Imposta Obiettivi Ambiziosi e Realizzali: Strategie per Imprenditori e Liberi Professionisti

14 maggio 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessCrescita personalePilloleVideo

Che obiettivo ti sei dato? Se sei imprenditore o libero professionista, questa domanda dovrebbe accompagnarti tutti i giorni. Perché chi fa impresa, per natura, vuole sempre di più di quello che sta ottenendo oggi. Vuole un’azienda che prospera, che cresce, che ti permette di vivere meglio. Il problema è che quasi nessuno si ferma davvero a definire un traguardo concreto. Si rimane nel vago. E nel vago non si costruisce niente.

Qui non parliamo di tecniche complicate. Parliamo di qualcosa che riguarda prima di tutto la mentalità con cui guidi la tua azienda: il modo in cui decidi dove vuoi arrivare e quanto sei disposto a pretendere da te stesso per arrivarci.

In questa pillola ti voglio guidare attraverso due passaggi semplici ma decisivi. Il primo riguarda la definizione dell’obiettivo. Il secondo riguarda le azioni che devi mettere in fila per raggiungerlo. Sembrano cose ovvie, ma ti garantisco che nella pratica vengono saltate quasi sempre.

Perché ogni imprenditore ha bisogno di un obiettivo chiaro

Senza un obiettivo definito, l’imprenditore galleggia. Lavora tanto, magari benissimo, ma alla fine del mese si ritrova con gli stessi numeri del mese precedente. Senza un traguardo, ogni azione vale come tutte le altre, e quindi nessuna ha vera priorità.

L’obiettivo è la bussola. Decide come usi il tuo tempo, dove metti i soldi, quali clienti accetti e quali no, dove punti il marketing. Ti permette di guardare la tua giornata e di dirti: questa cosa mi avvicina al traguardo oppure mi sta solo riempiendo l’agenda?

C’è un altro effetto, meno raccontato. Avere un obiettivo concreto cambia la conversazione che fai con te stesso. Smetti di chiederti “come è andata oggi?” e inizi a chiederti “quanto manca?”. Sono due domande diversissime, e producono giornate diversissime.

Il primo passo: dare forma concreta al traguardo

Il primo esercizio è semplice. Pensa al tuo fatturato. Di quanto vuoi che cresca tra un mese, tra tre mesi e, se hai le idee chiare, tra un anno. Scrivilo. Non tenerlo in testa. Mettilo nero su bianco. È esattamente il passaggio che ti porta dal desiderio al traguardo concreto, quello che distingue chi cresce davvero da chi continua a sperarci.

Un obiettivo, per essere utile, deve avere tre caratteristiche precise:

• Numero specifico: non “voglio crescere”, ma “voglio fatturare 12.000 euro in più rispetto al mese scorso”
• Tempo definito: entro fine mese, entro fine trimestre, entro dodici mesi
• Verificabilità: devi poter dire alla scadenza se l’hai centrato oppure no, senza interpretazioni

Senza queste tre caratteristiche, non hai un obiettivo. Hai un desiderio. La differenza tra le due cose è enorme, e si vede a fine anno.

Quanto deve essere ambizioso?

Ambizioso quanto basta per costringerti a cambiare qualcosa. Se il numero che hai scritto lo raggiungeresti comunque facendo le stesse cose dell’anno scorso, allora non è un obiettivo ambizioso. È una previsione. E le previsioni non producono crescita, la fotografano e basta.

Un obiettivo che non ti spaventa un po’ non è un obiettivo.

Il secondo passo: identificare le azioni che ti ci portano

Qui casca quasi tutto il mondo dell’imprenditoria. Molti imprenditori sognano di fatturare di più, ma poi nella pratica non fanno niente di concreto per raggiungere quel numero. Continuano a svolgere le stesse attività di sempre e si aspettano un risultato diverso. Non funziona così, e non funzionerà mai così.

Una volta che hai il tuo obiettivo, devi tradurlo in azioni. Quali iniziative cambiano il quadro? Magari devi migliorare il modo in cui acquisisci clienti. Magari devi alzare il prezzo. Magari devi inserire un servizio aggiuntivo. Magari devi smettere di fare attività che ti tolgono tempo e non producono fatturato.

Come trasformare un obiettivo in un piano

Quando guardo le aziende che funzionano, vedo sempre lo stesso schema. L’obiettivo viene spezzato in piccoli passi, e ciascun passo ha un responsabile e una scadenza. Se vuoi un metodo per dividere un obiettivo in piccoli passi gestibili, ne ho parlato in modo specifico altrove. Per ora, ecco le domande operative che ti consiglio di farti, in quest’ordine:

1. Qual è la singola attività che, se la portassi al massimo, mi avvicinerebbe di più al traguardo?
2. Quante persone in più devo raggiungere ogni settimana per arrivare a quel numero?
3. Qual è il mio tasso medio di conversione, e cosa lo sta limitando?
4. Quali attività attuali posso tagliare per liberare tempo ed energia da spostare sul piano nuovo?

Se rispondi onestamente a queste quattro domande, il piano si scrive quasi da solo. E se non hai i numeri sottomano, parti da lì: senza monitorare le metriche giuste della tua azienda stai guidando a fari spenti.

Non solo sogni: passa all’azione

Definire l’obiettivo, da solo, non basta. Il vero cambiamento arriva quando metti in moto le azioni necessarie per realizzarlo. Non lasciare che i tuoi obiettivi restino chiusi in un cassetto. Il cassetto dei sogni è il posto più affollato del mondo, e da lì nessuno è mai uscito con un’azienda diversa. Il salto vero è quello che ti porta da “vorrei” a “ho fatto”, e si fa solo con le mani, non con i buoni propositi.

Le aziende che crescono sono quelle in cui qualcuno, ogni giorno, si sveglia e fa qualcosa di specifico per portare avanti l’obiettivo. Non per riempire le ore. Per centrare il numero.

La sfida ai colleghi imprenditori

Ti voglio lasciare con un piccolo esperimento, che secondo me è più rivelatore di mille analisi. Prova a fare questa domanda agli imprenditori e ai liberi professionisti che conosci. Chiedi loro qual è l’obiettivo di fatturato che hanno per questo mese. Probabilmente qualcuno te lo saprà dire.

Adesso fai la domanda vera. Chiedi qual è l’obiettivo di fatturato per il mese prossimo. Quasi nessuno ti saprà rispondere. E quasi nessuno ti indicherà un numero superiore a quello del mese in corso, cosa che invece dovrebbe essere la normalità per chi vuole far crescere la propria attività.

Riflettici con calma. Se anche tu sei tra quelli che non sanno rispondere, è proprio da lì che si inizia. Non da un corso, non da una strategia complicata. Dal definire il numero del prossimo mese, e dal mettere in fila tre azioni concrete per raggiungerlo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.