Guadagnare di più liberando tempo: come alzare il costo orario delegando

17 febbraio 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoCrescita personalePilloleVideo

Quanto guadagni davvero ogni ora? Non quanto incassi a fine mese. Quanto rimane in tasca a te, diviso le ore che ci hai messo. Per la maggior parte dei liberi professionisti e degli imprenditori troppo coinvolti nei processi operativi, il numero che esce da questo calcolo è molto più basso di quello che si aspettano. E il motivo è sempre lo stesso: finché tutta l’attività deve passare da loro, sono loro il freno dell’azienda. In questa pillola ti spiego come uscire da questa trappola liberando tempo, e come usare la delega per alzare il tuo costo orario senza alzare i prezzi al cliente. Se ti riconosci nel classico imprenditore tappo, ti consiglio di partire dal mio approfondimento su come smettere di essere il collo di bottiglia della tua azienda.

Perché sei tu il freno della tua attività

Se ogni cosa che succede nel tuo business deve obbligatoriamente passare dalle tue mani, hai un soffitto. Quel soffitto sono le ore della tua giornata. Puoi essere bravissimo, veloce, organizzato, ma ventiquattro ore restano ventiquattro ore. Non c’è strategia che tenga.

È esattamente lo stesso meccanismo che descrivo quando parlo del passaggio da libero professionista a imprenditore: cambia chi esegue, ma soprattutto cambia chi pensa.

Il problema non è la fatica. Il problema è che pensi da tecnico e non da imprenditore. Il tecnico ragiona così: “io faccio le cose, mi pagano per quello che faccio, quindi più faccio più guadagno”. L’imprenditore ragiona in modo opposto: “il cliente paga un risultato, non le mie ore; quindi la domanda vera è come consegnare quel risultato usando il meno possibile del mio tempo”.

Questa differenza di prospettiva cambia tutto. Cambia il modo in cui costruisci l’offerta, cambia come gestisci le persone, cambia quanto resta in tasca a fine percorso.

L’esempio del dietologo: dove finiscono davvero i tuoi soldi

Riprendo l’esempio della pillola di ieri perché serve a vedere il meccanismo nudo e crudo. Immagina di essere un dietologo. Hai costruito un pacchetto di dimagrimento di tre mesi a tremila euro, quindi mille euro al mese. Nel pacchetto c’è un controllo a settimana, quindi quattro controlli al mese.

Facciamo i conti grezzi. Mille euro divisi quattro controlli fa duecentocinquanta euro a controllo. Se ogni controllo ti porta via un’ora, il tuo costo orario reale è di circa duecentocinquanta euro all’ora. Per molti professionisti è già un ottimo numero. Ma è il tetto. Per fare di più, dovresti vendere altri pacchetti, e gli altri pacchetti vogliono altre ore. Il tuo soffitto sono le ore della tua agenda, e nessuna agenda è infinita.

Come alzare il costo orario senza alzare il prezzo al cliente

Adesso facciamo la mossa imprenditoriale. Tu fai solo il primo controllo del mese, quello in cui dai l’impulso al percorso, fissi gli obiettivi, leggi le cose importanti. Le tre settimane successive le fa un tuo collaboratore preparato, che segue il paziente, applica il metodo che hai costruito, ti segnala quello che non torna. È questo, in concreto, il potere della delega come motore di crescita: non scarichi compiti a caso, sposti su altri tutto ciò che non richiede te.

Immaginiamo di pagare questo collaboratore cinquanta euro all’ora. Tre ore di lavoro al mese, per tre mesi, fanno nove ore. Nove ore a cinquanta euro fanno quattrocentocinquanta euro, arrotondiamo a cinquecento per stare larghi. A fine pacchetto, dai tremila euro incassati ne restano duemilacinquecento.

Sembrerebbe un peggioramento. Hai guadagnato cinquecento euro in meno. Ma adesso guarda quante ore ci hai messo tu. Solo tre, una al mese. Duemilacinquecento diviso tre fa circa ottocentotrenta euro all’ora. Da duecentocinquanta a ottocentotrenta. Il tuo costo orario è più che triplicato, e il cliente non ha pagato un euro in più.

