Il segreto dei grandi leader: servire invece di accumulare potere

9 dicembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

In questa pillola voglio leggerti un passaggio di un libro che mi ha colpito davvero: “The Carpenter” di Jon Gordon. È un romanzo in cui un falegname racconta al protagonista quali sono i segreti del successo. In una delle pagine si parla di leadership, e c’è una frase che secondo me ogni imprenditore dovrebbe tenere appesa da qualche parte. Te la leggo, e poi ti spiego perché riguarda proprio te e la tua azienda, anche se non ti senti un leader e non lo cerchi.

Se è la prima volta che ragioni sul tuo ruolo da questo punto di vista, ti consiglio di partire dalle fondamenta della mentalità giusta per chi fa impresa, perché è lì che tutto questo discorso mette radici.

La frase che cambia il modo di vedere la leadership

Il carpentiere dice una cosa semplice e potente: la tua grandezza come leader non sarà mai determinata da quanto potere accumuli. Sarà determinata da quanto servi e ti sacrifichi per gli altri, per aiutarli a diventare grandi.

Poi aggiunge il concetto che mi sembra il cuore di tutto: i grandi leader non hanno successo perché sono grandi, hanno successo perché tirano fuori la grandezza degli altri.

E specifica una cosa importante: non puoi fingere di servire solo per conquistare il potere. Qualcuno ci prova, certo, ma dura poco. La verità prima o poi traspare. Sappiamo tutti chi correrebbe dentro un edificio in fiamme per aiutarci e chi resterebbe a guardare. Quel tipo di autenticità non si recita, si vive.

Perché onoriamo i servitori e non i tiranni

Nel libro c’è un esempio che fa riflettere. Il più grande leader che il mondo abbia mai conosciuto non era un dittatore, era qualcuno venuto per servire e lavare i piedi agli altri.

E pensa a chi onoriamo davvero nella storia. Onoriamo Martin Luther King, onoriamo Gandhi. Persone che hanno dato la vita per una causa più grande di loro stesse. Il tiranno, il superbo, l’arrogante non li amiamo: amiamo chi si mette al servizio con umiltà e rende migliori le persone intorno a sé.

Su questo tema della leadership non mi considero un esperto. Se vuoi approfondire ti rimando al mio amico Mirko Bosi e al suo podcast, e a quello che ho scritto su cosa serve per essere un buon leader. Quello che voglio fare io qui è prendere questa idea e portarla esattamente dove vivo tutti i giorni: l’impresa.

Cosa significa tutto questo per chi fa impresa

Per noi che siamo imprenditori la lezione è chiarissima. Il nostro mestiere è far diventare grandi gli altri. Aiutare le persone a risolvere i loro problemi e a raggiungere i loro obiettivi.

È esattamente lo stesso concetto che Seth Godin esprime nel suo libro “Questo è il marketing”, di cui ho già parlato quando ho spiegato perché il vero marketing nasce dal servire le persone. Il nostro marketing, il nostro prodotto, il nostro servizio deve servire per migliorare la vita delle persone. Punto. Se quello che vendi rende davvero più grande chi te lo compra, hai costruito qualcosa che dura.

Guarda oltre il risultato superficiale

Ti faccio un esempio concreto. Se io sono un personal trainer, cosa vendo veramente?

A prima vista vendo allenamenti, schede, ore in palestra. Ma in realtà non aiuto la persona soltanto a tenersi in forma. La aiuto a sentirsi meglio con se stessa, a essere percepita meglio dagli altri, a sentirsi fiera del proprio corpo. La aiuto a raggiungere un obiettivo che si era prefissata e che magari inseguiva da anni. Quello è il vero valore. Tutto il resto è lo strumento.

È la stessa domanda che ti facevo quando ti chiedevo se stai davvero creando valore per il tuo cliente: il prodotto è solo la punta, il valore vero sta sotto.

Quindi quando pensi a quello che fai, a quello che vendi, non fermarti al risultato immediato. Chiediti perché quella persona acquista davvero il tuo servizio, cosa vuole ottenere nella sua vita, e poi aiutala in modo concreto a raggiungerlo.

Il doppio vantaggio: vendi meglio e crei legami veri

C’è un effetto che noto sempre quando un imprenditore fa questo passaggio mentale. Succedono due cose insieme.

La prima: vendi di più e con meno fatica. Quando capisci l’obiettivo profondo del cliente, le tue parole colpiscono il suo io più vero. Non stai più descrivendo caratteristiche, stai parlando di quello che lui desidera veramente. E la differenza si sente subito.

La seconda è ancora più importante nel tempo. Le persone si affezionano a te, in certi casi letteralmente si innamorano del tuo lavoro. Il motivo è semplice: le stai aiutando a raggiungere quello che vogliono. E chi ti aiuta a diventare la versione migliore di te non lo dimentichi.

Mai.

La sintesi da portarti a casa

Ti riporto la frase del libro, perché vale più di qualsiasi mio commento: i grandi leader non hanno successo perché sono grandi, ce l’hanno perché tirano fuori la grandezza degli altri.

Noi dobbiamo fare esattamente lo stesso, nel nostro piccolo, con i nostri clienti. Rendere grandi i nostri clienti. Tirare fuori il meglio di loro attraverso il nostro prodotto e il nostro servizio. E quando inizi a ragionare così, te lo assicuro, tutto il resto diventa incredibilmente più semplice.

Era una riflessione che tenevo proprio a condividere con te. Ora ti lascio con qualche domanda su cui fermarti un attimo: qual è il vero obiettivo che il tuo cliente insegue quando ti sceglie? Lo stai aiutando a diventare grande, o ti stai limitando a consegnargli un prodotto? E se domani mettessi il suo risultato davanti al tuo guadagno immediato, cosa cambierebbe nel tuo modo di comunicare?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.