o morire: come sopravvivere in un mercato in continua evoluzione

16 settembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Vedo sempre troppi imprenditori fossilizzarsi su quello che fanno da anni senza rendersi conto che il mercato sta andando avanti. Li sta travolgendo, e loro ogni giorno restano un po’ più indietro. La chiave per rimanere rilevanti non è girare il pollice in alto o in basso sulle mode del momento. È capire cosa vogliono davvero i tuoi clienti, e accorgersi in tempo di quando smettono di volere quello che vendi tu. In questa pillola ti racconto i quattro punti su cui ragionare per non restare obsoleto.

I clienti cambiano senza dirtelo

Il primo errore che vedo fare è pensare che, se un cliente smette di comprare, te lo verrà a dire. Non funziona così. Salvo episodi gravi, dove qualcuno è arrabbiato e fa una scenata, le persone semplicemente iniziano a comprare sempre di meno, finché smettono del tutto. Non te ne accorgi, perché per loro è una transizione normale. Stanno solo cambiando abitudine.

Pensa a un ristorante che andava forte fino a qualche anno fa. Con il covid le abitudini sono cambiate ed è esplosa la consegna a domicilio. Le persone che prima uscivano a cena tre volte a settimana hanno iniziato a ordinare a casa. Il ristoratore ha visto il fatturato calare e ha pensato fosse colpa della crisi. In realtà i suoi clienti stavano soddisfacendo lo stesso bisogno in un modo diverso.

Quindi, prima di tutto, devi imparare a guardare cosa fanno i tuoi clienti, non solo cosa dicono. I feedback servono fino a un certo punto, i comportamenti dicono tutto. Se vuoi davvero leggere i segnali prima che sia tardi, ti conviene imparare ad ascoltare il mercato e trasformare quell’ascolto in un’abitudine costante.

Cosa guardare nel comportamento dei tuoi clienti

• Con che frequenza tornano rispetto a un anno fa
• Quanto spendono mediamente per ogni acquisto
• Quanto tempo passa fra un ordine e il successivo
• Da dove arrivano e quali canali stanno usando per cercarti

Se questi numeri stanno scivolando piano piano, sta succedendo qualcosa. Probabilmente qualcun altro sta offrendo una versione diversa di quello che fai tu, e i tuoi clienti la stanno provando. Per capire chi è e cosa propone, ti torna utile una vera analisi di mercato fatta come si deve, così smetti di immaginare e cominci a vedere.

Non puoi ignorare la tecnologia

Il secondo punto riguarda l’ambito tecnologico. Oggi la tecnologia fa davvero passi da gigante, a una velocità che non si era mai vista prima. Dieci anni fa avere un sito internet era sufficiente. Oggi è importante anche essere presenti nei social, avere processi automatizzati, usare software che ti fanno risparmiare ore di lavoro.

Non sto dicendo di rincorrere ogni novità che esce, perché è il modo più rapido per disperdere tempo e budget. Sto dicendo l’opposto. Devi osservare il progresso tecnologico e capire cosa fa al caso tuo e cosa no. Senza osservazione, non c’è scelta. C’è solo subire.

Ogni anno escono strumenti nuovi che possono cambiare il modo in cui acquisisci clienti, gestisci l’azienda, comunichi con il tuo pubblico. Ignorarli è una decisione legittima, ma deve essere una decisione consapevole, non un’omissione.

L’aggiornamento continuo è un obbligo

Il terzo punto è l’aggiornamento continuo. È un tema che porto avanti costantemente perché vedo troppe persone ancorate alle conoscenze che avevano anni fa. Pensano che, siccome quello che sapevano allora ha funzionato, basterà anche per i prossimi dieci anni. Non è così.

Il mercato non è più lo stesso. La tecnologia non è più la stessa. La clientela non è più la stessa. Ci sono esigenze diverse, bisogni diversi, nuovi modi di ricevere quello che offri.

Devi aggiornarti tu. Devi aggiornare il tuo team. Devi assicurarti che le persone che collaborano con te non restino obsolete. Non importa che parti da una posizione alta o bassa, l’importante è non smettere mai di imparare, perché restare fermi nel mercato di oggi è il modo più veloce per restare fuori mercato.

Tre abitudini di aggiornamento che ti consiglio

1. Leggi almeno un libro al mese sulla tua area, anche se pensi di sapere già tutto
2. Frequenta corsi e ambienti in cui ci sono persone più avanti di te
3. Confrontati ogni trimestre con qualcuno fuori dal tuo settore, ti accorgi di cose che dentro non vedi

Devi essere flessibile

Il quarto punto è la flessibilità. Con un cambiamento così rapido, anche tu come imprenditore devi essere in grado di cambiare velocemente. Il mercato cambia, le esigenze dei clienti cambiano, e di conseguenza anche tu devi cambiare.

Significa essere disposto a chiudere un prodotto che vendi da quindici anni, se non funziona più. Significa rivedere un processo che ti sembra perfetto, perché qualcun altro lo sta facendo meglio. Significa accettare che alcune competenze che ti hanno portato fin qui non basteranno per portarti al prossimo livello.

La flessibilità non è debolezza. È la capacità di non innamorarsi di quello che hai costruito al punto da non saperlo mai cambiare. Se senti che è arrivato il momento di una svolta vera, ti ho raccontato come prendere in mano il timone e cambiare la tua impresa senza farti travolgere. E quando devi distinguerti senza rincorrere ribassi, ci sono 3 strategie per emergere nel mercato senza competere sul prezzo che ti consiglio di valutare.

L’esercizio: confronta oggi con dieci anni fa

Voglio lasciarti con un esercizio molto semplice da fare. Lo puoi fare adesso, su un foglio.

Guarda la tua situazione di oggi. I prodotti che vendi, i clienti che hai, gli strumenti che usi, le persone con cui collabori. Poi guarda la tua situazione di dieci anni fa. Cosa è cambiato? Cosa è rimasto identico? E cosa, sinceramente, dovrebbe essere cambiato e invece è ancora lì uguale?

Se nei tuoi prodotti, nei tuoi processi e nel tuo modo di fare marketing trovi troppe cose uguali a dieci anni fa, hai una risposta. Non significa che devi buttare tutto via, significa che hai trascurato la voce di un mercato che intanto è andato avanti senza di te.

L’innovazione non è un evento, è un’abitudine. Si costruisce un pezzo per volta, osservando, ascoltando, provando, correggendo. Chi la pratica resta nel mercato. Chi la rimanda muore, lentamente, senza nemmeno accorgersene.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.