Il Segreto di un Business Vincente: Vendere Solo Ciò di Cui le Persone Hanno Bisogno

4 novembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi affronto un tema che mi fa sorridere, perché dovrebbe essere davvero l’ABC di qualunque attività. Eppure non è così. Quando ti proponi sul mercato e hai qualcosa da vendere, un prodotto o un servizio, non puoi semplicemente aspettarti che ci siano persone pronte ad acquistarlo. Le persone comprano qualcosa di cui hanno effettivamente bisogno. In questa pillola ti spiego perché il segreto di un business che cresce sta tutto qui, in una logica molto semplice che troppi imprenditori dimenticano, e che è la base per creare un’offerta che funziona davvero.

Le persone comprano solo ciò di cui hanno bisogno

Partiamo dal primo punto, quello che dovrebbe essere ovvio e invece quasi nessuno tiene davvero a mente. Le persone non comprano quello che tu hai deciso di vendere. Comprano quello di cui hanno bisogno.

A volte quel bisogno è concreto. A volte è una percezione, ed è giusto così. Pensa a una borsa di lusso. È un bisogno? Per qualcuno sì, lo è veramente, e questo basta. Non sta a te giudicare se quel bisogno sia razionale o meno. Il tuo lavoro è capire cosa la persona desidera e offrirle una soluzione, ed è per questo che comprendere i bisogni del cliente viene prima di qualsiasi vendita.

Il presupposto da cui partire è questo: devi proporre al mercato qualcosa che le persone vogliono, qualcosa che dia loro una risposta concreta. Non qualcosa che a te sembra geniale e che poi pretendi gli altri debbano comprare per forza.

L’errore più grave: innamorarsi del proprio prodotto

Qui si annida uno degli errori più gravi che si possano commettere quando ci si lancia sul mercato. Tante persone si concentrano sul creare qualcosa che dal loro punto di vista è eccezionale, e poi si stupiscono che nessuno lo voglia.

Il punto di vista del cliente è l’unico che conta nel momento dell’acquisto. Puoi essere innamorato del tuo prodotto quanto vuoi, ma se quel prodotto non risolve un problema reale per qualcuno, il mercato ti ignorerà.

C’è un lavoro che puoi fare, ed è quello di costruire un business su un bisogno reale. I metodi sono praticamente infiniti, ne ho parlato tante volte nelle pillole e non li vediamo oggi. La cosa importante da tenere a mente è un’altra.

Se parti per fregare le persone, hai già perso

Se ti lanci sul mercato con l’idea che tanto le persone ci cascano, parti già male. Il tuo business avrà le gambe corte. Nel mercato di oggi, dove tutto è trasparente e tutto si recensisce, un’attività costruita sull’inganno non riesce a prosperare.

Offrire qualcosa al mercato significa dare valore reale a chi acquista. Non è buonismo, è la condizione per esistere nel tempo.

La logica win-win: devono vincere entrambi

Arriviamo al cuore della pillola. Quando una persona acquista il tuo prodotto, deve vincere. E allo stesso tempo devi vincere anche tu.

Si crea così una sorta di collaborazione, dove entrambe le parti sono contente di aver fatto quella vendita, o quell’acquisto, dipende dal punto di vista. Questa è la logica che fa crescere un’azienda. Un business cresce solo quando entrambe le parti hanno un vantaggio. Se vince solo uno dei due, prima o poi il meccanismo si inceppa.

Ti lascio una domanda da farti, in modo onesto, su quello che vendi:

• Ciò che propongo al mercato ha benefici veri per chi lo compra?
• Le persone sono contente di acquistarlo?
• Una volta acquistato, restano soddisfatte di quella scelta?

Se la risposta è sì, sei sulla strada giusta. Se la risposta è no, fermati un attimo e rifletti. Chiediti come puoi ribaltare la situazione, come puoi fare in modo che le persone siano davvero contente di ciò che hanno comprato. Perché se vendi qualcosa di cui le persone non sono soddisfatte, o di cui in futuro potrebbero pentirsi, il tuo business è veramente a rischio. Imparare a soddisfare sempre il cliente non è un dettaglio gentile, è ciò che tiene in piedi tutto il resto.

L’esempio di Amazon: vantaggi esagerati per il cliente

Guardiamo i business cresciuti di più negli ultimi anni. Cos’hanno fatto, in concreto? Hanno dato vantaggi incredibili ai loro clienti.

Prendi Amazon. Mettiamo da parte le critiche che si possono muovere, e ce ne sono, e guardiamo solo il punto di vista del consumatore. I vantaggi sono enormi:

1. Velocità di consegna. Ordini oggi e domani il pacco è a casa tua.
2. Prezzo competitivo. È davvero difficile trovare lo stesso prodotto a meno su altri siti.
3. Catalogo sterminato. Praticamente trovi qualunque cosa.

A questo aggiungi una tutela totale. Se hai un problema, sai di essere protetto al cento per cento. Puoi rimandare indietro quasi tutto e ottenere un rimborso. Se ti serve assistenza, ti rispondono subito. Una persona che compra su Amazon è soddisfatta, perché percepisce di essere in una botte di ferro.

Questa è esattamente la logica da seguire. Prendi il tuo prodotto e fai in modo che, per il tuo cliente, porti vantaggi esagerati. Non devi avere la potenza di un colosso per farlo: anche una piccola attività può competere con Amazon lavorando proprio su questo, sul vantaggio percepito da chi compra.

Da dove iniziare oggi

Non serve essere Amazon per applicare questo principio. Serve solo cambiare il punto di osservazione: smetti di guardare il tuo prodotto con i tuoi occhi e inizia a guardarlo con gli occhi di chi paga.

Chiediti quale vantaggio concreto stai dando. Poi chiediti come renderlo ancora più grande, più evidente, più difficile da rifiutare. Se riesci a dare al cliente vantaggi reali e abbondanti, il tuo business non potrà fare altro che crescere.

Il segreto di un business vincente, alla fine, non è un trucco. È la disponibilità a far vincere prima l’altra persona, sapendo che da quella vittoria condivisa nasce anche la tua.

Quindi rifletti davvero: il tuo cliente esce dall’acquisto sentendosi avvantaggiato? Stai vendendo qualcosa di cui le persone hanno bisogno, o qualcosa che piace solo a te? E se dovessi raddoppiare il valore che dai, da dove inizieresti?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.