Cosa fare con il tempo liberato

A questo punto la domanda diventa: e tutto quel tempo che hai liberato? Qui sta il vero salto. Se lo sprechi, hai fatto tutto questo lavoro per niente. Se lo investi bene, parte la crescita esponenziale.

Il tempo liberato deve andare su attività che solo l’imprenditore può fare. Le ore che prima erano dentro la sala visite ora si spostano su altri fronti, scelti con criterio. Ecco i quattro più importanti.

• Costruire l’offerta successiva: un secondo pacchetto, un’offerta di mantenimento, un servizio premium per chi vuole di più. Qui ti aiuta saper costruire un’offerta efficace, perché il margine nasce lì
• Lavorare sull’acquisizione clienti: sistemi di passaparola, comunicazione, contenuti, partnership
• Selezionare e formare nuove persone, perché lo schema della delega funziona solo se ci sono persone preparate a cui delegare
• Misurare e migliorare: guardare i dati, capire dove perdi clienti, dove invece li fidelizzi, e correggere

Se invece quel tempo lo usi per fare le solite cose un po’ più rilassato, hai sprecato la mossa. Sei sempre dentro al tuo soffitto, solo con qualche ora di buco nel mezzo.

Le condizioni perché il meccanismo funzioni

Il ragionamento sembra magico, ma in realtà ha delle condizioni precise. La delega che alza il costo orario funziona solo se ci sono due cose insieme.

1. Un prezzo di vendita relativamente alto: se vendi un pacchetto a duecento euro totali, la matematica non torna mai, perché qualunque collaboratore tu paghi si mangia il margine. È qui che entra in gioco il rapporto tra prezzo e valore percepito
2. Una vendita basata sul risultato e non sull’ora: devi scollegare quello che fatturi dal numero di ore che metti, e legarlo al risultato che il cliente ottiene

Quasi nessuno fa questa seconda cosa. La maggior parte dei professionisti vende ore, anche quando dice di vendere pacchetti. E finché vendi ore, deleghi ore perdi soldi. Quando invece vendi un risultato, ogni ora che togli alla tua agenda senza intaccare il risultato è guadagno puro.

Il mercato è pieno di bravi che si svendono

Faccio una considerazione che vedo continuamente in consulenza, e che fa davvero impazzire. Il mercato è pieno di professionisti competentissimi che si vendono a cifre ridicole, mentre è pieno di mezzi incompetenti che si fanno pagare il triplo senza battere ciglio.

La differenza non è la bravura. La differenza è il posizionamento, la chiarezza dell’offerta, la capacità di farsi pagare di più ragionando diversamente sul prezzo. Chi resta legato al “ti faccio pagare l’ora perché è giusto così” finisce a lavorare il doppio degli altri, guadagnando la metà. Esattamente al contrario di quello che meriterebbe.

Il problema, quasi sempre, non sono le competenze. È la testa.

Se ti riconosci in questa descrizione, prima di lavorare sulla delega, lavora sull’offerta. Senza offerta solida non c’è delega che salvi.

Da dove iniziare oggi

Ti lascio tre cose pratiche da fare nei prossimi giorni, in quest’ordine.

• Calcola il tuo costo orario reale: prendi un mese qualsiasi, dividi quello che ti è rimasto in tasca per le ore effettive che hai lavorato, e guarda il numero
• Mappa le attività che fai tu: segna quali richiedono davvero la tua competenza unica e quali invece potrebbe fare qualcuno preparato a un costo molto inferiore. È lo stesso esercizio che spiego in come liberare tempo per ottenere più risultati
• Costruisci un piano di delega graduale: non si delega tutto in una settimana, si parte da una singola attività ripetitiva e si costruisce un processo replicabile

Questo è uno dei primi temi che affronto nelle consulenze private, proprio perché è il punto in cui la maggior parte degli imprenditori si blocca. Visione troppo tecnica, poca imprenditorialità, il freno premuto tutto il tempo senza nemmeno accorgersene. La buona notizia è che basta cambiare prospettiva, e la crescita che puoi ottenere è ben oltre quello che immagini adesso.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.