Monitorare le azioni invece del fatturato: il vero segreto del business

10 maggio 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessPilloleVideo

Se chiedi a un imprenditore quali numeri tiene sotto controllo, nove volte su dieci ti risponderà la stessa cosa: il fatturato. È diventato un riflesso. Però il fatturato di per sé non racconta nulla: non ti dice se stai lavorando bene, se stai crescendo, se a fine anno avrai qualcosa in tasca. In questa pillola voglio farti cambiare prospettiva su quali numeri guardare davvero, e soprattutto perché. È un discorso che ho già allargato parlando di come individuare il collo di bottiglia che frena l’imprenditore, e qui scendiamo nel concreto dei numeri.

Il fatturato è solo la punta dell’iceberg

Partiamo da una verità che pochi vogliono ammettere. Il fatturato è una conseguenza, non una causa. Non è una leva su cui puoi intervenire direttamente: è il risultato di una serie di azioni che hai fatto prima.

Se proprio vogliamo guardare i soldi, allora dovremmo guardare l’utile. Quello che ti resta a fine anno, finita la festa. Eppure anche l’utile è una conseguenza. È il risultato di scelte, di processi, di attività che hai messo in piedi nei mesi precedenti.

Quello che gli imprenditori non considerano è proprio questo: fatturato e utile non si pilotano direttamente, si pilotano le azioni che li generano.

Quali azioni generano davvero il tuo fatturato

Il lavoro vero, quello che fa la differenza tra chi cresce e chi resta fermo, è identificare quali sono le azioni fondamentali della tua azienda. Quelle senza le quali non incasseresti un euro.

Sono diverse per ogni business, ma le categorie più comuni sono queste:

• Acquisizione clienti: quanti contatti generi, da quali canali, a quale costo
• Vendita: quanti contatti diventano preventivi, quanti preventivi diventano contratti
• Erogazione: quanto tempo impieghi a consegnare il prodotto o il servizio
• Soddisfazione e ritorno: quanti clienti tornano, quanti ti consigliano

Una volta che hai messo in fila queste azioni, il gioco diventa misurarle una per una. Non a sentimento. Con dei numeri precisi, settimana per settimana, mese per mese. È esattamente il lavoro che descrivo quando spiego perché monitorare i numeri del tuo business cambia tutto.

Perché senza misurazione vai a sentimento

Se ti concentri solo sul fatturato finale e non sui numeri intermedi, la tua visione resta limitata. Se domani il fatturato cala, cosa fai? Probabilmente provi qualcosa a caso. Più pubblicità, magari una promozione, magari un nuovo venditore. A sentimento, appunto.

Le azioni a sentimento qualche volta funzionano. Più spesso bruciano soldi e ti lasciano nello stesso punto di prima, con meno cassa. Misurare costa pochissimo e ti toglie dalle mani il dado.

L’esempio dei venditori (e del collo di bottiglia)

Te lo spiego con un esempio banale che però chiarisce tutto. Immagina di avere 10 venditori. Ti portano un certo numero di ordini al mese. Tutta la catena produttiva poi prende quegli ordini e li trasforma in vendite reali.

Cosa succede se aumenti la forza vendita? Da 10 a 20, da 20 a 100? Sembra ovvio: aumenti subito il numero di vendite e quindi il fatturato. Sembra.

In realtà, dopo poco scopri una cosa molto antipatica: non hai la capacità di erogare tutto quello che vendi. La produzione non regge, il magazzino è vuoto, l’assistenza salta, i tempi di consegna esplodono. E i clienti, quelli che hai conquistato con tanta fatica, iniziano a lamentarsi.

Quindi la domanda giusta non è “quanti venditori metto in più”, ma due domande in fila:

1. Un singolo venditore quanto volume di affari mi porta in media?
2. La mia catena produttiva quanti ordini è in grado di gestire al mese?

Solo incrociando questi due numeri puoi pianificare una crescita vera. Senza incrociarli, stai solo costruendo un collo di bottiglia più costoso di quello che avevi prima. È la trappola classica di chi prova a gestire la crescita di un’attività spingendo sull’acceleratore senza guardare il motore.

I colli di bottiglia nascosti (specialmente nelle aziende familiari)

C’è un’altra dinamica che vedo spesso in consulenza, soprattutto nelle aziende familiari. E non parlo di piccole aziende, parlo anche di realtà importanti che hanno membri della famiglia in ruoli chiave senza che ci sia la competenza necessaria per gestire quel ruolo.

Risultato? Nel processo nascono dei punti che rallentano tutto il resto. Intoppi che non si vedono dal fatturato finale, ma che fanno una differenza enorme sui tempi e sui margini.

Pensa a questo scenario. Hai 100 clienti potenziali da servire. Ci metti tre mesi a evaderli tutti. Però, se fai l’analisi seria, scopri che un singolo passaggio del processo si mangia l’ottanta per cento del tempo. Significa una cosa precisa: sistemando quel punto, quei 100 clienti potresti servirli in un mese invece che in tre.

I risultati di interventi del genere sono incredibili. Si liberano risorse, si liberano persone, si abbassano i tempi di consegna, si aumenta la capacità senza spendere un euro in più di marketing. È tutto già lì, basta misurarlo e correggerlo. Se vuoi un metodo passo passo, l’ho raccontato in modo più ampio in come superare i colli di bottiglia nel tuo business.

Come iniziare oggi, in concreto

Non serve un software complicato e non serve un consulente per partire. Ti basta prendere un foglio bianco e rispondere a queste domande:

• Quali sono i 3 o 4 passaggi che generano il mio fatturato?
• Quanto produce ciascuno di questi passaggi, in numeri?
• Dove si crea il collo di bottiglia più grosso?
• Cosa cambierebbe se intervenissi proprio lì?

Una volta che hai le risposte, la priorità diventa ovvia. Lavori sul punto che sta frenando di più, lo sblocchi, e tutto il resto si muove di conseguenza. L’effetto sul fatturato arriva da solo, perché stai finalmente agendo sulla causa e non più sull’effetto.

In sintesi

Le cose da tenerti di questa pillola sono semplici.

• Il fatturato è una conseguenza, non una leva. Non puoi alzarlo direttamente, puoi solo alzare le azioni che lo producono.
• Identifica le azioni fondamentali del tuo business e misurale una per una, con numeri precisi.
• Cerca il collo di bottiglia. Quasi sempre c’è un singolo punto che ti sta mangiando tempo, soldi e clienti.
• Smetti di lavorare a sentimento. Quando hai i dati, le decisioni diventano ovvie e la crescita diventa pianificabile.

Allarga la visione, esci dalla tunnel del fatturato e inizia a guardare cosa lo produce. È lì che si gioca il vero successo di un’azienda.

Io sono Massimo Martinini di Pillole di Business, e ci sentiamo domani.