Il principio di Pareto nel business: come applicare la regola 80/20

30 novembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Hai mai notato che gran parte del tuo fatturato arriva sempre dagli stessi clienti? Che le attivita che ti riempiono la giornata raramente sono quelle che spostano davvero i risultati? Non e un caso, e non e un tuo problema personale. E una regola statistica che vale per quasi tutto, e che porta il nome di un economista italiano dello scorso secolo: Vilfredo Pareto. In questa pillola ti spiego come funziona il suo principio applicato al business e come puoi usarlo per concentrare le tue energie dove contano davvero.

Cos’e il principio di Pareto e perche funziona ovunque

Vilfredo Pareto ha definito quella che oggi chiamiamo comunemente regola dell’80/20. La sintesi e questa: il 20% delle azioni che facciamo porta l’80% dei risultati che otteniamo.

Sembra una formula da manuale di economia, ma e una cosa che vedi tutti i giorni. Il 20% dei vestiti che hai nell’armadio e quello che indossi l’80% del tempo. Il 20% delle app sul telefono e quello che usi quasi sempre. Il 20% delle persone che conosci e quello con cui passi la maggior parte delle ore libere.

La cosa interessante e che il principio si applica anche dove non lo stai cercando. E quando lo applichi al business, smetti di disperdere energie e inizi a vedere dove si trova davvero il valore. E proprio questo il senso di lavorare sull’azienda invece che dentro l’azienda: scegliere dove mettere il tuo tempo invece di subirlo.

I 3 ambiti in cui Pareto cambia il tuo business

Quando porti questo principio dentro la tua azienda, ci sono tre aree in cui produce effetti immediati e misurabili:

• Vendite e portafoglio clienti, perche l’80% del fatturato arriva quasi sempre dal 20% dei clienti
• Produttivita quotidiana, perche solo una piccola parte delle cose che fai ogni giorno sposta davvero l’ago
• Gestione del tempo, perche identificare le azioni ad alto impatto e il punto di partenza per alzare la produttivita personale

Vediamole una alla volta.

Come applicare la regola 80/20 ai clienti

Apri il gestionale, apri il CRM, apri il foglio Excel che usi. Metti in fila tutti i clienti per fatturato generato negli ultimi 12 mesi. Quasi sicuramente troverai che una fetta piccola di clienti porta la maggior parte dei ricavi.

A quel punto, due mosse:

1. Identifica le caratteristiche comuni di quei pochi clienti che fatturano tanto. Settore, dimensione, tipo di problema, canale da cui sono arrivati. Quelle caratteristiche sono la tua bussola per andare a cercare clienti simili sul mercato. Se vuoi un metodo per leggere bene il tuo portafoglio, l’ho approfondito nella pillola su come analizzare i tuoi clienti.
2. Servi meglio quelli che hai gia. Proponi qualcosa in piu, alza il livello del servizio, costruisci pacchetti pensati per loro. Vendere di piu a chi ti conosce e ti apprezza e infinitamente piu facile che andare a cercare il prossimo sconosciuto.

Il principio e semplice da capire ma poco praticato. La maggior parte degli imprenditori spende l’80% del tempo a inseguire clienti nuovi che lasceranno briciole, e il 20% a coltivare quelli che fanno davvero la differenza. Andrebbe ribaltato.

Come usare Pareto per le tue attivita quotidiane

Adesso prendi la tua agenda della settimana scorsa. Guarda onestamente cosa hai fatto, ora per ora. Quante di quelle attivita hanno prodotto un risultato concreto, misurabile, importante per l’azienda?

Pochissime. E normale, non e una colpa. Ma e proprio qui che ti gioca il principio di Pareto: il tuo lavoro vero e concentrarti sulle attivita davvero efficaci e togliere spazio a tutto il resto.

Cosa delegare e cosa eliminare

Una volta identificate le attivita che generano davvero risultati, le altre vanno trattate in modo radicale:

• Le attivita medio-impattanti vanno delegate a un collaboratore, a un’agenzia, a uno strumento. Eliminare e difficile, delegare e piu facile, almeno all’inizio. Su come passare la mano senza rimetterci in qualita ho scritto la pillola su come delegare le attivita a basso valore.
• Le attivita inutili vanno eliminate del tutto. Riunioni che non servono, email lunghissime che nessuno legge, controlli che fai per abitudine. Se fai un’analisi onesta, scoprirai che hai molte attivita che ti fanno solo perdere tempo.

Il risultato e che il tuo 20% ad alto impatto si espande, perche finalmente ha lo spazio per crescere.

Come applicare Pareto a prodotti e servizi

Stesso ragionamento, applicato al catalogo. Non tutti i prodotti che vendi rendono uguale. Alcuni si vendono tanto ma hanno margini bassi. Altri si vendono poco ma fanno una marginalita pazzesca. Altri ancora occupano spazio, attenzione e magazzino senza portare niente.

Quando metti in fila i tuoi prodotti per margine reale e per volume di vendita, due strategie diventano evidenti:

• Spingere di piu i prodotti ad alto margine anche se oggi vendono meno, perche ogni vendita in piu cambia il conto economico
• Aumentare il margine sui prodotti che gia vendono tanto, perche anche un piccolo ritocco di prezzo o di costo si moltiplica per i volumi

Sono due leve diverse e si possono usare insieme. Quello che cambia, in entrambi i casi, e che smetti di trattare tutti i prodotti come se fossero uguali. Per ragionare bene sui margini ti consiglio la pillola su come la forza di un business stia nei numeri e nella marginalita.

Lavorare meno, ma sui pezzi giusti

Il succo del principio di Pareto applicato al business e questo: ti costringe a pensare strategicamente e a decidere dove concentrare energie e tempo per massimizzare l’effetto di quello che stai facendo.

Non si tratta di lavorare di piu. Al contrario, come dicono in molti, si tratta di lavorare in modo piu intelligente. E per farlo devi identificare le aree che portano il maggior risultato e proteggerle dalle distrazioni.

Prenditi qualche minuto questa settimana. Apri il foglio dei clienti, l’agenda, il listino. Cerca il tuo 20% ad alto impatto, e inizia a ragionare in maniera diversa su tutto il resto. E una mentalita, non una tecnica. Vale per il business e probabilmente vale anche per la vita.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.