I tre modi per guadagnare di più
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Oggi voglio parlarti di una cosa basilare ma davvero importante: come guadagnare di più. Quando ti siedi a ragionare sui tuoi numeri, ti accorgi di una cosa semplice. Per quanto la questione sembri complicata, hai solo tre strade per aumentare il tuo guadagno. Non ce ne sono altre. E conoscerle bene ti aiuta a capire dove conviene davvero spingere nella tua attività. Lo stesso ragionamento sta alla base di tutto il marketing strategico per le piccole attività: prima capisci le leve che hai a disposizione, poi scegli su quale lavorare.
La prima strada: abbassare i costi
Il primo metodo è anche il più semplice da capire: spendere meno. Tagli i costi, e a parità di vendite ti resta più margine in tasca. È un lavoro che paga soprattutto se lavori con grandi volumi, perché lì anche pochi centesimi risparmiati su ogni pezzo, moltiplicati per migliaia di unità, fanno una differenza enorme.
Attento però: abbassare i costi è importante, ma da solo non basta. C’è un limite oltre il quale non puoi scendere senza rovinare il prodotto o il servizio. E quando hai tagliato tutto il tagliabile, ti ritrovi comunque a doverti chiedere come crescere. Per questo il vero lavoro sui conti è soprattutto un lavoro sui margini, e di quanto contano davvero i margini in un’attività ho parlato spesso.
La seconda strada: vendere di più
La seconda via è aumentare il numero di vendite. Più clienti, più ordini, più scontrini. È la strada a cui pensano tutti per prima, ed è giusta, ma va affrontata con metodo e non sperando nella fortuna. Significa lavorare seriamente su come acquisire clienti e rendere il tuo business profittevole, perché vendere tanto a chi non ti porta margine non ti fa guadagnare di più, ti fa solo lavorare di più.
Qui rientra anche tutto il lavoro per non sbagliare nella relazione commerciale. Se vuoi un punto di partenza concreto, dai un’occhiata agli errori più comuni da evitare per vendere meglio: correggere quelli ti fa già recuperare vendite che oggi stai perdendo senza accorgertene.
La terza strada: alzare i prezzi
La terza strada è quella che spaventa di più, ma spesso è la più potente: aumentare il prezzo. Vendere lo stesso prodotto a una cifra più alta significa più margine su ogni singola vendita, senza dover abbassare i costi e senza dover trovare nuovi clienti.
Il timore è sempre lo stesso: alzando i prezzi perdo i clienti. In realtà, se hai costruito valore percepito attorno a quello che vendi, puoi alzare i prezzi senza perdere le vendite. Non è una questione di coraggio, è una questione di posizionamento. Quando il cliente capisce perché vali quella cifra, il prezzo smette di essere un problema. Su questo ti consiglio di approfondire il rapporto tra prezzo e valore percepito, perché è lì che si gioca davvero la partita.
Su quale strada conviene puntare
La cosa interessante è che queste tre strade non si escludono. Puoi lavorarci anche tutte e tre insieme. Però ognuna ha un costo diverso in termini di fatica e di tempo. Tagliare i costi prima o poi finisce. Acquisire nuovi clienti richiede investimento costante. Alzare i prezzi, se hai fatto il lavoro a monte sul valore, è spesso la leva più veloce e più redditizia.
Il mio consiglio è di non innamorarti di una sola strada. Guarda i tuoi numeri, capisci dove sei più debole e parti da lì. Tre vie, una sola direzione: guadagnare di più lavorando meglio, non di più.
Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.
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